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Avaya再IPO：企業(yè)通信系統(tǒng)大佬王者歸來？

2011/06/22

　　企業(yè)通信服務(wù)商Avaya（亞美亞）在全球范圍內(nèi)擁有100萬以上的客戶，其中包括85%的財(cái)富500強(qiáng)公司，客戶范圍涵蓋金融服務(wù)、制造零售、交通運(yùn)輸和醫(yī)療保健等幾乎所有行業(yè)，2010年全年?duì)I收達(dá)50.26億美元。就是這樣一家龐大的公司在2007年被兩大私募德州太平洋集團(tuán)和銀湖合伙組成的財(cái)團(tuán)用82億美元私有化退市，現(xiàn)今Avaya又一次向SEC提交IPO申請，擬融資10億美元，估值50億美元以上。本文主要根據(jù)Avaya提交的S-1文件和網(wǎng)絡(luò)已有信息對其歷史、商業(yè)模式和財(cái)務(wù)做一解析。

　　一、Avaya的前世今生

　　Avaya的歷史最早可以追溯到1885年成立的美國電話電報(bào)公司（AT&T），AT&T在1994年一分為AT&T、朗訊科技、NCR等三家公司，而Avaya于2000年10月從朗訊科技的企業(yè)通信部門剝離獨(dú)立上市（代碼AV），再后來即上文中提到的Avaya被兩大私募德州太平洋集團(tuán)和銀湖合伙組成的財(cái)團(tuán)用82億美元私有化。

　　本次IPO后Avaya的股權(quán)結(jié)構(gòu)如下圖所示，由先前的私有化財(cái)團(tuán)、公共股東和管理層通過Avaya控股集團(tuán)持有Avaya公司股權(quán)，具體比例將視最終IPO發(fā)行數(shù)量而定。

　　2000年Avaya從朗訊科技分拆不僅沒有含著金勺子出生，還承擔(dān)著從朗訊科技留下的7.8億美元債務(wù)，Avaya通過自身業(yè)務(wù)的整合，最終聚焦到IP語音通信的新戰(zhàn)略方向，短短兩年就成了思科該領(lǐng)域的強(qiáng)勢競爭者。

　　二、Avaya商業(yè)模式

　　Avaya商業(yè)模式非常清晰，說白了就是用其雄厚的研發(fā)實(shí)力做出優(yōu)越的產(chǎn)品，然后再透過遍布全球的銷售渠道獲取客戶。Avaya通過企業(yè)通訊產(chǎn)品和服務(wù)取得收入，公司的模式成功關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品的性能和銷售渠道的能力，公司主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用程序，Avaya在其所涉及的相關(guān)領(lǐng)域均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　Avaya根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)差別化的通信解決方案，無縫集成多種統(tǒng)一通信形式，包括實(shí)時(shí)語音、視頻、即時(shí)會議、非實(shí)時(shí)郵件、語音信箱和社交網(wǎng)絡(luò)等等。借著Avaya先進(jìn)的統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心及相關(guān)服務(wù)，各種不同規(guī)模和形式的企業(yè)都顯著提高工作效率、改進(jìn)協(xié)作方式、完善客戶服務(wù)體驗(yàn)、增強(qiáng)自身的競爭優(yōu)勢，。

　　多層次客戶

　　Avaya主要為大型企業(yè)、中小企業(yè)和政府組織機(jī)構(gòu)提供聯(lián)絡(luò)中心和企業(yè)通信系統(tǒng)解決方案，現(xiàn)在來自全世界范圍內(nèi)的客戶數(shù)量達(dá)100萬以上，客戶遍及金融服務(wù)、制造零售、交通運(yùn)輸、能源媒體、醫(yī)療保健、政府機(jī)構(gòu)等幾乎所有行業(yè)和機(jī)構(gòu)，其中包括摩根士丹利、惠普、家得寶公司、聯(lián)合航空、美國聯(lián)邦存款保險(xiǎn)等等。

　　Avaya營收由產(chǎn)品銷售收入和服務(wù)收入構(gòu)成，其中產(chǎn)品包括統(tǒng)一通信（將視頻,語音、傳真、電子郵件、WEB,移動(dòng)短消息和多媒體數(shù)據(jù)等所有信息類型集合為一體）、聯(lián)絡(luò)中心、中小企業(yè)通訊和數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)解決方案，產(chǎn)品銷售分別占2009、2010財(cái)年總營收的46%、51%。服務(wù)收入主要來自相關(guān)產(chǎn)品的維護(hù)、支持和設(shè)計(jì)整合等專業(yè)性服務(wù)。隨著新產(chǎn)品的繼續(xù)推出和企業(yè)通信開支的增長，Avaya將在已有客戶基數(shù)上進(jìn)一步取得營收的增加。

