企業(yè)通信需求報(bào)告之三——為“分銷”插上翅膀
2002/08/23
。。把分銷業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上去處理，是國內(nèi)不少企業(yè)比較心儀的事情。
。。用友集團(tuán)分銷及CRM事業(yè)部開發(fā)總監(jiān)傅強(qiáng)告訴記者: “從2000年開始推廣基于互聯(lián)網(wǎng)的、即B/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)以來，用友分銷系統(tǒng)的用戶在逐年快速遞增。
。。首嘗螃蟹者是國內(nèi)最大的乳品制造商之一內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)，近一年來，其良好的實(shí)施情況不僅激發(fā)了國內(nèi)食品領(lǐng)域企業(yè)的興趣與嘗試，還波及醫(yī)藥、服裝、機(jī)電、煙草等各行各業(yè)。如今，這些行業(yè)的諸多“大佬”已紛紛采用用友基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷管理系統(tǒng)，典型的如:
奧康鞋業(yè)、大霸電子、波司登羽絨服、太極制藥、海菱集團(tuán)等�！�
科學(xué)的分銷管理迫在眉睫
。。上述企業(yè)為什么會(huì)選擇使用在線的分銷系統(tǒng)？一言以蔽之，就是為了實(shí)現(xiàn)跨地域的、高效且透明的管理。
。。這與上述企業(yè)的規(guī)模與發(fā)展現(xiàn)狀直接相關(guān)。據(jù)介紹，這些公司的年銷售額一般都為數(shù)億元或數(shù)十億元，業(yè)務(wù)遍及全國，各大城市、各地級(jí)市甚至縣級(jí)和區(qū)鎮(zhèn)都設(shè)有分公司或銷售點(diǎn)。這就帶來了對各地分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理的問題。
。。傳統(tǒng)的作法是基于手工方式，而且由于地域的阻隔使各地的業(yè)務(wù)信息無法得到及時(shí)的交流和反饋，也無法在一個(gè)統(tǒng)一的可保障的業(yè)務(wù)流程上來規(guī)范運(yùn)行，其直接后果就是效率低下、管理混亂以及成本增加。顯然，這種情況與上述企業(yè)的發(fā)展要求背道而馳。
。。在這樣的背景下，企業(yè)便自發(fā)地意識(shí)到引入分銷系統(tǒng)乃勢在必行，因此我們也就不難理解，為什么用友B/S結(jié)構(gòu)分銷系統(tǒng)的用戶能夠以較快的速度增長并擴(kuò)展到諸多行業(yè)。
。。事實(shí)上，這些企業(yè)在實(shí)施分銷系統(tǒng)之后，其分銷環(huán)節(jié)的管理的確上升到一個(gè)全新的層次。
。。以伊利集團(tuán)為例。這家企業(yè)年銷售額逾20億元，在全國除西藏以外的所有區(qū)域設(shè)立了分公司和若干配送點(diǎn)。據(jù)介紹，在上分銷系統(tǒng)之前，該集團(tuán)的分銷環(huán)節(jié)全是手工作業(yè)，這中間存在很多問題。而實(shí)施在線分銷系統(tǒng)之后，他們明顯地感覺到“拍腦袋”的事情幾近“絕跡”，意即所有的銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)能夠完全按照一個(gè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程去運(yùn)作。比如客戶的信用額度是多少、能享有多大的折扣、是否可以賒銷，是否必須現(xiàn)付等重要細(xì)節(jié)，系統(tǒng)都進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)定。這在集團(tuán)內(nèi)部起到了很大的監(jiān)控作用，從而杜絕了諸多灰色現(xiàn)象的發(fā)生。
。。第二是促使銷售通路變得透明和暢通，一般來說，各級(jí)管理層能夠及時(shí)迅速地獲知市場的反饋情況。比如可以看到當(dāng)天的銷售業(yè)績，可以看到每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)地區(qū)銷量的多少，產(chǎn)品受歡迎程度的高低，以及受歡迎的區(qū)域劃分等。
。。第三是將以前手工作業(yè)的銷售方式變成了在線方式，基于手工的日報(bào)、月報(bào)、旬報(bào)、季報(bào)、年報(bào)如今都能自動(dòng)生成，大大提高了辦公效率。第四是積累了寶貴的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是企業(yè)管理層組織下一年銷售策略的借鑒和參考。
