IT經(jīng)理世界：跟隨者--八百客

鐘嘯靈 2011/02/10

　　2004年創(chuàng)業(yè)，2010年公司銷售額數(shù)千萬元；客戶從小型公司做到中華英才、尚德機(jī)構(gòu)、航港發(fā)展等中型公司；搬過不下3次家，現(xiàn)安家北京中關(guān)村腹地中的天創(chuàng)科技大廈。

　　這是李智自創(chuàng)業(yè)以來的幾個(gè)敏感事實(shí)。李智是八百客(北京)軟件技術(shù)發(fā)展有限公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，作為國內(nèi)最大的在線CRM廠商，最近兩年，八百客逐漸熬過了最艱難的生存期，業(yè)務(wù)開始被用戶認(rèn)可。云計(jì)算的日漸流行，使其逐漸被企業(yè)IT管理者認(rèn)知并接受是這一變化的主要原因。

　　不過，李智認(rèn)為，這個(gè)市場還遠(yuǎn)未到最好的時(shí)候。

　　模仿

　　李智在2004年所進(jìn)行的創(chuàng)業(yè)思考，著實(shí)花了他一番功夫。當(dāng)年，業(yè)界公認(rèn)的“老大哥”是1999年創(chuàng)立的美國公司Salesforce，提供在線CRM服務(wù)，在北美和歐洲市場做得風(fēng)生水起，其2004年的收入已達(dá)到1.75億美元。但在線CRM對(duì)于2004年時(shí)的中國公司卻有些冷門，更多的公司將資金投資在財(cái)務(wù)軟件或ERP上。市面上出售套裝CRM軟件的公司有幾家，但價(jià)格昂貴、功能復(fù)雜、客戶主要集中在大公司。而對(duì)于大多數(shù)正處于粗放管理、野蠻生長中的中國中小企業(yè)而言，有關(guān)銷售管理方面的投資并不足以引起他們的興趣。

　　不過，眼看SaaS模式在美國逐日盛行，當(dāng)時(shí)身在美國的李智決定回國創(chuàng)業(yè)。八百客的盈利模式也很簡單：曾經(jīng)要幾百萬元的套裝軟件，被八百客用一種服務(wù)的方式分解，只要每人每天60元即可，公司的收入來源主要靠這種月租形式的服務(wù)費(fèi)和在上線系統(tǒng)時(shí)收取的實(shí)施費(fèi)。

　　公司創(chuàng)立之后，用了5個(gè)月，八百客才談下第一家客戶。開局的艱難一直持續(xù)了3年，八百客始終在慘淡經(jīng)營。直到2007年，隨著SaaS的概念逐漸被國內(nèi)的CIO們接受，市場局面慢慢被打開。2008年，八百客的業(yè)務(wù)量開始走向千萬級(jí)，擺脫了生存期的諸多困擾。此后，在線CRM的生意吸引了中國電信、阿里軟件、金蝶、用友等國內(nèi)軟件巨頭紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，卻都因?yàn)楦鞣N原因而悄然撤離。

　　八百客的堅(jiān)持正在慢慢得到回報(bào)。現(xiàn)在來看，李智覺得八百客最大的收獲是贏得了市場先機(jī)，“進(jìn)入市場早，擁有足夠的時(shí)間不斷完善產(chǎn)品”。由于在一開始，八百客走的就是全面模仿Salesforce模式的路線，不僅是商業(yè)模式，而且也有底層技術(shù)，但“在核心技術(shù)上會(huì)滯后幾個(gè)月”。為了彌補(bǔ)這一點(diǎn)，八百客決定在美國設(shè)立相關(guān)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，做一些技術(shù)調(diào)查以及捕捉最新的技術(shù)架構(gòu)動(dòng)態(tài)信息。

　　Salesforce早已經(jīng)注意到了一直緊跟在身后的這位模仿者。2010年12月下旬，李智意外地收到了Salesforce來自美國的律師函，意在通過阻止八百客對(duì)美國市場的開拓。不過從目前形勢看，八百客很長一段時(shí)間還在國內(nèi)市場的耕耘期，對(duì)于Salesforce的緊張應(yīng)對(duì)，李智一笑置之，畢竟中國市場還尚在開發(fā)階段，美國市場遠(yuǎn)不能顧及。而在軟件行業(yè)，學(xué)習(xí)和模仿是必不可少的，大多數(shù)的公司都是在模仿先行者的產(chǎn)品過程中做起來的，法律的邊界問題一向模糊。

　　在國內(nèi)市場上，雖然Salesforce設(shè)立了相關(guān)機(jī)構(gòu)并出售其服務(wù)，但是規(guī)模一直不大，究其原因，除了產(chǎn)品很難做到本土化的問題，另一個(gè)很重要的原因是價(jià)格。

