探索移動增值業(yè)務(wù)合作新模式
——廣州佳煒移動集團增值業(yè)務(wù)代理合作及市場發(fā)展探討
2005/03/04
移動增值業(yè)務(wù)類型及廣州市場現(xiàn)狀
廣州移動公司根據(jù)自身資源特點及企業(yè)客戶語音通信及數(shù)據(jù)通信應(yīng)用需求，提供了集群網(wǎng)、企信通/集團短信、企業(yè)GPRS應(yīng)用、IP專線接入、寬頻專線接入、集團IP等集團類業(yè)務(wù)。
作為廣州移動公司的增值業(yè)務(wù)合作商，廣州市佳煒科技發(fā)展有限公司以發(fā)展企業(yè)IP專線及集團IP電話應(yīng)用業(yè)務(wù)為重點。根據(jù)前一階段的市場推廣情況來看，以某商業(yè)樓宇推廣活動總結(jié)數(shù)據(jù)為例，先將移動增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場中發(fā)展情況小結(jié)如下：
- 集群網(wǎng)業(yè)務(wù)：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- 寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)：寫字樓中可有100%以上企業(yè)客戶需要接入樓宇寬帶，但只有10%以下客戶需寬頻專線；
- 企信通/集團短信業(yè)務(wù)：寫字樓中可有30%以上企業(yè)客戶需要接入；
- GPRS等移動辦公類業(yè)務(wù)：寫字樓中可有20%以上企業(yè)客戶需要接入。
在集團業(yè)務(wù)中，集群網(wǎng)業(yè)務(wù)在移動公司客戶經(jīng)理前期的耕耘下已經(jīng)具備相當?shù)幕A(chǔ)，大企業(yè)普遍均已經(jīng)應(yīng)用，剩余市場份額主要是新組企業(yè)及中型企業(yè)的小集群網(wǎng)。短信業(yè)務(wù)在企業(yè)應(yīng)用中已具備廣泛的應(yīng)用基礎(chǔ)，但由于其對移動短信產(chǎn)品認識度有限及與中國聯(lián)通互聯(lián)問題而未能迅速普及，但應(yīng)當具備相當?shù)氖袌霭l(fā)展?jié)摿�，而GPRS業(yè)務(wù)及其相關(guān)的無線辦公業(yè)務(wù)在市場應(yīng)用上也應(yīng)有一定的需求比例。
移動增值業(yè)務(wù)市場推廣方式
廣州佳煒作為移動增值業(yè)務(wù)合作商，其重點推廣的移動企業(yè)專線業(yè)務(wù)屬于復(fù)雜應(yīng)用型產(chǎn)品，目標客戶也主要鎖定在大型企業(yè)或語音通信成本較高的企業(yè)。該部分客戶由于其復(fù)雜的通信系統(tǒng)，所以一般也具備對移動短信、集群網(wǎng)等其他增值業(yè)務(wù)的需求。根據(jù)以上業(yè)務(wù)發(fā)展特點，廣州佳煒在業(yè)務(wù)推廣上主要采取“以單捆多，以點引線，以線帶面，圈地為營，集束推廣”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
其中，“以單捆多”指的是發(fā)揮廣州佳煒及移動優(yōu)勢業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢，以企業(yè)專線為重點捆綁短信、集群網(wǎng)等多樣移動增值業(yè)務(wù)進行推廣，充分發(fā)揮移動業(yè)務(wù)優(yōu)勢發(fā)掘客戶價值；
“以點引線，以線帶面”：配合廣州移動業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃格局，發(fā)揮廣州佳煒原有客戶關(guān)系優(yōu)勢，完成個別行業(yè)企業(yè)大客戶成功案例，并依次建立行業(yè)應(yīng)用成功模式，在該行業(yè)中迅速推廣普及；建立項目經(jīng)理體制，多行業(yè)同時發(fā)展，深入廣州各重點行業(yè)通信信息系統(tǒng)市場，通過把握各行業(yè)大型企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)專線、短信息系統(tǒng)應(yīng)用需求，有效把握廣州企業(yè)通信市場中最有價值客戶；
“圈地為營，集束推廣”：在廣州企業(yè)通信市場中，最有影響力的當然是各行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，但占據(jù)企業(yè)通信市場比例更多的是中小型企業(yè)，而該部分客戶大多數(shù)是沒有自身物業(yè)、集中在商業(yè)寫字樓中辦公，其在語音、數(shù)據(jù)通信上也有廣泛需求，且對通信成本更為敏感，對新技術(shù)產(chǎn)品也更為容易接受或嘗試，在業(yè)務(wù)洽談程序上更為簡單。
