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思科推出Partner Led模式 提高渠道依賴度

2011/11/21

  在今年年中的全球戰(zhàn)略調(diào)整中,思科提出了要簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)模式、更加依賴渠道的思路。如今,這些政策正在逐步落實(shí),其中Partner Led模式的推出是重要標(biāo)志。在Partner Led策略中,渠道合作伙伴的地位將更加突出,成為拓展中小型市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。

思科大中華區(qū)副總裁兼中國(guó)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴  

圖:思科大中華區(qū)副總裁兼中國(guó)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴
  
  思科大中華區(qū)副總裁兼中國(guó)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴:思科將減少與中型客戶的直接接觸,把更多客戶交給渠道合作伙伴。

  什么是Partner Led

  從8月1日開(kāi)始的新財(cái)年里,為了簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng),思科把所有業(yè)務(wù)劃分為Customer Led和Patner Led兩種業(yè)務(wù)模式。前者包括全球5000家大客戶,由思科直接與客戶接觸,主導(dǎo)這些客戶的業(yè)務(wù)。除此之外的其余客戶,都?xì)w為Partner Led模式,由渠道合作伙伴來(lái)主導(dǎo)。

  按照思科的定義,Partner Led是一種市場(chǎng)發(fā)展模式,其賦予合作伙伴更多自主權(quán),進(jìn)而幫助渠道合作伙伴發(fā)展業(yè)務(wù)。通俗地說(shuō)就是,這些客戶改由渠道商進(jìn)行直接接觸與支持,而思科則退到背后提供技術(shù)和服務(wù)方面的幫助,并通過(guò)培訓(xùn)等提升渠道商的能力。

  其中,Partner Led的客戶又分為指名(Named)客戶(也稱為中型市場(chǎng))和非指名客戶(也稱為SMB市場(chǎng))兩類。思科大中華區(qū)副總裁兼中國(guó)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴介紹說(shuō),思科中國(guó)的Customer Led客戶約有300家,指名的Partner Led客戶在5000家左右。這5000家客戶,都有指定的思科認(rèn)證渠道商來(lái)為他們提供服務(wù)。對(duì)于其余的為數(shù)眾多的SMB用戶,則完全通過(guò)渠道合作伙伴,以簡(jiǎn)單、快速、便捷的方式,提供易于采用和部署的解決方案。

  與對(duì)手短兵相接

  據(jù)負(fù)責(zé)思科全球Partner Led業(yè)務(wù)的副總裁Andrew Sage介紹,目前思科75%的銷售額來(lái)自其前5000家客戶,也就是Customer Led業(yè)務(wù);而Partner Led的銷售額只占到25%。但是,Partner Led的增長(zhǎng)速度更快,邵巖鳴希望中國(guó)的Partner Led業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度要超過(guò)整體增長(zhǎng)的10%。

  顯然,思科把未來(lái)的增長(zhǎng)重心放在了數(shù)量眾多的中小企業(yè)身上,而這是思科過(guò)去相對(duì)薄弱的部分,在中國(guó)市場(chǎng)更是如此。在這一領(lǐng)域,思科面臨著諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。其中華為仍然是最主要的對(duì)手。2011年,華為在重返企業(yè)級(jí)市場(chǎng)后,加大了投入力度,市場(chǎng)舉動(dòng)不斷,并且從IBM、思科、H3C、中興等廠商處挖走了很多高層人才,勢(shì)頭非常強(qiáng)勁。而中小企業(yè)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng),是包括華為在內(nèi)的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廠商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。

  為了爭(zhēng)奪中小企業(yè)市場(chǎng),思科宣布將在亞太投資1500萬(wàn)美元推動(dòng)Partner Led業(yè)務(wù)的發(fā)展。這筆資金將主要用于三個(gè)方面。一是需求拉動(dòng),即通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)或者客戶交流活動(dòng)等方式,幫助渠道商找到最終用戶資源;二是能力提升,即為渠道商提供專業(yè)化的培訓(xùn),提升他們的技術(shù)和服務(wù)能力;三是技術(shù)支持,通過(guò)客戶關(guān)系管理體系、流程實(shí)施、呼叫中心服務(wù)等,為渠道商提供技術(shù)服務(wù)方面的支持,以更好地服務(wù)客戶。

  在區(qū)域市場(chǎng)方面,思科今年則首次設(shè)立了“區(qū)域經(jīng)理”這個(gè)職位。思科區(qū)域經(jīng)理與合作伙伴客戶經(jīng)理、渠道合作伙伴一起,共同制定綜合區(qū)域計(jì)劃,以精準(zhǔn)把握市場(chǎng)機(jī)遇,發(fā)掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力。

  把策略實(shí)施到位

  為了推動(dòng)Partner Led策略的落地,思科開(kāi)展了一系列工作。以合作伙伴為中心的合作銷售機(jī)制、資源投入以及渠道激勵(lì)計(jì)劃,使得合作伙伴擁有更多業(yè)務(wù)自主權(quán)。此外,在區(qū)域市場(chǎng)、技術(shù)、銷售流程、培訓(xùn)等方面,合作伙伴也將得到更多支持,從而能夠更便捷的開(kāi)展業(yè)務(wù),使雙方的協(xié)作更緊密。

  邵巖鳴介紹說(shuō),思科在中國(guó)專門設(shè)立了一個(gè)被稱為“中央廚房”的Partner Led部門。這個(gè)部門的職責(zé)就是設(shè)計(jì)和制定Partner Led項(xiàng)目,例如授權(quán)和認(rèn)證機(jī)制、系統(tǒng)化管理、區(qū)域市場(chǎng)拓展等。其中,今年開(kāi)展的“星云計(jì)劃”即是典型代表。

  “星云計(jì)劃”是一個(gè)面向國(guó)內(nèi)3~4級(jí)城市的聯(lián)合渠道項(xiàng)目,目的是借助區(qū)域合作伙伴來(lái)提升區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋率,提高思科解決方案在區(qū)域市場(chǎng)的知名度并推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。目前,思科與區(qū)域合作伙伴已經(jīng)共同建立了60多家思科客戶體驗(yàn)中心,為區(qū)域客戶展示思科的各種解決方案。

  在Partner Led策略實(shí)施方面,分銷商將扮演重要角色。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理王俊峰表示,將通過(guò)Partner Led來(lái)加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓,并且將與區(qū)域合作伙伴并肩戰(zhàn)斗。他介紹說(shuō),神州數(shù)碼將增加在區(qū)域市場(chǎng)的技術(shù)人員比例,幫助合作伙伴提升銷售和技術(shù)能力。

電腦商報(bào)



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