熬過了最艱難的初創(chuàng)期，李智面前的SaaS之路豁然開朗
　　一家美國跨國公司的中國公司的IT經(jīng)理對(duì)記者表示，雖然從產(chǎn)品層面看，Salesforce顯然優(yōu)于八百客，但高昂的價(jià)格還是促使他們最終選擇了八百客的產(chǎn)品。相比Salesforce，八百客的價(jià)格僅是其同類產(chǎn)品的1/10，有十幾元到幾十元的各種版本系統(tǒng)。自2008年開始的金融危機(jī)，使得價(jià)格因素變得格外敏感，也正是在此期間，不少Salesforce的中國客戶開始轉(zhuǎn)向八百客。

　　李智說，在Salesforce沒有進(jìn)一步的大動(dòng)作之前的寶貴平靜期，八百客會(huì)拼命完善自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場影響力。在八百客成立之初的幾年里，八百客幾乎每3個(gè)月就會(huì)推出一款新產(chǎn)品，后來，由于技術(shù)容量的增大，曾經(jīng)的產(chǎn)品周期被越來越長�！耙话愣�，準(zhǔn)備期在一年左右，開發(fā)時(shí)間則需要半年。”

　　現(xiàn)在，八百客的產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)到了第九版，擁有較高的產(chǎn)品成熟度，這主要表現(xiàn)在兩方面：“一是用戶體驗(yàn)，比如訪問速度更快；一是自定制，CRM用戶需要量體裁衣用戶體驗(yàn)才會(huì)更好�！睂�(duì)于云計(jì)算的服務(wù)廠商而言，這兩項(xiàng)是很重要的指標(biāo)，李智和他的開發(fā)團(tuán)隊(duì)需要對(duì)底層的架構(gòu)不斷進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)需要快速響應(yīng)不同客戶的需要，對(duì)同一行業(yè)的需求進(jìn)行總結(jié)，以做到快速響應(yīng)客戶，進(jìn)行相關(guān)的定制開發(fā)。

　　障礙

　　不過從現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量看，八百客遇到了兩個(gè)很難逾越的障礙：除了整個(gè)業(yè)界對(duì)云計(jì)算這一模式的認(rèn)知仍處于初級(jí)階段，另一個(gè)則是國內(nèi)軟件業(yè)的生存環(huán)境問題。

　　6年的時(shí)間過去了，中國的公司正在逐步成熟。不過在對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行管理上，仍然表現(xiàn)出顯著的行業(yè)差異，市場化越充分的行業(yè)越需要CRM的服務(wù)�，F(xiàn)在，八百客的客戶主要來源于軟件行業(yè)、文化教育行業(yè)等服務(wù)行業(yè)。而受制于數(shù)據(jù)量的規(guī)模，這一模式主要承載的是中小型企業(yè)的需求。對(duì)于這部分企業(yè)而言，往往對(duì)云計(jì)算這一模式尚處于認(rèn)知階段。不少客戶靠口碑傳播自己找上門。

　　從目前看，八百客已經(jīng)過了生存期，現(xiàn)金流狀況不錯(cuò)，但是苦于市場仍然處于預(yù)熱階段。2009年，八百客融資1700萬美元，不過李智聲稱，這筆錢全部都花在了教育市場上，他期望“在市場層面上有更多的競爭對(duì)手進(jìn)來”。在國外的工作經(jīng)歷告訴他，在軟件市場上，在線CRM這個(gè)市場首先是由IBM、微軟這類IT巨頭先炒起來，隨后由Salesforce這樣的小公司來進(jìn)行顛覆，這才是最完美的方式。

　　不過國內(nèi)的情況卻完全不一樣。大公司一般不做CRM，國內(nèi)大型軟件公司的核心業(yè)務(wù)仍然以出售ERP等套裝軟件產(chǎn)品為主，如果推出云計(jì)算相關(guān)服務(wù)，原有的服務(wù)模式將面臨革命性的顛覆，這也是國內(nèi)的云計(jì)算市場大多是國外公司在搖旗吶喊，國內(nèi)IT公司集體沉默的原因。用友、金蝶雖力推過這一市場，但是其實(shí)際的力度卻并不大。

　　“大公司不使勁，我們的力量畢竟有限�！崩钪欠Q，他說自己偶爾甚至?xí)歇?dú)孤求敗的感覺。

　　對(duì)于八百客未來的發(fā)展，李智說他們幾個(gè)公司高層曾經(jīng)在董事會(huì)上討論過這個(gè)問題，在市場未出現(xiàn)強(qiáng)勁競爭者的階段，他們會(huì)把最主要精力投放在為客戶提供更好的服務(wù)上�！斑@是一個(gè)過程，等到大家都理解了，那么對(duì)不理解的潛在競爭對(duì)手來說也晚了。云計(jì)算是一個(gè)很實(shí)在的概念，很多人不懂�！崩钪钦f。

《IT經(jīng)理世界》

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