故廣州佳煒與廣州部分商業(yè)樓宇發(fā)展商達成合作意向后，協(xié)助移動公司在部分商業(yè)樓宇中建立自身網(wǎng)絡(luò)平臺，集中在該商業(yè)樓宇中進行推廣移動相關(guān)集團業(yè)務(wù)。通過完成對各商業(yè)樓宇整體接入工作，在業(yè)務(wù)銷售推廣方面為廣州移動公司建立集中有效的銷售推廣渠道，將各種新鮮產(chǎn)品信息迅速有效地推廣應(yīng)用到各大中型企業(yè)；在業(yè)務(wù)實施上，在一次性建設(shè)工程完成的基礎(chǔ)上，也更簡易快捷低成本地完成業(yè)務(wù)接入實施工作，增強業(yè)務(wù)競爭力及反應(yīng)速度。從長遠發(fā)展角度看，也有利于廣州移動建設(shè)基于下一代網(wǎng)絡(luò)（NGN）技術(shù)的城域網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺，以商業(yè)樓宇接入方式便利地為廣州移動建立業(yè)務(wù)根據(jù)營地，提供眾多集中的目標客戶及工程環(huán)境條件，將多個企業(yè)的多種語音、數(shù)據(jù)、視頻通信業(yè)務(wù)以一張網(wǎng)絡(luò)連接到移動公司的骨干網(wǎng)絡(luò)。
移動增值業(yè)務(wù)代理合作渠道機制
對比廣州基礎(chǔ)電信運營市場上的其他電信運營商，由于廣州移動公司在人員結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面相對年輕，故其市場發(fā)展策略上也更為積極與開放；同時，廣州移動公司作為中國移動通信集團的標兵，在市場管理及業(yè)務(wù)實施上比較規(guī)范、謹慎—通過SP短信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)歷可見一斑。
而在企業(yè)專線業(yè)務(wù)的代理合作上，也沿用類似思路：在廣州移動集團業(yè)務(wù)客戶室原有業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，將移動集團業(yè)務(wù)逐步開放給代理商合作發(fā)展，由渠道管理小組進行業(yè)務(wù)管理，由產(chǎn)品經(jīng)理進行產(chǎn)品培訓(xùn)及產(chǎn)品實施管理，在發(fā)展行業(yè)大客戶業(yè)務(wù)上則由集團室大客戶經(jīng)理與代理合作商各展所長共同合作爭奪市場，在商業(yè)樓宇或其他細分市場上則由成熟的代理合作商在產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)下獨立實施完成，最終實現(xiàn)移動公司專著于移動通信資源運營上，而集團業(yè)務(wù)合作商則專注于業(yè)務(wù)發(fā)展及售后服務(wù)上，各施所長，各取所需，從而建立一種良好的循環(huán)合作發(fā)展軌道。
積極備戰(zhàn)3G
“3G牌照懸而未發(fā)”一直是中國移動通信市場上的熱門話題與關(guān)注熱點，各大基礎(chǔ)電信運營商工程研發(fā)中心與設(shè)備商不斷在做測試工作為其做準備。
而廣州佳煒在市場前沿的業(yè)務(wù)發(fā)展工作中也體會到，中國的3G為何一直“懸而未發(fā)”，除了技術(shù)上及政策上的因素，更重要的是市場上的因素。
目前中國移動通信市場上純語音通信業(yè)務(wù)收入仍占據(jù)極大的比例，而移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)包括無線辦公、GPRS、彩信等其在企業(yè)或個人用戶普及應(yīng)用中仍相當有限，當然收入也是相當有限的，故移動通信運營商及代理合作商在目前階段更為關(guān)注的仍是語音業(yè)務(wù)市場，而資源也是投入最多的。
“追逐利潤最大化是商業(yè)不變的基本準則”，當然廣州佳煒也是其中一員。但技術(shù)改革的腳步是永不會停止的，在通信發(fā)展歷史上更曾多次見證，與其由競爭對手以新技術(shù)推倒自己，倒不如自己以新技術(shù)提升自己。革新的過程是痛苦的，但換來新生的代價是值得的。
而在為3G商用做積極準備的工作中，“市場測試”比“技術(shù)測試”更有意義也更有前瞻性。
移動公司可通過網(wǎng)絡(luò)革新，將移動增值業(yè)務(wù)以NGN網(wǎng)絡(luò)的形式疊加在移動現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺上，為企業(yè)客戶提供基于移動通信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)功能，其實這已經(jīng)是某種意義上的“3G”了。而通過該種市場測試，移動公司及合作伙伴在積累3G業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗?zāi)Ｊ降幕A(chǔ)上，也可以率先占有部分企業(yè)用戶新業(yè)務(wù)市場，并可獲得一定的收益。
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