Avaya中國(guó)迎本土總經(jīng)理渠道求變
馬曉芳 2009/05/15
經(jīng)過(guò)近4個(gè)月的“總裁空白期”，Avaya中國(guó)公司終于迎來(lái)了歷史上第一位本土總經(jīng)理，這也是Avaya進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)短短幾年時(shí)間里，第五位中國(guó)總經(jīng)理。
“中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)在以及以后都將在Avaya全球市場(chǎng)中占有很重要的比重�！�5月13日，上任剛剛49天的王昀接受CBN采訪時(shí)表示，“(中國(guó)市場(chǎng))現(xiàn)在已經(jīng)很重要，未來(lái)還會(huì)更重要�！�
Avaya是全球企業(yè)通信系統(tǒng)供應(yīng)商，如果你不了解這家公司的名字，但只要關(guān)注一下思科在做什么，北電在做什么，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)關(guān)鍵詞：統(tǒng)一通信，Avaya無(wú)疑是思科在全球以及中國(guó)市場(chǎng)在統(tǒng)一通信領(lǐng)域最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。
根據(jù)調(diào)研公司Frost & Sullivan的統(tǒng)計(jì)，目前Avaya在中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)的份額已經(jīng)達(dá)到30.7%，第二名的思科份額僅為19.4%。
盡管剛剛上任，推動(dòng)Avaya中國(guó)渠道模式的變革已經(jīng)成為王昀的首要任務(wù)之一，不過(guò)，這對(duì)一直在思科主管渠道的王昀來(lái)說(shuō)，并非難事。
2007年底，上市公司Avaya被私募投資基金Silver Lake(銀湖)和TPG Capital(克薩斯太平洋)以總價(jià)值約82億美元的價(jià)格收購(gòu)，隨后進(jìn)行了私有化并退市，從2008年底開(kāi)始啟動(dòng)的渠道轉(zhuǎn)型正是PE對(duì)Avaya的重大調(diào)整之一。
具體來(lái)說(shuō)，就是將以直銷(xiāo)為核心的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N(xiāo)售模式，而中國(guó)是這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略陣地。據(jù)介紹，Avaya在美國(guó)直銷(xiāo)和渠道銷(xiāo)售的比例大概各占一半，在3到5年內(nèi)，Avaya希望渠道銷(xiāo)售的比例能占到85%。
“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，重要的一點(diǎn)就是不斷擴(kuò)大我們的市場(chǎng)覆蓋，尤其是對(duì)于中國(guó)而言。中國(guó)幅員遼闊，市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，所以我們要在中國(guó)市場(chǎng)獲得成功，
就必須盡可能去發(fā)揮使用中國(guó)合作伙伴的力量�！盇vaya全球渠道副總裁Jeremy Butt表示。
不過(guò)，王昀的老東家思科已經(jīng)加大了在中國(guó)市場(chǎng)的投入，在思科總裁錢(qián)伯斯的多次訪華背后，思科對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)“志在必得”，另一方面中國(guó)本土企業(yè)的追趕之勢(shì)也特別迅猛。
第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)