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亞信：3G只是一個站臺

2009/07/27

　　在望眼欲穿的等待后，3G一經(jīng)誕生，就被鎖定在鎂光燈下，無論是運營商還是服務(wù)商，都經(jīng)歷著亢奮期。但熱鬧喧囂之外，亞信卻一直很“靜”，在他看來，3G只是一個站臺，比起自己將伴隨運營商一路走下去的歷程，這不過是人聲鼎沸的一站罷了。

　　亞信自有城府，他的目標(biāo)就是：成就運營商、走向卓越，積跬步以致千里�！　�

　　亞信：3G只是一個站臺

　　2009年7月，亞信在北京移動的項目組又增加了幾十名員工，他們正在為北京移動全力開發(fā)全新計費系統(tǒng)，支持北京移動預(yù)付費業(yè)務(wù)的運營需求——這是亞信在國內(nèi)電信市場與全球最大的電信系統(tǒng)廠商Amdocs的又一次對決后的勝出。

　　這是張振清接任亞信CEO后的第4年。4年里，亞信已發(fā)展成為全球市值第二大的電信系統(tǒng)提供商，股值從最低谷的3美元翻番近7倍，最高達到22美元，并確立了國內(nèi)電信軟件服務(wù)行業(yè)的NO.1的位置。

　　“我其實并不是特別關(guān)心股票價格了，它只是一個數(shù)字，我關(guān)心的是亞信長期的業(yè)務(wù)趨勢，公司業(yè)績做得好，股票價格自然會跟著漲�！碑�(dāng)問起是不是每天上班第一件事就是看亞信股票價格時，張振清淡然地說。

　　這是一家容易讓媒體興奮和追逐的公司，當(dāng)許多公司都恨不得找機會一展在3G上的作為時，張振清卻把亞信“摘”了出來：“3G只是一個技術(shù)的過渡，亞信作為系統(tǒng)提供商，業(yè)績的增長其實跟3G沒有直接關(guān)系。不如說是全業(yè)務(wù)運營時代的競爭成就了亞信的發(fā)展，因為3G時代的競爭本質(zhì)就是全業(yè)務(wù)運營的競爭�！痹诮邮苡嬎銠C世界獨家專訪時，他非常平淡。

　　為3G自選動作蓄能

　　今年第一季度，亞信與中國移動簽署合同，升級中國移動11省的BOSS系統(tǒng)，以支持中國移動TD-SCDMA業(yè)務(wù)發(fā)布；第二季度初，亞信又負責(zé)原承建的15省BI系統(tǒng)的升級，以提供TD-SCDMA及時、準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)分析。

　　在與中國聯(lián)通的合作中，亞信也頗有斬獲，2009年一舉成為聯(lián)通第二大系統(tǒng)提供商，承建多省BSS系統(tǒng)項目；5月份，與聯(lián)通簽署合作協(xié)議，正式啟動基于WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò)的全國性移動電子郵件系統(tǒng)項目，滿足1400萬聯(lián)通用戶享受移動電子郵件服務(wù)。

　　甚至在以前并不占優(yōu)勢的中國電信項目中，在去年底完成5省CDMA系統(tǒng)割接后，亞信與中國電信雙方頻繁接洽，探討3G運營支撐的需求。3G牌照的發(fā)布標(biāo)志著全業(yè)務(wù)運營的進一步深化，為亞信帶來更多的市場機會。

　　“隨著電信重組的推進和深化，運營商關(guān)注的焦點正在從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)轉(zhuǎn)到IT軟件和服務(wù)，以幫助他們在日益激烈的競爭環(huán)境中能夠吸引、保留和激勵用戶使用更多的服務(wù)，這讓我們從中看到了更多的市場機會�！睆堈袂灞硎尽�

　　運營商的競爭，也同樣帶來了競爭伙伴的廝殺，包括網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商華為、中興，老對手聯(lián)創(chuàng)、神碼斯特奇，甚至國際勁旅埃森哲、Amdocs……都想分得3G一杯羹。那么，亞信的切入點在哪里？

　　移動的“G3”、電信的“天翼”、聯(lián)通的“沃”——這是全業(yè)務(wù)競爭時期三大運營商高舉的大旗，運營商目前都是在完成規(guī)定動作，比如3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和品牌的宣傳�？墒�，規(guī)定動作之后能向用戶呈獻什么？在產(chǎn)品必將同質(zhì)化的宿命之下，追求服務(wù)的差異化和客戶體驗的差異化成了運營商最響亮的口號，也是競爭焦點所在。

