八年磨劍
——深圳東進(jìn)通訊技術(shù)公司總經(jīng)理李如江與本報(bào)總編輯劉九如的對(duì)話
吳萍 2001/12/21
最近幾年，IT業(yè)似乎經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)代，一是技術(shù)IT時(shí)代，當(dāng)時(shí)技術(shù)人員很吃香；接下來是精英IT時(shí)代，一些人用新的概念，新的模式創(chuàng)立了企業(yè)形象；到今天，應(yīng)該是進(jìn)入了應(yīng)用IT、服務(wù)IT的時(shí)代。
深圳市東進(jìn)通訊技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理李如江深切地感受了這些時(shí)代的興衰。20世紀(jì)90年代初，他作為少數(shù)幾個(gè)搞得懂CTI技術(shù)的人，毅然下海創(chuàng)業(yè)，到如今已是“8年抗戰(zhàn)”，有多少體會(huì)和收獲？他如何看待當(dāng)前CTI技術(shù)與應(yīng)用的發(fā)展趨勢？與近300家企業(yè)同臺(tái)較量，自身有哪些優(yōu)勢？日前，李如江總經(jīng)理約請(qǐng)本報(bào)總編輯劉九如進(jìn)行了交流，他的諸多感受給我們頗多啟發(fā)。
鎖定CTI 風(fēng)雨無阻
劉九如：8年前，你作為少數(shù)幾個(gè)通透了解CTI技術(shù)的人，毅然下海，在CTI領(lǐng)域一做就是8年，這期間，你有哪些感受和體會(huì)？8年來，東進(jìn)公司一直鎖定一種業(yè)務(wù)，不為外力所動(dòng)，我研究大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展歷史，發(fā)現(xiàn)它們大多是從熱點(diǎn)需求中應(yīng)運(yùn)而生，又不斷地跟隨熱點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，有的企業(yè)做了幾年以后，與創(chuàng)業(yè)之初已經(jīng)是兩碼事了，為什么東進(jìn)一直在一個(gè)領(lǐng)域耕耘？
李如江：8年來我們一直在CTI領(lǐng)域耕耘，但企業(yè)也與創(chuàng)業(yè)時(shí)完全不同。正如你所說，很多企業(yè)都是在產(chǎn)業(yè)熱點(diǎn)的烘托下應(yīng)運(yùn)而生的，我當(dāng)初毅然下海，選擇CTI技術(shù)與服務(wù)，是看好了當(dāng)時(shí)證券市場的蓬勃興起。
1992～1993年時(shí)國內(nèi)證券市場發(fā)展迅猛，但交易手段相當(dāng)落后，經(jīng)常是證券所里排著很多人，等著一個(gè)個(gè)進(jìn)行人工股票交易，效率非常低。這時(shí)候就有人提出“電話下單”的想法。其實(shí)當(dāng)時(shí)介入這項(xiàng)業(yè)務(wù)的企業(yè)也有，但由于那時(shí)還沒有明確的CTI概念，大多數(shù)產(chǎn)品都是從PC的角度進(jìn)行研發(fā)的，走的還是顯卡、聲卡的思路，系統(tǒng)應(yīng)用很不穩(wěn)定。再加上幾乎所有的板卡都是用匯編語言直接編寫的，沒有API接口，沒有驅(qū)動(dòng)程序，二次開發(fā)極難。在這種情況下，我們東進(jìn)公司開創(chuàng)了將交換機(jī)模塊引入語音處理卡設(shè)計(jì)的思路，推出了第一款電話語音卡—TC-08AI型卡，這款產(chǎn)品除了在穩(wěn)定性上有了保障以外，還充分考慮了如何方便集成商二次開發(fā)，提供了API接口、電話委托開發(fā)平臺(tái)、業(yè)務(wù)流程生成器等，因此它很快就成了證券商和系統(tǒng)集成商的首選產(chǎn)品，在市場上占了絕對(duì)優(yōu)勢。借助這款語音卡，短短5個(gè)月里，我們就賺了500萬元的利潤，當(dāng)年年底我們的產(chǎn)品還出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。所以說，實(shí)際上東進(jìn)公司在起步的時(shí)候也是抓住了一個(gè)很好的熱點(diǎn)，借助證券業(yè)興盛的推力，我們確立了自己在這一領(lǐng)域的地位，到目前為止，我們的產(chǎn)品在全國證券交易市場已占有80%的市場份額。8年來的發(fā)展，東進(jìn)公司確實(shí)與我們創(chuàng)業(yè)時(shí)已經(jīng)完全不一樣了。我們經(jīng)歷了幾個(gè)人做一個(gè)產(chǎn)品、做一塊卡，到擁有100多個(gè)技術(shù)人員專門組織研發(fā)生產(chǎn)、企業(yè)化地管理運(yùn)作，不僅產(chǎn)品多元化，應(yīng)用服務(wù)也有大幅提升，這個(gè)過程雖然歷經(jīng)風(fēng)雨，但畢竟我們長大了。
