首頁>>廠商>>交換機/ACD系統(tǒng)平臺廠商>>阿爾卡特朗訊

上海貝爾企業(yè)通信閔承忠：動態(tài)客戶融合，客服制勝之道

2010/05/24

CCEC2010展會專題

• 演講PPT下載（PDF格式 21.4M）

圖為：上海貝爾企業(yè)通信有限公司聯(lián)絡中心業(yè)務發(fā)展高級顧問 閔承忠

　　閔承忠：首先在這里感謝各位嘉賓，感謝行業(yè)內專家能夠來到2010中國呼叫中心及企業(yè)通信大會，同時感謝CTI論壇主辦方每年都給我們提供這個橋梁、平臺，分享我們在這個行業(yè)里相關的技術、趨勢甚至是一些理念。我們今天的主題是什么？是十年回顧 展望未來，我也想我自己在呼叫中心這個行業(yè)里，剛好是十年，所以我們職業(yè)發(fā)展和我們CTI論壇時間是同步的，大家在同步發(fā)展的。在這里大家都在十年回顧，我先回顧09年，在09年經濟里，大家都面臨一個問題，就是轉型，或者經濟似乎在好轉，所以大家說我的企業(yè)轉型是什么樣的，我是否會出現(xiàn)拐點，包括我們現(xiàn)在也在討論，客服是不是有一個拐點。在很多研究機構或者評測機構也好，都提出09年剛好是我們在經濟這個拐點上，剛好是我們企業(yè)轉型提供了機會。

　　Gartner對全球100多位高管人員，將近80個CEO進行了問卷調查，提到2010年，我們的企業(yè)高管人員日程是什么，我們的高管人員希望在新的一年里，保持并加強客戶基礎，應收希望回歸增長，同時希望吸引并保留有專長的人才，另外要降低本的策略。在過去，大家都再關注的是說我要鼓起腰包，因為經濟下滑。而現(xiàn)在經濟增長之后，是否能賺錢、投資。這里就會想到我們到底在什么方向上投資，或許過去這么多年我們都在想我要加強客戶基礎，我要做的是CRM投資，客戶關系管理投資�？山裉煳医o大家的這個數(shù)據(jù)，可能看起來很意外，為什么？從1994年到2007年，全球特別是北美，對CRM的投資是指數(shù)性增長，但紫色的這條線是我們客戶滿意度，我們發(fā)現(xiàn)盡管我們不斷的投資CRM，可實際上客戶滿意度只是一個平穩(wěn)的甚至有時候在下滑。我們想，我們花了這么多錢，我們得到了什么，是否忽略是什么？在這里，播一段廣告。相信各位來賓和專家對這個廣告并不陌生，我不是做廣告，這里主要談到我們在客戶體驗里能帶來的什么東西，iPhone在幫我們做詮釋。

　　我跟我的最大老板說，2010年經濟怎樣，他說不錯啊，我們公司也在增長。我說是不是要保持增長，挽留人才，您覺得我是人才嗎？老板說是吧。我說很好啊，那我要加薪水。老板問為什么？我說因為我知道iPhone現(xiàn)在變大了，蘋果公司推出了很大的iPhone，可以做很多事情。老板說你說的那叫iPod吧？蘋果發(fā)布了最新的iPad。我結果上網看了一下，首發(fā)當日銷售量30萬臺，今天銷售數(shù)字已經將近并且超過300萬臺，僅僅是一個月左右的時間。我們可以看到，蘋果公司總裁，在談到iPad的時候怎么說的，他說我們做一個東西的時候，希望產品在商業(yè)上是可行的。但有一點很重要，我們最終的目的是產品和用戶體驗。為什么在這里和各位分享iPad，如此重視用戶體驗的一個公司，蘋果公司，它在全球所部署的客戶中心采用的就是阿爾卡特朗訊的研發(fā)，它的CEO每天早上做的第一件事情就是給自己的客戶熱線打一個電話，假扮一個客戶，感受一下他今天得到的客戶服務是否讓自己滿意。

