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八百客稱六年后在中國(guó)創(chuàng)SaaS神話

2009/06/23

　　2004年6月，曾在甲骨文公司做軟件開(kāi)發(fā)的李智從美國(guó)硅谷回國(guó)創(chuàng)業(yè)。那時(shí)候，美國(guó)獨(dú)立SAAS(在線軟件)廠商Salesforce已經(jīng)得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。李智在當(dāng)時(shí)就很清楚，雖然中國(guó)市場(chǎng)并不一定馬上就能接受SAAS，但在美國(guó)成功的商業(yè)模式，五六年后一定會(huì)在中國(guó)如期上“演”。

　　抱著這樣的判斷，李智撐起了一面SAAS大旗——八百客：“做中國(guó)的Salesforce”。Salesforce在2006年的成功上市，更讓李智看到了希望。于是，跟Salesforce非常相像、但價(jià)格卻低得多的SAAS產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)在中國(guó)。2009年年初，這個(gè)不起眼的國(guó)內(nèi)SAAS廠商，拿到了美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資Sierra ventures聯(lián)合常春藤資本的1700萬(wàn)美元的投資，這是國(guó)內(nèi)SAAS企業(yè)第一次得到來(lái)自國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　山寨的勝利

　　從2004年創(chuàng)立八百客起，李智就一直帶領(lǐng)著八百客默默無(wú)聞地堅(jiān)持著，直到高少義的加盟。高少義曾任用友軟件高級(jí)副總裁，是王文京的左膀右臂，在中國(guó)軟件業(yè)內(nèi)頗有名氣�！拔乙粊�(lái)，首先帶著團(tuán)隊(duì)做了一份漂亮的商業(yè)計(jì)劃書，并開(kāi)始找投資�！备呱倭x告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，SAAS廠商最重要的就是形成規(guī)模，所以資金需要很大。高少義目前是八百客公司首席應(yīng)用專家。

　　然而，像八百客這樣一家小公司根本不可能引起行業(yè)的重視�！拔覀兪钦罩騍AAS領(lǐng)域的龍頭老大Salesforce的產(chǎn)品做的，產(chǎn)品很像，但價(jià)格很便宜�！泵鎸�(duì)山寨版Salesforce的質(zhì)疑，高少義毫不避諱。他反而表示，國(guó)內(nèi)的風(fēng)投對(duì)SAAS根本不感冒。相反，美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) Sierra ventures之所以看中八百客，正是因?yàn)榘税倏途拖褚粋�(gè)“山寨版”的Salesforce。

　　Salesforce的營(yíng)銷口號(hào)是：“我不是管理軟件”，并大張旗鼓地宣揚(yáng)著自己與傳統(tǒng)軟件的不同。在這一點(diǎn)上，八百客也走著相同的路徑。八百客提出了“軟件終結(jié)者”的理念，認(rèn)為傳統(tǒng)軟件模塊化的模式必將走向盡頭，盡管SAAS之途未必一路暢通。

　　八百客與國(guó)內(nèi)多數(shù)SAAS廠商還有一個(gè)不同，就是模仿Salesforce先從CRM(客戶管理系統(tǒng))軟件入手，而非財(cái)務(wù)軟件入手。高少義分析認(rèn)為，“財(cái)務(wù)軟件其實(shí)就是在記賬，ERP就是做庫(kù)存，只有公司的財(cái)務(wù)和相關(guān)人員才用得到，用戶數(shù)量有局限性。而CRM是前臺(tái)業(yè)務(wù)，公司很多人員都會(huì)用到，用戶數(shù)量龐大，這其實(shí)正是Salesforce成功的秘訣�！比欢�，國(guó)內(nèi)的很多SAAS廠商并不這么認(rèn)為，他們認(rèn)為財(cái)務(wù)才是SAAS起步的應(yīng)用，所以多是從財(cái)務(wù)軟件開(kāi)始招攬用戶。

　　按客戶端收費(fèi)，已經(jīng)成為SAAS廠商的一種行業(yè)共識(shí)。但八百客在4年多的摸索中，還擴(kuò)展了其他更多的商業(yè)模式。比如除最基本的按客戶端和使用時(shí)間收費(fèi)外(目前收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是60元/人天)，還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為用戶進(jìn)行在線實(shí)施、在線培訓(xùn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是300元/人天；而更新的商業(yè)模式嘗試是發(fā)展托管業(yè)務(wù)�！� 我們已經(jīng)做了一個(gè)客戶的托管，目前看效果還不錯(cuò)。”高少義透露。