之所以一直鎖定CTI領(lǐng)域，在眾多的機(jī)會(huì)誘惑面前沒有動(dòng)搖，是因?yàn)槲覀冇X得專注更易于成功。事實(shí)證明，正是因?yàn)槲覀儗Ｗⅲ攀刮覀兡壳霸贑TI市場中保持領(lǐng)先。
劉九如：據(jù)我了解，你下海創(chuàng)業(yè)時(shí)，沒幾個(gè)人通曉CTI技術(shù)，也沒有幾個(gè)企業(yè)參與，但現(xiàn)在由于基于CTI的應(yīng)用，尤其是Call Center的興起，據(jù)說參與這塊市場競爭的企業(yè)已近300家，這樣的局面你如何看待？東進(jìn)的未來還能走多遠(yuǎn)？
李如江 ：從概念上來說 ，CTI的全稱是Computer Telephony Integration，它最早的定義叫計(jì)算機(jī)電話學(xué)，跟電話有關(guān)，后來的定義是計(jì)算機(jī)電信集成，就是說在過去20年發(fā)展最快的兩大技術(shù)—計(jì)算機(jī)跟電信的一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。從廣義上來講，CTI與很多IT業(yè)務(wù)有關(guān)，打一個(gè)比方，就好像CPU之于電腦產(chǎn)品一樣，它屬于核心技術(shù)。具體而言，既然是計(jì)算機(jī)與電信的集成，就需要有一個(gè)硬的接口把這兩方面連接起來，CTI就是這個(gè)接口，我們說它就是一個(gè)“板”的概念。需要強(qiáng)調(diào)的是，CTI并不局限于證券和電信行業(yè)應(yīng)用，其他應(yīng)用包括銀行、電力、呼叫中心等也都在發(fā)展，由于應(yīng)用的深入，它已形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)業(yè)有機(jī)會(huì)，大家就跟上來了，所以現(xiàn)在CTI市場比較活躍，這是正常的市場現(xiàn)象，有眾多廠商參與競爭，可以進(jìn)一步促進(jìn)技術(shù)的創(chuàng)新，開辟新的應(yīng)用。對(duì)這個(gè)行業(yè)我的看法是，技術(shù)已經(jīng)相對(duì)成熟，差異性不是很大，關(guān)鍵是看誰掌握了標(biāo)準(zhǔn)；而應(yīng)用則剛剛起步，還有大量的市場空間，只要大家能提供實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)新服務(wù)，就都有機(jī)會(huì)。在CTI領(lǐng)域，東進(jìn)是國內(nèi)最早的一個(gè)廠家，我們的優(yōu)勢就在于我們掌握了標(biāo)準(zhǔn)，主導(dǎo)了標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)?jīng)協(xié)助信息產(chǎn)業(yè)部（當(dāng)時(shí)的郵電部）根據(jù)國際標(biāo)準(zhǔn)制訂了國內(nèi)第一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并且第一個(gè)拿到了同類產(chǎn)品全國入網(wǎng)許可證。
劉九如：從1993年到現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過這么多年的變遷，其間熱點(diǎn)也是此伏彼起，舊的高潮冷卻了，新的高潮又興起，在這種情況下，你到底是如何做到專注的呢？
李如江：確實(shí)，8年中我們做過許多論證，但我們每次都做出了“忠于CTI”的選擇。像互聯(lián)網(wǎng)熱時(shí)我們也想過做互聯(lián)網(wǎng)，系統(tǒng)集成熱時(shí)也曾想過做系統(tǒng)集成，尤其是在1995年，國內(nèi)證券市場極度頹廢，證券公司連工資都開不出了，哪還有錢買設(shè)備，當(dāng)時(shí)我們真的是面臨著往哪兒走的問題，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。