。。記者了解到，不僅僅是伊利集團(tuán)取得了上述成效，其他諸如海菱集團(tuán)、奧康鞋業(yè)等都同樣嘗到了實(shí)施分銷系統(tǒng)所帶來的甘甜。基于此，用友的傅強(qiáng)先生得出這樣的結(jié)論:
“基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷管理系統(tǒng)肯定是發(fā)展的趨勢，它會(huì)逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)管理的主流。”
美中不足——通信服務(wù)有待改善
。。不過，各家企業(yè)的分銷系統(tǒng)并非處于最理想的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，就此，無論是軟件提供商用友集團(tuán)，還是伊利、海菱等最終用戶都并不諱言。那么，是什么原因?qū)е路抢硐霠顟B(tài)的出現(xiàn)和繼續(xù)存在呢？記者在采訪中了解到，原因不在軟件本身，也不在于用戶的使用水平，而是在于國內(nèi)通信基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)水準(zhǔn)的欠缺。
。。高明山，這位從1995年大學(xué)畢業(yè)即供職于伊利集團(tuán)信息工程部的網(wǎng)絡(luò)工程師，對于國內(nèi)的通信狀況有著很深的體會(huì)，尤其在這一兩年伊利集團(tuán)實(shí)施了分銷系統(tǒng)之后。
。。他告訴記者，近兩年國內(nèi)電信運(yùn)營服務(wù)的水平提高很快，但是整體來講，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展還是非常不平衡。“大中城市的通信服務(wù)比較先進(jìn)，有電話撥號(hào)上網(wǎng)方式，也有ISDN、ADSL、DDN方式。而在邊遠(yuǎn)地區(qū)和一些小地方，卻只有電話撥號(hào)和DDN方式，沒有ISDN和ADSL。這樣，當(dāng)?shù)氐匿N售點(diǎn)對于上網(wǎng)方式的選擇余地就小了很多，即如果不選擇速度慢的撥號(hào)方式，就只能選擇DDN了�！边@是高明山的第一個(gè)感受。
。。第二個(gè)感受是通信服務(wù)價(jià)格偏高。他說，伊利在一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售點(diǎn)，用一條電話線上網(wǎng)，一天8小時(shí)辦公，一個(gè)月的上網(wǎng)費(fèi)是1000多元，可是這個(gè)銷售點(diǎn)的銷售額很少，兩相抵消后，這個(gè)銷售點(diǎn)可能根本就不賺錢了。所以，此類銷售點(diǎn)很可能就采取離線的方式來處理銷售信息，即將數(shù)據(jù)先期錄入PC，每天集中在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)將數(shù)據(jù)傳到集團(tuán)的服務(wù)器上，以期通過變通的方式來節(jié)省成本。“但這種情況就有違我們實(shí)施B/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)的初衷，我們需要的是數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)的、同步的、準(zhǔn)確的傳送�？墒褂眠@種變通手段后，就很有可能因不是實(shí)時(shí)在線而導(dǎo)致出現(xiàn)不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)�！�
。。就價(jià)格的問題，高明山還舉了伊利集團(tuán)北京信息中心的例子。其北京總部位于北京西城區(qū)西海邊上的永康商務(wù)會(huì)館C
座。據(jù)介紹，伊利在北京租用的這棟辦公樓曾經(jīng)租用過北京電信一條2M的電路，僅端口費(fèi)每月就是2000元，再加上上網(wǎng)流量，每月的網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)就達(dá)到了七八千元。高明山認(rèn)為，“這樣的價(jià)格太高了。因?yàn)橐晾瘓F(tuán)上分銷系統(tǒng)一個(gè)很重要的訴求是節(jié)省成本，可實(shí)際情況卻讓人有點(diǎn)‘肝顫’。”
。。第三個(gè)感受是服務(wù)水平離市場的要求還有一定的距離。據(jù)高明山介紹，考慮到在公網(wǎng)運(yùn)行存在的安全隱患，伊利打算打造一個(gè)專屬于自己的廣域VPN網(wǎng)，將總部、IDC、重點(diǎn)分公司和重點(diǎn)分廠連接起來，以便實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的進(jìn)一步共享;