　　我們看到用戶體驗為我們帶來的是什么，在連續(xù)兩年第四季度蘋果公司營業(yè)額快速上升，我們知道連續(xù)這兩年不是一般的兩年，08、09年，我們所謂的全球衰退的經濟兩年，它帶來的是現(xiàn)行增長，創(chuàng)造了銷售記錄，也就是用戶體驗會給我們帶來什么。我們看到Greenfield和DATAMONITOR這個調研數(shù)據(jù)，全球因為不好的用戶體驗，我們的企業(yè)損失了多少，830億美金，而經過調查發(fā)現(xiàn)，有78%的客戶認為，優(yōu)秀的客服人員才是他們滿意體驗的最重要因素。我們發(fā)布了中國的調研報告，過去兩年全中國損失達到了3000多億人民幣。大家一定第一次看到這個產品，這是我們自己生產的iPad，所以我的加薪失敗了，但老板說要給我兩個這個話機。

　　實際上阿爾卡特朗訊一直很重視用戶體驗，首先這個話機是多點觸摸的方式，上面看不到任何突出的按鍵，所有按鍵是隱藏式的，最主要的案件都在屏幕上，我們都是開放式的平臺。新的客戶中心里，我們可以監(jiān)控指標、報表、數(shù)據(jù)，可以實使的看我們的現(xiàn)場、客服情況，再有它有高保真的音響。

　　我們的技術在不斷推動行業(yè)發(fā)展的時候，我們更多要看的是什么，是技術的領航。這是我們在今年提出的很重要的理念，叫做客戶融合。當我們建設呼叫中心，投入了很多資金建設系統(tǒng)的時候，我們的客戶是否能真正的主動、自發(fā)的融入到我們所提供的服務里，包括我們的內部系統(tǒng)是否能聯(lián)結在一起，為我們的客戶提供他希望達到的體驗。

　　我們可以看到多媒體的接入、微博無非是交付，我們看到呼叫中心有管理人員、專家座席還有分支機構等內部資源。另外我們做數(shù)據(jù)挖掘分析客戶購買趨勢，這就是我們最重要的客戶智能，企業(yè)內部還要有自己的流程。我的資源、智能、交互相互之間是需要溝通的，在此之上，我才能談到我部署了這個基礎架構。就目前來說，希望通過這個分享，我想告訴各位的是，在當今這個行業(yè)里，阿爾卡特朗訊是唯一一個可以把所有這些融會貫通，并且有機的結合在一起，為各位達到業(yè)務目標。

　　接下來看一下基礎架構的趨勢，大家都說IP，IP來了，沒錯，回顧2009年，IP的時代來臨，存儲之后我們會發(fā)現(xiàn)所有都是IP的。如果我們構建了這個基礎平臺，其實我們的友商也提到全景中心的來臨，因為我們可以通過開放的媒體接入到企業(yè)平臺客戶中心里來，另外可以接入傳統(tǒng)語音以及3G、視頻一切的一切，還有什么呢？還有即將帶來的4G。我們阿爾卡特朗訊在做什么轉變呢，大家看到這個數(shù)字可能嚇一跳，英國電信現(xiàn)在已經在做的一個工作就是上海12000座席移植到SIP上來，未來全球SIP座席將達到70000個。淘寶也是我們在國內做這個轉型的一家企業(yè)，淘寶現(xiàn)在部署了400個座席，純SIP的，但很快今年之內將把它1000多個座席全部移植到SIP上來。當我把架構構建好，當然要去部署應用平臺，這樣就可以感受我們的客戶體驗。先進入一下我們的交互，打開門戶，體驗自助服務。在中國，現(xiàn)在90%的服務都是這樣的，這樣的客戶體驗我們打多少分？如果我們可以做的更多的話。時間有限，給大家小小的體驗，拋磚引玉，其實我們可以做的更好、做的更多。當然我們可以把智能的客戶門戶帶到很多方面，比如說我們的VIP客戶在機場打電話，這時候線路很繁忙。如果有哪位嘉賓需要等待20分鐘，我一定給你一個稱號“忍者”，因為沒有人等待。但我們看到，這時候我們可以給客戶不一樣的客戶，客戶這時候可以掛電話，他的來電排隊仍然在這個隊列里，這就是我們談到的智能回呼。在這里我們談到，其實我們就是要把后臺的多媒體準確的傳達到我的客戶，實際上還有更多更重要的。