我們覺得，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展不在于眼前是否掙錢，而是要立足長遠(yuǎn)的發(fā)展空間，當(dāng)時(shí)我們就意識(shí)到CTI這種應(yīng)用市場前景相當(dāng)可觀，我們不是把它當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品來做，而是當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)業(yè)來做的。同時(shí)，東進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者都是剛走出校門不久的學(xué)生，理想主義色彩都很濃厚，不僅想掙錢，更多的是想干一番事業(yè)，學(xué)有所用。事實(shí)證明我們的選擇是對(duì)的。現(xiàn)在各種各樣的應(yīng)用都出來了，CTI已經(jīng)可以算做是個(gè)大行業(yè)了，我們瞄準(zhǔn)這個(gè)大行業(yè)，一做做了8年，現(xiàn)在在這個(gè)領(lǐng)域里做到8年以上的企業(yè)，全世界不到5％，我們已經(jīng)成為一個(gè)“標(biāo)志”了，這就是市場給予我們的回報(bào)，要知道，8年來已經(jīng)有不少同行銷聲匿跡了。
從企業(yè)發(fā)展的角度來看，專業(yè)化更利于發(fā)展，多元化更利于應(yīng)變。其實(shí)到底哪一條路更容易成功很難一概而論，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的情況及產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)來決定。東進(jìn)公司有一批非常有理想、非�？细傻墓こ處�，這是一個(gè)資源，但我覺得從國內(nèi)的企業(yè)來講，成長中所需要的資源并不是太充分，做一件事可能會(huì)做好，做很多事就未必，除非你比別人更聰明。我覺得我們還不夠聰明，還是笨一點(diǎn)“釘”在一個(gè)眼子上好。另外，從營銷價(jià)值鏈上來講，現(xiàn)在專業(yè)化分工越來越明顯，你把業(yè)務(wù)集中在一塊，把一塊做好，就容易占據(jù)價(jià)值鏈上的一環(huán)。我們是要把最基礎(chǔ)的產(chǎn)品做好，如果能做到像Intel和微軟一樣，就是了不起的成功。當(dāng)然，專業(yè)化也有風(fēng)險(xiǎn)，如果整個(gè)行業(yè)不好，那就死定了，不過我們認(rèn)為，CTI這個(gè)行業(yè)非常有前景，風(fēng)險(xiǎn)要相對(duì)小一點(diǎn)，所以我們鎖定這一塊了。
勤練內(nèi)功 等來機(jī)會(huì)
劉九如：8年奮戰(zhàn)，有成功的喜悅，也有酸甜苦辣，你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)企業(yè)家，哪些風(fēng)雨、哪些經(jīng)歷讓你記憶猶新？你從一個(gè)技術(shù)人員轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)企業(yè)家，其中有哪些收獲？
李如江：概括東進(jìn)的整個(gè)發(fā)展歷程，8年來大致可以劃分為幾個(gè)階段：1993～1995年是我們的創(chuàng)業(yè)期，這一時(shí)期我們的發(fā)展勢頭非常好，雖然我們只有三四個(gè)人白手起家，但幾乎在當(dāng)年內(nèi)，我們就完成了原始積累，幾個(gè)月賺500萬元，我們當(dāng)時(shí)很興奮，這是一個(gè)上升的時(shí)期；1995年是我們的困難期，隨著證券市場的下滑，我們的日子也很不好過,再加上當(dāng)時(shí)國內(nèi)CTI概念還不普及，那時(shí)不叫CTI，叫電話語音卡，我們賣給用戶時(shí)，用戶就會(huì)問，你是200還是300，他們還以為我們?cè)谫u打電話的那種卡呢。當(dāng)初我們開發(fā)一個(gè)客戶，要從電路交換開始講起，往往是花兩三個(gè)月的時(shí)間，才開發(fā)出一個(gè)客戶，賣出一片卡，所幸的是，我們堅(jiān)持下來了；從1996年到1998年可以算做是我們的發(fā)展期，我們踏踏實(shí)實(shí)地做了三年的研發(fā)，這種技術(shù)的積累是金錢所買不到的；1998年到現(xiàn)在可以說是我們的第二個(gè)上升期，不僅股市火起來了，而且各種關(guān)于CTI的美妙應(yīng)用也都出來了，整個(gè)市場的成熟度、對(duì)客戶的教育度都很好，我們的產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)也有了長足的進(jìn)步。