另外還想在其上打造一個(gè)話音線路，使用VoIP的方式把總公司到各分公司的電話費(fèi)也節(jié)省下來�！斑@個(gè)想法其實(shí)很好實(shí)施，但殊不知，我們與電信，用了2個(gè)月也未實(shí)現(xiàn)，測試了好多次，線路總是時(shí)斷時(shí)續(xù)，一直沒辦法用。不知是其線路的問題？還是對待用戶的真誠度問題？反正結(jié)局不理想�！�
。。可伊利的運(yùn)轉(zhuǎn)又離不開網(wǎng)絡(luò)。所以，伊利北京信息中心最近選擇了歌華有線的線路，10M的速度，每月包月價(jià)僅2000多元。不過，高明山對于選擇歌華還有一些擔(dān)心，畢竟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不及老牌運(yùn)營商——電信，其服務(wù)水平能夠達(dá)到要求嗎？“不得而知，只好試一試了！”
。。高明山認(rèn)為，運(yùn)營商的服務(wù)水平與其市場化程度不高有著千絲萬縷的聯(lián)系，“雖然目前國內(nèi)電信領(lǐng)域的改革層出不窮，但步子還是太慢。運(yùn)營商給人的感覺還是行業(yè)老大，官化的味道太濃，且不說認(rèn)真地分析過企業(yè)用戶的市場，即使用戶提出了要求，他們似乎也不太關(guān)心�！�
。。第四個(gè)感受是傳輸?shù)馁|(zhì)量與速度不太過關(guān)。比如，專線有時(shí)會(huì)發(fā)生一些故障，每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一兩次，以致于未能保證7×24×365不間斷運(yùn)行的效果。速度也不太理想，數(shù)據(jù)量不大時(shí)基本上還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦數(shù)據(jù)量增多，尤其是在每天上網(wǎng)的高峰期，速度就有點(diǎn)捉襟見肘了。
。。就速度的問題，用友的一家天津用戶也有抱怨。據(jù)稱，該企業(yè)的數(shù)據(jù)量非常大，而且由于資金的關(guān)系，其選擇的上網(wǎng)方式是電話撥號(hào)，因此在傳送數(shù)據(jù)的時(shí)候，通常要花幾個(gè)小時(shí)，這讓這家企業(yè)深覺通信速度是一個(gè)難以忍受的瓶頸。
“分銷”的雙翼有點(diǎn)沉
。。基于前面的介紹，讀者應(yīng)該不難理解，為什么我們會(huì)說，上述企業(yè)分銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用其實(shí)還沒有達(dá)到最佳狀態(tài)。
。。這是一種苛求嗎？顯然不是，前面列數(shù)的通信服務(wù)的問題可都是最最基本的要求，可就是這些看似細(xì)微的基本點(diǎn)制約了在線分銷應(yīng)用的騰飛。
。。前面已經(jīng)講述了伊利的例子。該公司的小銷售點(diǎn)為了避免高額通信費(fèi)，采用了離線的方式;
而天津的那家企業(yè)，同樣是為了節(jié)省通信費(fèi)，并且不堪忍受蝸牛般的傳送速度，竟也想出了變通的方式，將文件人為地拆分，用分次發(fā)送的方式來達(dá)成目標(biāo)。
。。中國人到底是聰明的。不過，這其實(shí)正透露了國內(nèi)企業(yè)用戶面對通信現(xiàn)狀的無奈和失落。原本想實(shí)時(shí)地、同步地傳送數(shù)據(jù)，可網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有時(shí)卻會(huì)跟你過不去�！斑@種狀況對既有用戶的積極性不無影響�！备祻�(qiáng)告訴記者，“不僅于此，它還將一些潛在的用戶擋在了門外”。
。。傅強(qiáng)說，一般這種管理軟件的價(jià)格是百萬元級(jí)，與之配套的是，企業(yè)還要給每個(gè)分支機(jī)構(gòu)配上PC，這也是一項(xiàng)很大的投入。像伊利那樣的企業(yè)，這兩筆費(fèi)用的和就已經(jīng)是五六百萬了�？芍蟮娜粘＿\(yùn)營費(fèi)用就更為可觀，通常一年是一百萬元左右，所以即便企業(yè)認(rèn)識(shí)到了在線分銷系統(tǒng)的價(jià)值，那它也會(huì)在選型的時(shí)候產(chǎn)生游移和徘徊，最終很有可能就因?yàn)橥ㄐ诺膯栴}而不得不選擇相對“廉價(jià)”的C/S結(jié)構(gòu)的分銷系統(tǒng)。而眾所周知，較之B/S結(jié)構(gòu)，C/S結(jié)夠并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的、在線的傳遞�！耙蚨覀兯鶚O力倡導(dǎo)的企業(yè)電子商務(wù)也會(huì)流于形式，其前進(jìn)的速度將會(huì)受到不小的制約�！�
。。另據(jù)介紹，用友的分銷系統(tǒng)現(xiàn)在還在推廣移動(dòng)銷售和企業(yè)短信的模式，來幫助企業(yè)擴(kuò)展在線分銷系統(tǒng)的應(yīng)用。具體而言，就是通過手機(jī)、PDA等無線通信工具來開展上網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)。
。。在這種模式下，銷售員可以利用一個(gè)PDA在用戶處采集數(shù)據(jù)，同時(shí)，這些數(shù)據(jù)就可以通過網(wǎng)絡(luò)傳到分公司，分公司則馬上可以讀到相應(yīng)的訂單，接下來的事情就是，這筆業(yè)務(wù)很快就會(huì)做成。但是，現(xiàn)在用戶基本不敢接受這種模式，不是企業(yè)不想用，而是用不起。要知道，這種移動(dòng)銷售的模式在國外已經(jīng)比較普及了。在國內(nèi)，技術(shù)的層面已經(jīng)能滿足，約束點(diǎn)除了PDA設(shè)備的費(fèi)用，就在通信費(fèi)用上了。
。。再來看企業(yè)短信。傅強(qiáng)說，“現(xiàn)在個(gè)人應(yīng)用短信比較普遍，我們認(rèn)為企業(yè)如果能將短信的方式應(yīng)用到經(jīng)營中，將對銷售大有幫助。也就是說，企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)、報(bào)警數(shù)據(jù)、催款信息等，完全可以通過短信去發(fā)布。這樣一來，企業(yè)甚至可以減少ＰＣ的擁有量，銷售人員只要有手機(jī)就能運(yùn)轉(zhuǎn)自己的那攤銷售業(yè)務(wù)。好多企業(yè)向我們表示，這個(gè)想法真的好，但是用不起。確實(shí)，表面上看短信一條才一毛錢，不算高，可對企業(yè)來說，一年可能會(huì)產(chǎn)生幾十萬、幾百萬條短信，這筆費(fèi)用可就不可小覷了。”
。。歸根結(jié)底，還是通信的環(huán)節(jié)有問題。
。。記者問高明山，“您覺得什么樣的速度和價(jià)格是比較合理的呢？”高明山的回答很簡捷，他說，“假如有一天，我們能用撥號(hào)上網(wǎng)的價(jià)格，用上寬帶網(wǎng)的速度，我們就非常滿足了�！�
。。這個(gè)要求離企業(yè)有多遠(yuǎn)呢？高明山和傅強(qiáng)，這兩個(gè)采訪對象均表示不可控制，畢竟這掌握在運(yùn)營商的手中。“不過，要是有越來越多的企業(yè)參與到電信競爭中，或者說國外的運(yùn)營商能夠早一天進(jìn)來，上面的理想將不會(huì)太遠(yuǎn)�！备呙魃椒浅Ｌ孤实乇磉_(dá)出他的希冀。
。。兩個(gè)采訪對象還向記者談及了能夠改善目前狀況的更為具體的建議，記者認(rèn)為，這些建議對運(yùn)營商來說十分寶貴。
。。傅強(qiáng)說，我們希望運(yùn)營商能在在全國范圍內(nèi)推行一個(gè)整體的企業(yè)級(jí)方案。即運(yùn)營商與企業(yè)簽定一個(gè)統(tǒng)一的合約，不管這家企業(yè)的分公司和銷售點(diǎn)有多少，其通信服務(wù)都由運(yùn)營商來統(tǒng)一提供，并統(tǒng)一結(jié)算。當(dāng)然，既然是一家企業(yè)的整體或集團(tuán)性質(zhì)的消費(fèi)行為，運(yùn)營商應(yīng)該提供一個(gè)定制的且價(jià)格優(yōu)惠的方案。
。。“據(jù)我們了解，企業(yè)用戶很愿意接受這種模式。與此同時(shí)，電信運(yùn)營商還可以跟軟件廠商進(jìn)行合作，共同來推動(dòng)與拓展通信業(yè)務(wù)和管理軟件業(yè)務(wù)的市場�！�
。。傅強(qiáng)告訴記者，像前面提到的移動(dòng)分銷和企業(yè)短信的方案，其實(shí)也可以納入到這個(gè)統(tǒng)一的方案中。
。。高明山的建議與上類似，他說，“我非常希望有一個(gè)供應(yīng)商來為我們提供線路和服務(wù)，為我們統(tǒng)一地管理這些線路，為我們統(tǒng)一監(jiān)控并統(tǒng)一維護(hù)。這樣，我們不用分別去找這家運(yùn)營商或是那家運(yùn)營商�！�
。。他們的想法讓記者想起了一家電信運(yùn)營商在去年接受記者采訪時(shí)提到的“一站式服務(wù)”，也就是說，國內(nèi)的電信運(yùn)營商其實(shí)已經(jīng)有類似的服務(wù)了。但高明山說，沒有哪家運(yùn)營商向他們認(rèn)真地講解與推薦過�！安灰驳扔跊]有嗎？”
。。看來，電信運(yùn)營商還真是應(yīng)該靜下心來，認(rèn)真地考慮一下該如何服務(wù)企業(yè)用戶的事情了�？纯雌髽I(yè)用戶到底需要什么？看看用什么方式能夠更好地滿足它們？
。。這對企業(yè)用戶有好處，對運(yùn)營商又何嘗不是一筆財(cái)富呢？
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