　　當(dāng)眾多國(guó)內(nèi)SAAS廠商在走個(gè)性化還是通用化之路上舉棋不定的時(shí)候，八百客瞄準(zhǔn)了經(jīng)營(yíng)模式差異大而信息化投入資本偏低的中小企業(yè)市場(chǎng)，決心把在線管理軟件“做得如QQ空間一樣”，既能滿足各種用戶需求，同時(shí)又能使模塊化低成本交付。高少義說(shuō)：“我們的技術(shù)平臺(tái)彈性很大，針對(duì)不同客戶的需求，我們有專門的技術(shù)人員提供解決方案和維護(hù)，并且收費(fèi)很低，企業(yè)自然會(huì)很樂(lè)于接受�！�

　　事實(shí)上，近兩年來(lái)，做SAAS的廠商越來(lái)越多，比如微軟、用友、金蝶、阿里巴巴等，每個(gè)的名頭都不小，但風(fēng)投很難插手這些大公司的SAAS業(yè)務(wù)，而像八百客這樣的獨(dú)立SAAS廠商，反而更容易引起投資方的注意。

　　規(guī)模定成敗

　　SAAS在業(yè)內(nèi)人看來(lái)是一項(xiàng)“大事業(yè)”，只有大廠商、大投入，才能搭建好這個(gè)平臺(tái)。據(jù)記者了解，國(guó)內(nèi)的SAAS廠商到目前為止，都沒(méi)有贏利，而各家也都做好了“賠”的打算。金蝶的一位人士透露：“我們并不急，集團(tuán)給我們留出充分的時(shí)間，Salesforce上市第二年還在虧損呢！”

　　虧損確實(shí)是一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)。對(duì)此，高少義的態(tài)度很堅(jiān)決：“我們會(huì)一直堅(jiān)持做SAAS，而且只做SAAS。面對(duì)用友、金蝶、阿里巴巴等大公司的正面競(jìng)爭(zhēng)，高少義直言：“他們一邊做傳統(tǒng)的套裝軟件，一邊做SAAS，不愿意放棄未來(lái)任何可能的機(jī)會(huì)，但是他們也絕不會(huì)允許SAAS業(yè)務(wù)沖擊掉自己套裝軟件的收入。因此，他們很難真的花力量去做。”

　　對(duì)于八百客而言，在獲得1700萬(wàn)美元的投資后，資金已經(jīng)不是問(wèn)題。但是，如何在短期內(nèi)迅速提升用戶數(shù)量，特別是如何提升付費(fèi)用戶數(shù)量，才是八百客面臨的最大挑戰(zhàn)。高少義表示，雖然沒(méi)有和投資方簽訂明確的對(duì)賭協(xié)議，但投資方要求付費(fèi)用戶要在兩年內(nèi)達(dá)到2萬(wàn)家以上，而目前八百客的用戶數(shù)只有1200 家。“SAAS就是要靠規(guī)模取勝的，如果做不起規(guī)模來(lái)，這個(gè)企業(yè)依然無(wú)法成功�！庇�(jì)世資訊副總經(jīng)理曹開(kāi)彬認(rèn)為。

　　投資人說(shuō)

　　Sierra ventures認(rèn)為，SAAS取代套裝軟件已經(jīng)是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，而美國(guó)風(fēng)投近三年來(lái)的投資領(lǐng)域都是云計(jì)算和SAAS技術(shù)公司。在 Salesforce的帶動(dòng)下，中國(guó)發(fā)展SAAS的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，在這樣的形勢(shì)下，有必要抓住機(jī)遇搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展用戶數(shù)量。八百客憑借對(duì)于 Salesforce成功經(jīng)驗(yàn)的參考和借鑒，已經(jīng)有了成熟的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，這是我們看中八百客的主要原因。同時(shí)，八百客多年在SAAS領(lǐng)域的堅(jiān)持和專注，也是引起我們投資的一個(gè)原因。

　　第三只眼

　　計(jì)世資訊副總經(jīng)理曹開(kāi)彬認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)開(kāi)始模仿Salesforce的模式，但八百客是最早的也是最“像”的模仿者。但是從現(xiàn)階段來(lái)看，八百客的用戶認(rèn)知度還是偏低的，我預(yù)計(jì)15年會(huì)相對(duì)成熟。我建議企業(yè)從四個(gè)方向嘗試讓SAAS應(yīng)用落地：一是向客戶提供增值服務(wù)，二是向上下游提供增值服務(wù)，三是做系統(tǒng)整合，四是做溝通協(xié)同的工具。

CTI論壇報(bào)道


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