　　盡管3G牌照短期內(nèi)難以改變運營商的競爭格局，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)的好壞將決定各運營商的命運。在轟轟烈烈圈地的背后，三大運營商都在苦練自選動作。市場需要的是不同層面融合策略的組合。如果把數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比喻成織網(wǎng)的話，這個網(wǎng)要織得密，才能鎖住用戶，防止流到別的運營商的網(wǎng)中。產(chǎn)品的差異化需要運營支撐系統(tǒng)來做精銳武器，對BI、CRM、計費系統(tǒng)等也都提出更高要求。

　　運營商追求的另一方面是營銷的差異化，張振清分析說：“全業(yè)務(wù)新形勢下，運營商的營銷模式種類繁多，運營商已經(jīng)將客戶群細分成了個人、家庭和集團業(yè)務(wù)部�！睆募毞钟脩舻礁叨擞脩舻谋Ｓ谢虿叻催@類最初級的競爭，到更精準(zhǔn)的營銷策略，都離不開IT方案的支撐�！澳愕弥栏叨丝蛻羰钦l，交際圈怎樣，要推出什么樣的資費套餐才能讓客戶覺得你的服務(wù)是差異化的，這樣才能留住客戶�！�

　　數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和語音產(chǎn)品有很大的不同。語音產(chǎn)品是大眾化的，誰都可以用；但數(shù)據(jù)產(chǎn)品受眾群可能只是移動業(yè)務(wù)客戶中的一小部分，那么，如何面對他們營銷才能產(chǎn)生最好效果？“比如中國移動飛信這種數(shù)據(jù)產(chǎn)品的營銷，如果沒有精準(zhǔn)化的IT手段，像灑胡椒面一樣宣傳，第一成本太高，第二營銷效果也不好。所以亞信會首先分析哪類客戶會喜歡這樣的產(chǎn)品，再將有針對性的解決方案推薦給運營商�！睆堈袂迮e例說，在3G時代，甚至每一個手機使用者都可能成為營銷渠道，它將顛覆以前的社區(qū)營銷、門店營銷等簡單模式。

　　另一方面，寬帶業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等會帶來諸多復(fù)雜的計費問題，對實時計費系統(tǒng)（OCS）的需求更高，加上支付渠道的日漸豐富，這些問題既考驗著運營商，也考驗著計費軟件提供商。

　　從各個方面分析，亞信在運營商3G競爭中的可參與程度都非常高。

　　亞信組建了近百人的業(yè)務(wù)運營咨詢團隊，內(nèi)部叫BOC。“實際上你會發(fā)現(xiàn)，這個團隊一行代碼都不寫了，其中有接近一半的人有來自運營商的背景，他們很了解市場。我們通過數(shù)據(jù)分析，給運營商提出了很多運營戰(zhàn)略，而且我們有條件讓咨詢業(yè)務(wù)和IT支撐系統(tǒng)形成閉環(huán)�！睆堈袂逭f，亞信的咨詢是針對運營商數(shù)據(jù)產(chǎn)品做細化設(shè)計，更具可操作性，比如“今年的KPI指標(biāo)如何達到”等類似的工作。

　　從運營的角度幫助運營商發(fā)現(xiàn)問題，未雨綢繆，才更能體現(xiàn)出亞信這類軟件服務(wù)商的價值。比如說，3G時代，業(yè)務(wù)量越來越大，需求越來越多，出現(xiàn)了全網(wǎng)一體化運營的趨勢。張振清認為，支撐網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化是大勢所趨，“運營商開展3G業(yè)務(wù)，很可能中國移動全國只有一個手機游戲平臺或一個手機音樂平臺，而不是每個省都建一個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺。以前的BOSS系統(tǒng)是以省為單位建設(shè)的，各個系統(tǒng)之間是相對割裂的信息孤島。比如北京移動的客戶在使用某款手機游戲時碰到問題，首先會打北京移動的10086客服，但如果這套平臺是由廣州移動運維的，可能客戶電話就會被轉(zhuǎn)到二線客服，二線客服卻認為這是平臺問題，他們也看不到北京移動的客戶資料。售后服務(wù)顯然在這一漫長的過程中被鞭打了。”

　　這樣的思考，是建立在對運營商業(yè)務(wù)深刻理解的基礎(chǔ)上的。

　　從“建筑師”到“使能者”

　　電信業(yè)無疑是亞信的發(fā)家之地。亞信創(chuàng)立于1993年，為中國互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)做了許多工程，包括中國第一個Internet骨干網(wǎng)——ChinaNet工程，以及國內(nèi)六大電信運營商的互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)工程和其他許多的重大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目，曾經(jīng)一度被媒體描述成“中國互聯(lián)網(wǎng)建筑師”。