在這8年中，我們的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，先后出了五種型號(hào)的產(chǎn)品，最早只有語音服務(wù)，局限在證券市場上，現(xiàn)在深入到電信、銀行、保險(xiǎn)公司、呼叫中心等眾多領(lǐng)域，可以提供傳真、資產(chǎn)評(píng)估等多種服務(wù)功能。2000年我們完成了產(chǎn)品的全線更新?lián)Q代，改變了產(chǎn)品的架構(gòu)，把產(chǎn)品從支持交換機(jī)架構(gòu)轉(zhuǎn)換到支持國際標(biāo)準(zhǔn)的DSP架構(gòu)。2001年2月份，我們?cè)趪鴥?nèi)率先推出了全面采用H.100交換總線、PCI接口以及國際領(lǐng)先的DSP架構(gòu)的換代產(chǎn)品—D系列PCI語音卡，同年7月份，又進(jìn)一步推出了國際化新品—七號(hào)信令網(wǎng)關(guān)，在很多企業(yè)還沒有PCI卡問世時(shí)，我們就搶先占領(lǐng)了這個(gè)市場。
在這8年中，我從自己動(dòng)手做技術(shù)，到后來側(cè)重于了解用戶需求，把握技術(shù)方向，再到現(xiàn)在側(cè)重于企業(yè)管理協(xié)調(diào)和資本運(yùn)作，我覺得我收獲很多。最基本的有三點(diǎn)：一是企業(yè)要想成功，必須聚起一幫真正干事業(yè)的人，他們不光是為了錢，更重要的是要做事，有成就感。二是企業(yè)要想走向長遠(yuǎn)，還是得有自己的技術(shù)和產(chǎn)品，而且必須在技術(shù)和產(chǎn)品方面形成特色的優(yōu)勢。三是集中資源，專注于一方面，可能更容易成功。
劉九如：目前的CTI市場有群雄混戰(zhàn)的氣氛，你覺得未來大家有什么新的機(jī)會(huì)可以把握？從技術(shù)和產(chǎn)品的層面看，你認(rèn)為未來會(huì)有什么新的變化？
李如江：我覺得國內(nèi)這幾年IT市場發(fā)展空間仍然很大，尤其是通信行業(yè)。我記得1992年時(shí)在深圳，一個(gè)移動(dòng)電話要賣3萬多元人民幣，現(xiàn)在連入網(wǎng)費(fèi)都不用交了；以前深圳裝一部程控電話要7500元外匯券，現(xiàn)在是免費(fèi)安裝。一些最新的調(diào)查顯示，目前中國移動(dòng)電話數(shù)量居世界第一，已有入網(wǎng)電話3億多部，這種發(fā)展速度是驚人的。跟隨著這種發(fā)展，很多相關(guān)的應(yīng)用也慢慢地與世界同步，比如呼叫中心、電話銀行、聲訊服務(wù)等。尤其是中國加入WTO以后，國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)的競爭點(diǎn)集中在效率和服務(wù)品質(zhì)上。目前，國外企業(yè)普遍應(yīng)用了很多最新的IP技術(shù)，當(dāng)然包括CTI技術(shù)來武裝自己，國內(nèi)企業(yè)也要在這方面跟上來。從這一點(diǎn)上來判斷和分析，國內(nèi)的CTI相關(guān)應(yīng)用應(yīng)該會(huì)有一個(gè)爆炸性的增長，我認(rèn)為是迎來了一個(gè)高潮，市場空間越來越大。而且電信與計(jì)算機(jī)的融合應(yīng)用，在未來會(huì)有很多新的拓展，我們現(xiàn)在講的IP網(wǎng)絡(luò)，你說它是電信還是計(jì)算機(jī)？將來做電子商務(wù)，你不僅要做網(wǎng)，還應(yīng)該發(fā)展呼叫、E-mail等多方面功能吧；還有現(xiàn)在我們提得很多的ERP和CRM，其實(shí)ERP是管結(jié)果的，CRM是管過程的，你開發(fā)一個(gè)ERP，如何才能知道客戶到底滿意不滿意？在它前面還應(yīng)該有一塊叫呼叫控制; 現(xiàn)在的寬帶技術(shù)將來也完全可能直接交換到桌面，那么將來的交換機(jī)是什么樣的？會(huì)不會(huì)只是一個(gè)卡？在很多新的應(yīng)用中，CTI都是一個(gè)最基本的要素，東進(jìn)的產(chǎn)品，呼叫中心、電子商務(wù)廠商、CRM供應(yīng)商等未來都可能用得上。
劉九如：不管怎樣，競爭一定會(huì)越來越充分，根據(jù)你的判斷，有近300家廠商參與的競爭最終會(huì)呈現(xiàn)出什么樣的局面？東進(jìn)又有哪些新的舉措迎接挑戰(zhàn)？