　　Avaya直接或者間接涉足100多個(gè)國家，2010財(cái)年取得50.26億美元營收，如上圖所示2008、2009、2010財(cái)年來自美國本土市場之外的營收分別占Avaya總營收的48%、45%、45%，2010財(cái)年亞太地區(qū)的營收達(dá)4.64億美元占比9%。Avaya在中國也有廣泛的客戶群，包括中國聯(lián)通、中國電信、中國銀行、工商銀行、攜程、凡客、藝龍等等。

　　渠道銷售為主

　　幾年前Avaya推行全球統(tǒng)一的“以渠道為中心”的銷售模式，希望將間接銷售比例從當(dāng)時(shí)的45%提升到80%到85%上下。Avaya正是這樣的做的，通過授權(quán)認(rèn)證銷售渠道伙伴，截至2010年3月31日渠道伙伴數(shù)量達(dá)9900，Avaya來自間接銷售的比例已占2011財(cái)年上半年總營收的77%，其中沒有任何一個(gè)單一渠道商貢獻(xiàn)總營收10%以上。

　　其中的邏輯很簡單即對于像Avaya這樣以復(fù)雜技術(shù)為基礎(chǔ)的企業(yè)，需要認(rèn)識到該專注哪些領(lǐng)域，當(dāng)然Avaya也希望合作的渠道商們能發(fā)揮更多的優(yōu)勢，為Avaya開拓新行業(yè)和中小型客戶，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的市場占有率。

　　技術(shù)驅(qū)動(dòng)

　　將銷售通過合作伙伴實(shí)現(xiàn)是為了更好的專注于自己擅長的核心領(lǐng)域即技術(shù)研發(fā)，沿著自AT&T、朗訊科技到Avaya的歷史軌跡，Avaya擁有一百多年的發(fā)展歷程，專注于提供呼叫聯(lián)絡(luò)中心系統(tǒng)和辦公通信解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)。Avaya公司研究團(tuán)隊(duì)含著貝爾實(shí)驗(yàn)室的血統(tǒng)，這從某種程度上保證Avaya在全球范圍內(nèi)擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品能力，并保證成本優(yōu)勢。

　　2009年12月Avaya以9.15億美元收購原北電的企業(yè)通信部門（NES）,并在隨后的幾個(gè)月內(nèi)迅速推出新的產(chǎn)品路線，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)通信領(lǐng)域的研發(fā)實(shí)力。另外Avaya自身對研發(fā)的投入也比較慷慨，2009、2010財(cái)年研發(fā)費(fèi)用分別為3.09億美元、4.07億美元，2010財(cái)年以來開發(fā)超過60件新產(chǎn)品，包括 Avaya Flare Experience, Avaya web.alive, Avaya Aura 6.0, Avaya Aura 聯(lián)絡(luò)中心, Avaya IP Office 7.0, Avaya 視頻會議解決方案等。

　　市場規(guī)模廣闊

　　行業(yè)分析師預(yù)計(jì)Avaya涉足的相關(guān)業(yè)務(wù)2011的市場規(guī)模總計(jì)達(dá)770億美元，其中統(tǒng)一通信市場140億美元、、聯(lián)絡(luò)中心市場30億美元、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場250億美元、專業(yè)的維護(hù)服務(wù)構(gòu)成剩下的350億美元，與之相對應(yīng)2010財(cái)年Avaya全年?duì)I收50.26億美元。

　　并且市場規(guī)模在企業(yè)持續(xù)加大信息化支出下穩(wěn)定增長，行業(yè)分析師預(yù)計(jì)2011年至2014年，統(tǒng)一通訊、聯(lián)絡(luò)中心、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、專維護(hù)服務(wù)的市場規(guī)模將分別以6%、5%、5%、2%的年復(fù)合增長率增長。

　　三、Avaya近年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

　　2010財(cái)年Avaya取得50.26億美元的營收，其中產(chǎn)品收入、服務(wù)收入分別占總營收的54%、46%，大約55%來自美國市場，全年凈虧損8.71億美元，調(diào)整后的EBITDA為7.95億美元（單利息費(fèi)用一項(xiàng)就達(dá)4.87億美元）。

　　1.毛利率40%—50%

　　2008、2009、2010財(cái)年Avaya總營收分別為49.23億美元、41.50億美元、50.60億美元，2009財(cái)年?duì)I收受宏觀經(jīng)濟(jì)（金融海嘯）因素影像而出現(xiàn)15.7%的下降，2010財(cái)年Avaya公司收購原北電的企業(yè)通信部門（NES），受此合并報(bào)表影響和經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇因素，2010財(cái)年?duì)I收相比2009財(cái)年增長21.9%。