　　比如說我前兩天給我女朋友買一個包，我在想，上網搜一些比較漂亮的包，但我也不太懂，我看來看去之后，我發(fā)現(xiàn)這個包不錯，因為我女朋友非常注重品位和設計的，這時候我們要買的時候突然出現(xiàn)一個對話框，說是不是想買這個包啊，如果想買我們有一個買一贈一，是需要我給你一個回復呢，還是用聊天的形式做呢，還是等等等等。這時候出現(xiàn)在我們面前的，將會把我們引領到最合適的座席，因為他可能是在視頻上最資深的專家座席在后臺，他為什么我想買包，因為我們?yōu)g覽網站的時候，后臺系統(tǒng)已經在分析我的行為。這就是我們說的客戶行為分析，把分析之后在合適的時候把我引領到一個合適的座席。

　　這時候我們談到在我們的客戶中心里，交互很重要，但是否能有機的結合相關的智能，比如在中國幅員遼闊，我會用分布式呼叫中心，是否準確的實時查看分布式呼叫中心里業(yè)績怎樣，或者是不是座席已經幫我賣出很多東西。而體驗不僅僅如此，我們要關注內部需求、客戶需求和相關技術可行性，比如我們知道在中國因為各種原因，我們有不同的友商提供各種各樣的解決方案，我們可能會有阿爾卡特朗訊的SIP交換機，可能有思科的交換機，在我們平臺之上可能有華商的數(shù)據(jù)設備，可能有思科的數(shù)據(jù)設備等等。可是我們是否找一個方法，在一個窗口里展現(xiàn)出來，因為我必須讓他有機的，當我客戶說聽不清你的客服在說什么。我們可以通過一個界面看到所有設備VOIP、QoS怎樣，迅速找到問題迅速做調整，甚至我可以對IVR做監(jiān)控。

　　另外當我去實時監(jiān)控呼叫中心的時候，我的呼叫中心還有什么呢？很重要的三個參數(shù)，資源、通信量還有業(yè)務目標，這就是座席IVR資源，我能不能有機的整合在一起，實現(xiàn)最終的業(yè)務目標，包括客戶滿意度。我們保持服務水平的時候，也許我希望越多越好，但實際說我的代價是什么，代價就是資源利用率下降，因為我要準備好足夠的資源為客戶服務，那樣服務水平才會高。但可能呼叫高峰并不是我們想象的那樣，因為是動態(tài)變化的，這時候可能有9%的資源在浪費，每個小時的應收可能只有將近4000美金。呼叫中心阿爾卡特朗訊就會來看您的需求是什么，您的需求是您的業(yè)務目標，我可能會增加相關銷售工作，而這個相關的呼出是我自己判斷的，最終是為了達成每小時收入在8000美金的目標，所有這些都是動態(tài)調整，并且是動態(tài)的監(jiān)控。我們如果充分利用呼叫中心的資源之后，也會遇到一個問題，如何保持客戶的忠誠度，這里我們可以看到一個調查報告，如果我們能保持客戶忠誠度的話，哪怕僅僅是5%的提升，可能對我們應收的影響甚至可以達到90%。大家都在說10年是整個行業(yè)轉型的一年，大家在談多媒體呼叫中心統(tǒng)一排隊，在此之后，大家往各方面發(fā)展的時候，我們提出我們要把更多的精力轉向商業(yè)視野跟業(yè)務結合在一起。商業(yè)視野就是客戶流程，在客戶服務的生命周期，我們會碰到許多的解決方案和資源，我們有的客戶服務即時消息，有座席、專家，還有很多為客戶服務的人員。這里是否可以有機的結合在一起，這就談到了把我的聯(lián)絡中心和后臺整個流程結合在一起，這就是智能業(yè)務分配，我們可以利用呼叫中心智能監(jiān)控技術把后臺工作任務分配一個流程有機的結合在一起，實現(xiàn)我前后臺資源共同為客戶服務。

　　最后我們總結一下，動態(tài)客戶融合，實際上就是把我們的資源、基礎架構、交互智能全部有機的結合在一起，融會貫通，為我們的客戶創(chuàng)建他的企業(yè)架構、部門，聯(lián)接客戶與企業(yè)資源，最終共同協(xié)作，為我們的客戶全面質勝之道。在全球如果我們給銀行打電話，得到他的客戶服務，90%的電話。在全中國95%金融行業(yè)，如果我們的車有小刮小蹭有95%的保修電話，如果家里停電了你給電力行業(yè)打電話有50%，都是阿爾卡特朗訊和Lucent在提供服務，謝謝各位。

　　本文根據(jù)CTI論壇主辦的2010中國呼叫中心及企業(yè)通信大會會議記錄整理，非合作媒體謝絕轉載！

CTI論壇報道