李如江：沒錯(cuò)，競爭一定會(huì)越來越充分，而且我相信，有競爭就一定會(huì)有淘汰，最終不會(huì)300家都能并存。目前的競爭，不是產(chǎn)品間競爭，而是一個(gè)技術(shù)間的競爭，因?yàn)槟阋峁┮环N全系列、全面的方案和產(chǎn)品，才能滿足客戶的要求。另外從產(chǎn)品架構(gòu)上來講，市場也要求必須是按照國際標(biāo)準(zhǔn)而做的�，F(xiàn)在其他的國內(nèi)廠商基本還是延續(xù)我們?cè)?993年、1994年的產(chǎn)品思路，而東進(jìn)整個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)已經(jīng)做了改變，我們完全是在按照國際標(biāo)準(zhǔn)做產(chǎn)品，這種距離是很難在短時(shí)期內(nèi)縮小的，所以我們有信心與同行比試，我們也有信心走得更遠(yuǎn)。
道無止境 困惑猶存
劉九如 ：東進(jìn)從一個(gè)只有三四個(gè)人的私營企業(yè)發(fā)展到今天，壯大成為CTI領(lǐng)域最具影響力的企業(yè)之一，可謂8年修煉終成正果。那么，從企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營看，你認(rèn)為東進(jìn)目前還存在什么問題？未來可能會(huì)遇到什么困惑？今后又準(zhǔn)備如何提升自己呢？
李如江：8年來，我們確實(shí)趕上了機(jī)遇，但也遇到了困難，發(fā)展到今天不容易。我們今天得益于當(dāng)年的堅(jiān)持，在國內(nèi)同類企業(yè)中，可以說是做到了第一名，但與國外企業(yè)相比還有差距，主要表現(xiàn)在企業(yè)機(jī)制和管理水平上。管理能力和水平的提升是我們現(xiàn)在面臨的最大問題，可能這也是國內(nèi)企業(yè)普遍面臨的問題。我們?cè)谶@方面已經(jīng)花了兩年時(shí)間，還準(zhǔn)備再花三年時(shí)間，真正做到管理有序。以前我們基本上靠人來管，下一步我們希望通過規(guī)范的方式、通過組織架構(gòu)來管理，盡量避免人為因素的介入。東進(jìn)去年已經(jīng)完成了股份制改造，我又把今年定為東進(jìn)的“管理年”，旨在從整體素質(zhì)上提升公司的綜合能力，包括研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力和服務(wù)質(zhì)量等。從目前來看，可以說，東進(jìn)公司已經(jīng)在各個(gè)方面得到了完善，營銷與服務(wù)的框架基本上已經(jīng)搭好，以前沒有的部門如營銷中心、產(chǎn)品制造中心都已開始運(yùn)作；全國各地的分支機(jī)構(gòu)也都建立起來，上海、北京各有一個(gè)分公司，廣州、西南各有一個(gè)辦事處；同時(shí)還在上海設(shè)立了CTI開放實(shí)驗(yàn)室，為客戶提供研發(fā)、測試、演示、培訓(xùn)等開放的環(huán)境。今年年底，我們將有一個(gè)更新的可以直接與國外一流產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品系列全線上市。
我相信，在未來兩三年內(nèi)，東進(jìn)會(huì)迎來一個(gè)新的增長期，我們希望三年之內(nèi)，東進(jìn)能做到占中國CTI硬件市場份額的50%，盡管現(xiàn)在我們只有10％左右，但在這一領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)在競爭中是有優(yōu)勢的，所以，我相信我們能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
至于今后我們可能遇到的問題，我覺得，第一個(gè)可能還是我們國內(nèi)的法律框架還不夠健全、對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)還有待進(jìn)一步提高的問題。我們從一開始就遇到過著作權(quán)的問題、假貨的問題，當(dāng)時(shí)我們做出來的第一款產(chǎn)品是沒有保護(hù)的，因?yàn)橘u得好，全國有32家在盜我們的產(chǎn)品，打官司是沒有辦法打的，最后只有通過不斷的產(chǎn)品升級(jí)才把他們甩掉。第二就是國內(nèi)的資本環(huán)境還不夠好，比如說我們?nèi)ャy行借款，可能還要辦很多煩瑣的手續(xù)。第三就是國內(nèi)軟件開發(fā)的規(guī)范性問題。國外的產(chǎn)品在性能上可能不是最先進(jìn)的，但是他們有非常好的體制規(guī)范。我們中國的軟件業(yè)也要朝著標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的方向努力才行。
計(jì)算機(jī)世界報(bào) 2001/12/21