　　Avaya公司總體上毛利率穩(wěn)定在40%至50%之間，毛利定義為扣除相關(guān)產(chǎn)品成本和服務(wù)成本后的營業(yè)收入。2010財(cái)年公司的全球通信解決方案、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、Avaya全球服務(wù)等業(yè)務(wù)部門的營收分別占總營收的46%、5%、49%，毛利率分別為54%、41%、45%。

　　2 利息費(fèi)用占營收比近10%

　　Avaya的成本和費(fèi)用主要由營業(yè)成本、銷售和管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、無形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用、利息支出等構(gòu)成。（1）營業(yè)成本主要由硬件費(fèi)用、第三方合作伙伴授權(quán)費(fèi)用以及相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的人力成本組成，2010財(cái)年?duì)I業(yè)成本占營收比為57.1%；（2）銷售和管理費(fèi)用定義為銷售和市場活動(dòng)以及管理活動(dòng)相關(guān)的工資薪酬、設(shè)備折舊費(fèi)用等等，2010財(cái)年該項(xiàng)費(fèi)用占比達(dá)30.4%；（3)無形資產(chǎn)攤銷主要來自分期攤銷并購NES 時(shí)的客戶關(guān)系價(jià)值，2010財(cái)年占營收比4.3%。（4）利息費(fèi)用即相關(guān)債務(wù)的利息支出和規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)敞口的金融工具費(fèi)用，2010財(cái)年占營收達(dá)9.6%。

　　銷售和管理費(fèi)用以及利息費(fèi)用是Avaya開支最大的兩塊費(fèi)用，管理和銷售費(fèi)用一直穩(wěn)定在30%左右。Avaya私有化之前的2006、2007財(cái)年的利息費(fèi)用分別為300萬美元、100萬美元（對應(yīng)著51.48億美元和52，78億美元的營收），利息費(fèi)用占比不到1%，私有化之后利息費(fèi)用急劇飆升（私有化相關(guān)債務(wù)的增加），2008、2009、2010財(cái)年利息費(fèi)用分別為3.77億美元、4.09億美元、4.87億美元，成為束縛Avaya盈利的關(guān)鍵因素。

　　3.現(xiàn)金及現(xiàn)金流變化

　　2008、2009、2010財(cái)年Avaya公司運(yùn)營現(xiàn)金流分別為3.04億美元、2.42億美元、4200萬美元，2010財(cái)年運(yùn)營現(xiàn)金流急劇減少因并購北電的企業(yè)通信部門（NES）影像所致，截至2010財(cái)年（即2010年9月30日）Avaya公司現(xiàn)金及等價(jià)物為5.94億美元。

　　四.競爭對手和發(fā)展前景

　　挑戰(zhàn)思科？

　　Avaya的主要競爭對手有思科系統(tǒng)、IBM、微軟、Shoretel、西門子、朗訊和杰科網(wǎng)絡(luò)等等，而統(tǒng)一通信又占據(jù)著Avaya大部分的營收來源，2009年Avaya和思科分別占據(jù)著統(tǒng)一通信市場的一、二位，這兩家公司是統(tǒng)一通信的早起進(jìn)入者，進(jìn)行了長達(dá)十年的競爭。

　　另外通過對北電的企業(yè)通信部門（NES）的兼并還讓其進(jìn)入路由器和數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)領(lǐng)域(思科長期稱雄的兩個(gè)領(lǐng)域)，而且北電的分銷商中95%提供Avaya的產(chǎn)品，Avaya也將從直銷轉(zhuǎn)向分銷，市場模式與思科十分相似。據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，Avaya與思科的最新戰(zhàn)場是專門用于企業(yè)統(tǒng)一通信的平板電腦。

　　企業(yè)App？

　　蘋果的開放平臺+App的模式某種程度上重塑了信息產(chǎn)業(yè)格局，縱然在非常專業(yè)的企業(yè)統(tǒng)一通信市場也將來臨，Avaya正試圖搭建這樣一個(gè)適合企業(yè)客戶的平臺。簡單講就是Avaya也希望建立一個(gè)如同appstore的模式，企業(yè)客戶既可以采用整套方案、也能選擇將個(gè)別應(yīng)用如同智能手機(jī)那樣下載到設(shè)備，按個(gè)人需求使用。

　　更有吸引人的是Avaya甚至要做“Avaya toOthers”，給使用其他的統(tǒng)一通信平臺的用戶提供同樣提樣的無縫鏈接。例如某公司在美國中國等地分別使用思科、Avaya的統(tǒng)一通信系統(tǒng)，現(xiàn)在能通過“Avaya to Others”將不同的系統(tǒng)無縫鏈接起來。

i美股

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