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Dynamics的"靈活性"戰(zhàn)略

2009/09/28

微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda

　　微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda制造、配送、零售、專業(yè)服務(wù)、財務(wù)服務(wù)和 公共部門是Dynamics在中國重點培養(yǎng)的行業(yè)市場。

　　微軟在巴黎開了一家咖啡店。奇怪嗎？也不算吧。微軟本來就是這樣一家企業(yè)，充滿激情與靈感，他做什么都不奇怪。

　　微軟銷售ERP產(chǎn)品也有幾年時間了。不過與傳統(tǒng)ERP給人的厚重感不同的是，微軟Dynamics強調(diào)產(chǎn)品的靈活性，并以其靈活性專攻成長型客戶，為成長型企業(yè)提供靈活、變化的服務(wù)。

動態(tài)的產(chǎn)品、鎖定成長型客戶

　　最近，Gartner對全球ERP產(chǎn)品供應商做了一次評級，對微軟Dynamics AX ERP產(chǎn)品的評價是最有伸縮性。關(guān)于Dynamics的定位，微軟商務(wù)解決方案國際事業(yè)部副總裁Cesar Cernuda認為，“Dynamics有三個重要特點：一、有很強的可伸縮性；二、可以得到全球的支持；三、在各個行業(yè)有很大優(yōu)勢，比如制造業(yè)、批發(fā)/零售、配送、公共部門等�！�

　　“從Dynamics這個名字來講就是動態(tài)的業(yè)務(wù)，”Cesar Cernuda說，“這個動態(tài)是從三個方面出發(fā)的：人員、流程和生態(tài)系統(tǒng)。Dynamics跟其他的ERP不一樣，不只是講業(yè)務(wù)流程，而是把員工和流程結(jié)合在一起來考慮。從員工的角度，我們希望給所有的用戶熟悉、簡單操作的軟件。從流程的角度，我們的目標不僅是管理商業(yè)流程，這種管理是靈活的，可以針對各個行業(yè)進行靈活的調(diào)整。這個系統(tǒng)也可以跟用戶的其它系統(tǒng)進行融合。從生態(tài)系統(tǒng)的角度，我們的目標是把所有的關(guān)聯(lián)人員互聯(lián)起來，他們包括用戶自身、用戶的客戶和供應商，以及他們的所有合作伙伴。不同的人、在不同的地區(qū)都可以進行信息交流。有些管理軟件在生態(tài)系統(tǒng)方面，只管理了用戶的供應商這個單一的群體�！�

　　微軟商務(wù)解決方案事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉補充說：“Dynamics最主要的特性是靈活性，最主要的客戶定位是快速成長型企業(yè)�？焖俪砷L型企業(yè)的需求是不定的，他們可以在我們的平臺上做任何應用。國內(nèi)的大中型企業(yè)成長也是非�？斓�。Dynamics CRM在銀行業(yè)有應用，而且客戶反饋非常好，這甚至超出了我們的預期。”
　　
行業(yè)市場與托管服務(wù)

　　行業(yè)市場和托管服務(wù)是Dynamics的戰(zhàn)略重點。

　　“從行業(yè)來講，大家能看到微軟有很多重要的投入，”Cesar Cernuda說，“很多時候微軟與合作伙伴一起進行行業(yè)上的投入。我們招收了行業(yè)上有專長的伙伴，與合作伙伴一起開拓行業(yè)市場。從全球的角度，制造業(yè)、零售業(yè)和政府是微軟今年的重點。對中國市場，制造、配送、零售、專業(yè)服務(wù)、財務(wù)服務(wù)和公共部門是我們重點培養(yǎng)的行業(yè)�！�

　　從軟件+服務(wù)的角度來說，微軟有一些合作伙伴已經(jīng)開始將Dynamics ERP和CRM作為可以托管的產(chǎn)品。這些合作伙伴既可以給用戶提供ERP和CRM服務(wù)，而且可以提供ERP和CRM托管�，F(xiàn)在全球Dynamics ERP和CRM的托管客戶超過200家，他們分屬不同的國家和地區(qū)，分屬不同的行業(yè)�！皬奈④浀慕嵌瓤�，現(xiàn)在有很多客戶來向我們咨詢托管服務(wù)，而且也有很多合作伙伴表示他們有能力做托管服務(wù)。”Cesar Cernuda說。

　　在托管服務(wù)方面，微軟給用戶最大的選擇余地，用戶可以選擇托管服務(wù)，也可以選擇部分托管，即一部分軟件在用戶企業(yè)內(nèi)部，一部分軟件交給微軟合作伙伴進行托管。

　　CRM產(chǎn)品戰(zhàn)略與ERP有些不同。Dynamics CRM的銷售自動化（SFA）受到用戶的好評。此外，Dynamics推行XRM的概念。CRM已經(jīng)變成了一個綜合的概念，企業(yè)與員工之間也是一種客戶關(guān)系，不同的產(chǎn)品供應部門之間也可能形成一種客戶關(guān)系等等�？蛻絷P(guān)系變得綜合而復雜，因此微軟用XRM代表這種新型的客戶關(guān)系，并用Dynamics幫助用戶進行管理。

　　此外，CRM從市場細分的角度和ERP也有些不一樣。CRM從大型企業(yè)到小型企業(yè)都可以用。CRM比較簡化，可以快速地實現(xiàn)客戶所需要的價值。從行業(yè)的角度，Dynamics CRM是通過合作伙伴提供了一些比較特殊的行業(yè)解決方案，比如金融服務(wù)業(yè)。
　　
合作伙伴承諾

　　從生態(tài)系統(tǒng)角度來說，Dynamics在全球是通過合作伙伴來提供給客戶的，微軟不會進行直銷。微軟與不同類型伙伴進行合作，有些合作伙伴是軟件開發(fā)的合作機構(gòu)，還有一些是伙伴是銷售和服務(wù)的渠道。

　　在每個重點行業(yè)，微軟都與合作伙伴一起進行開拓。對合作伙伴的培訓和認證始終是微軟緊抓不放的，同時還與合作伙伴共同開展重點行業(yè)的市場活動，給伙伴創(chuàng)造一些銷售機會。針對每家合作伙伴，微軟都有一位渠道經(jīng)理來協(xié)調(diào)內(nèi)部資源提供支持。合作伙伴的行業(yè)解決方案，微軟也要進行認證，這樣伙伴與客戶進行交流就可以使用微軟的品牌。

　　微軟還會帶中國的合作伙伴到國外參觀國外合作伙伴在不同行業(yè)的做法，讓他們學習如何使得解決方案有更大的伸縮性，也會把國外的合作伙伴介紹到中國。這對中國伙伴有很好的學習和借鑒意義。

　　微軟與重點合作伙伴一起制定了市場計劃和目標，希望與合作伙伴一起把業(yè)務(wù)做大，并承諾合作伙伴40%～50%的利潤空間。

《電腦商報》