　　這個響當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q呼同樣風(fēng)靡在2003年前后的各大網(wǎng)站上，只不過加了個后綴——“迷失方向”，當(dāng)時亞信在積極拓展電信以外的行業(yè)，可是幾次熱鬧的收購并沒有為亞信帶來更多的空間；到了2005年，亞信理清戰(zhàn)略方向，繼續(xù)專注于自己熟諳的電信業(yè)務(wù)，從軟件入手，做運營商成功的“使能者”，再度崛起，連續(xù)3年增長都在30%以上；到了2009年，亞信更是在3G的光環(huán)下熠熠發(fā)光，堅定了亞信“集中資源，專注核心業(yè)務(wù)，提升盈利能力”的戰(zhàn)略。

　　2005年4月，張振清新任亞信CEO時，股價才4美元多，當(dāng)問起他當(dāng)年有沒有臨危受命的壓力是，張振清笑言：“沒感到太大壓力，都已經(jīng)跌到谷底了，再壞能壞到哪去呢？只要方向正確，遲早是要升上去的�！睆堈袂迳先魏螅麛嗟胤艞壛硕嘣膽�(zhàn)略，為亞信設(shè)計了“軟件產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)”的發(fā)展模式�！疤P(guān)注股票的變化，就很難做長期的規(guī)劃。亞信的董事會非常好，他們不會討論這個月股票應(yīng)該漲到多少，大家討論得最多的是10年后亞信變成什么樣的公司�！�

　　3G只是亞信長長的通信生命中的一個站牌，事實上，3G牌照還沒有發(fā)放之前，亞信從2005年～2008年三年間都連續(xù)保持了30%以上的增長。1999年，公司的軟件收入僅為650萬美元，還不到公司總收入的10%；2008年，軟件收入達到1.4億美元，占比88%。亞信與三大電信運營商在融合計費、CRM以及BI等方面均進行了深度合作，目前在整個電信IT系統(tǒng)市場占有超過30%的份額。

　　從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，再到賣咨詢和理念，從當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的“建筑師”到做運營商成功的“使能者”，亞信的每一步連接起來，都顯得很穩(wěn)健、平滑，這也都是在上一步基礎(chǔ)上積累而來的。

　　對客戶業(yè)務(wù)的深厚理解一直是亞信的強項，“我們將專注運營商市場，強調(diào)‘挖’、‘拓’、‘攻’�！薄巴凇笔菍ΜF(xiàn)有客戶需求進行挖掘，“拓”即開拓中國區(qū)以外的業(yè)務(wù)，而“攻”則是強攻移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新策略�！睆堈袂宸浅Ｇ宄裁礃拥膽�(zhàn)略才能讓亞信更健壯，“過去亞信是比較被動的規(guī)范驅(qū)動型企業(yè)，運營商有什么規(guī)范我們就怎么做，雖然這個規(guī)范是我們和運營商一起做的。而實際上，在規(guī)范制訂過程中，我們要引導(dǎo)客戶，向主動的使能驅(qū)動型企業(yè)發(fā)展。這方面我們也投入了很多高端人才，亞信的ITC（IT咨詢）團隊就是在挖掘運營商所沒有考慮到的問題，也是亞信的價值所在�！�

　　做中國第一 向世界發(fā)力

　　無論哪一行業(yè)，只有做到市場的NO.1,才能健康地生存下去。“成為中國第一、世界前十的IT解決方案和服務(wù)提供商�！边@并非一個憑空想象的愿景，而是亞信人10年、甚至20年以后要達到的清晰目標(biāo)。

　　目前，亞信的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)在中國移動、中國電信和中國聯(lián)通三家運營商得到了很好的運用。張振清說：“無論從用戶規(guī)模和可以靈活支持上千種套餐的性能上看，我們的產(chǎn)品都是世界級的。我們不應(yīng)該再低估中國的軟件開發(fā)水平�！苯刂两衲�3月，中國移動電話用戶達到6.70億，固定電話用戶達到3.35億，是全球最大的通信市場。亞信能服務(wù)于這樣一個龐大的電信用戶市場，自然能夠放眼全球，去尋求更大的發(fā)展。

　　“中國的電信市場用戶數(shù)大，市場競爭復(fù)雜，亞信已經(jīng)在這樣的環(huán)境中錘煉了近10年時間，深諳高速發(fā)展的電信市場的服務(wù)經(jīng)�！睆堈袂褰榻B，實際上，在2007年，亞信就開始在巴基斯坦小試牛刀，為中國移動巴基斯坦公司提供OpenBilling在線收費系統(tǒng)（OCS）和OpenCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)�！斑@些國家目前所處的發(fā)展階段，正是亞信以前和中國移動共同經(jīng)歷過的，我們的經(jīng)驗正是他們所需要的。”張振清對于這一點非常自信，但是他也客觀地分析說：“世界第十名的營業(yè)額是60億美金，是我們現(xiàn)在的30倍，亞信目前市值9億人民幣，營業(yè)額2億美金。世界前十是一個遠大的目標(biāo)，最終實現(xiàn)這個目標(biāo)得靠人，我希望把最有激情、最陽光的人聚集在亞信�！�

　　在金融危機肆虐下，各大公司紛紛緊縮銀根，但是亞信去年員工數(shù)增長了800多人，今年估計還會增長600～700人。張振清誠懇又低調(diào)地說：“我們沒有什么資產(chǎn)，我們的核心競爭力就是人——4000個員工。我們用4000臺筆記本電腦，還有一套管理機制和企業(yè)文化，就把員工的潛能和激情發(fā)展起來了，這是別的公司COPY不了的。”在將業(yè)務(wù)穩(wěn)固在30%的增長軌跡上后，張振清將加強企業(yè)管理和企業(yè)文化建設(shè)提上日程，為后續(xù)更長遠的發(fā)展積蓄動力。

　　“將來我們可能有上萬人天天在客戶現(xiàn)場，所以要規(guī)范每個亞信人的行為準(zhǔn)則，讓用戶一看就知道這個是亞信人、那個是華為人。亞信常年有大量工程師駐留在用戶現(xiàn)場，他們就是亞信的活名片。只有每個人都打上一個比較強的標(biāo)簽，才能把公司的戰(zhàn)略意圖和愿景執(zhí)行下去�！睆堈袂逭f。

　　不滿足于高速發(fā)展的現(xiàn)狀，及時設(shè)定新的戰(zhàn)略高度，張振清仿佛不甘于悠閑地吃老本、過好日子�！皩嶋H上我每個月都有煩心事，但是我也懂得保持愉快的心態(tài)，如果有困難就睡不著覺，早就精神崩潰了。”張振清笑言：“一個企業(yè)在任何時候都應(yīng)面臨壓力，有危機感才能活得更好。”采訪即將結(jié)束，張振清淡然的微笑透露著自信與堅定。


　　冠軍觀點

　　創(chuàng)新從細節(jié)做起

　　“為什么媒體每次都要問我亞信有哪些新策略，有哪些新方向呢？我不愿意回答這樣的問題�！睆堈袂宸浅Ｖ卑椎亍熬铩绷擞浾叩奶釂��！捌鋵嵰粋�公司一旦確定了目標(biāo)和發(fā)展路線，就應(yīng)該堅定不移地走下去，為什么要經(jīng)常改變呢？”

　　這并非意味著亞信不需要創(chuàng)新，事實上，張振清看重的正是很多細節(jié)上的創(chuàng)新�！按髣�(chuàng)新投入大，失敗幾率也大，而且可能意味著公司戰(zhàn)略的改變�！睆堈袂褰忉屨f：“細節(jié)上的創(chuàng)新往往可以給客戶帶來意想不到的價值。”目前亞信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占公司現(xiàn)有收入的99%，如果每個人都去挖空心思琢磨新業(yè)務(wù)，而放棄對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的挖掘，就很容易錯失良機。

　　“我覺得創(chuàng)新在各個細節(jié)都可以發(fā)生。在商業(yè)模式上，我們很多細節(jié)和環(huán)節(jié)都在創(chuàng)新，這些小小的創(chuàng)新可能為客戶發(fā)揮極大的價值。我們有大量員工每天駐守在用戶現(xiàn)場，每天都可能知道用戶更新的需求，這意味著亞信每天都有創(chuàng)新的素材。”張振清說�！　�

　　公司定位：致力于為全球信息服務(wù)運營商提供高效的IT解決方案和服務(wù)，幫助運營商應(yīng)對市場變革，構(gòu)建更為穩(wěn)固的最終用戶關(guān)系和更為創(chuàng)新的最終用戶體驗，成就運營商走向卓越。

　　成立日期：1993年，田溯寧、丁健等留美學(xué)生在美國創(chuàng)建了Internet公司“亞信”。

　　上市日期：2000年3月6日，亞信公司在美國納斯達克成功上市。

　　營收規(guī)模：亞信2008年全年總收入達到1.756億美元，全年凈收入達到1.588億美元，

　　員工數(shù)量：4000人

　　優(yōu)勢領(lǐng)域：亞信提供的軟件方案和服務(wù)涉及IP、VoIP、寬帶、無線、3G等技術(shù)領(lǐng)域，包括業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（計費、客戶關(guān)系管理、商業(yè)智能分析、網(wǎng)管系統(tǒng)等）、電信增值應(yīng)用系統(tǒng)以及電信級網(wǎng)絡(luò)解決方案等。

　　發(fā)展目標(biāo)：成為中國第一、世界前十的IT解決方案和服務(wù)供應(yīng)商；成為客戶最可信賴的長期合作伙伴。

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