視頻“出位”？
—從差異化角度重新塑造視頻通信廠商競(jìng)爭(zhēng)力
常海青 2005/06/17
與其他網(wǎng)絡(luò)類(lèi)產(chǎn)品及解決方案一樣，視頻應(yīng)用經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)“陶冶”或者說(shuō)“煉獄”，已被迫走到思考“差異化經(jīng)營(yíng)”的階段。
無(wú)論是活躍于市場(chǎng)表面，還是隱含于背后贏取定單，大部分視頻通信廠商正面臨同樣的尷尬境地：一種典型的、非差異化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。盡管浮在市場(chǎng)表面的產(chǎn)品如此眾多，看上去很美，但是，只要稍加注意觀察，不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的方案，無(wú)非是視頻會(huì)議、可視電話、圖像監(jiān)控、流媒體、視頻點(diǎn)播等等，相似的解決方案、相近的視頻產(chǎn)品，乃至相同的應(yīng)用領(lǐng)域，都如此的專一，同時(shí)也如此的單一。
或許廠商們?cè)诒磉_(dá)各自的專注領(lǐng)域時(shí)會(huì)有所區(qū)別，例如有些專注在電信行業(yè)、有些則會(huì)說(shuō)“我們只做交通客戶”、有些會(huì)將金融行業(yè)作為自己的第一市場(chǎng)，但這些背后所體現(xiàn)的，只是一種業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至可以說(shuō)是一種業(yè)務(wù)依賴。在本質(zhì)上，我們無(wú)法強(qiáng)烈地感覺(jué)到這些產(chǎn)品、這些方案、乃至這些視頻通信廠商的差別所在：面對(duì)如此缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，面對(duì)只剩下最基本的“價(jià)格戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)手段，視頻通信市場(chǎng)已無(wú)法再給人以信心，促銷(xiāo)與價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)的雙刀，已迫使視頻通信廠商走入“損人不利己”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。
與PC機(jī)、服務(wù)器、低端交換機(jī)等產(chǎn)品領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)律一樣，視頻通信市場(chǎng)已經(jīng)迫切需要建立一種新的競(jìng)爭(zhēng)秩序，廠商們迫切需要依托產(chǎn)品的改變來(lái)改變競(jìng)爭(zhēng)格局、實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，將競(jìng)爭(zhēng)的“層次”向上拉升。
差異競(jìng)爭(zhēng)之妙
如果我們從產(chǎn)品的發(fā)展周期乃至生命周期進(jìn)行判斷，不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的視頻通信市場(chǎng)歷經(jīng)引入階段、成長(zhǎng)階段，已經(jīng)漸漸進(jìn)入成熟發(fā)展階段，并已形成日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，視頻通信產(chǎn)品及方案提供商有必要在尋求產(chǎn)品突破的同時(shí)，也尋找出新的方式，以差異化的競(jìng)爭(zhēng)手法，形成（甚至可是說(shuō)是“營(yíng)造出”）一種領(lǐng)先的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在日漸狹窄的細(xì)分市場(chǎng)中獲得一躋之位。
在了解如何進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)之前，我們?cè)撟屢曨l通信設(shè)備及解決方案提供商看到采取差異化競(jìng)爭(zhēng)所能夠帶來(lái)的好處，也許這樣的方式更讓它們感受到誘人的利益所在。從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度，可以看到，提供能夠更為市場(chǎng)所接受的、具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，或者提出更具特色的方案概念，至少能夠?yàn)閺S商和客戶都帶來(lái)利益。
其一，對(duì)于視頻通信設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商、方案供應(yīng)商而言，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異化經(jīng)營(yíng)，將在三個(gè)方面為它們做出貢獻(xiàn)：
�。�1） 有效地回避與大多數(shù)常規(guī)廠商在業(yè)務(wù)上的正面碰撞和低層次競(jìng)爭(zhēng)（例如價(jià)格戰(zhàn)）；
�。�2） 削弱客戶（或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者）的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)，將主動(dòng)權(quán)收到自己手中，而不再僅僅取決于客戶的挑剔、過(guò)分刁難乃至惡意打壓，因?yàn)樵谑袌?chǎng)中缺乏更多的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，客戶就不會(huì)因?yàn)榭蛇x擇余地過(guò)大而讓提供商受到過(guò)多壓制；
（3） 阻礙后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樵诓町惢呗韵�，更容易建立品牌知名度，并且使�?yīng)用需求得到滿足的客戶對(duì)品牌具有更強(qiáng)的忠誠(chéng)度和信任感。
其二，差異化競(jìng)爭(zhēng)也能夠?yàn)榭蛻魩?lái)明顯的利益：
（1） 差異化競(jìng)爭(zhēng)促使更多更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，至少是更能夠滿足客戶多方位需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，在客戶單種產(chǎn)品選擇余地降低的同時(shí)，獲取更大的選擇合乎自己業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品的空間；
�。�2） 全面的、多層次的競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，不僅使產(chǎn)品的質(zhì)量更趨于完善，也會(huì)使普通產(chǎn)品的價(jià)格走向更低，使特別的產(chǎn)品能夠提供更高的性能價(jià)格比。
差異化之源
既然激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀已經(jīng)存在，如果視頻通信設(shè)備商、提供商，乃至集成商想要?dú)⒊鲆黄町惢奶斓�，首先要明確的關(guān)鍵是：如何在一片雷同中尋找到獨(dú)特點(diǎn)所在？換一句話說(shuō)，企業(yè)該如何獲得“出位意識(shí)”？
當(dāng)視頻通信的各種傳輸、管理、壓縮技術(shù)都已經(jīng)不再處于競(jìng)爭(zhēng)的高門(mén)檻條件之后，當(dāng)視頻通信廠商推出自認(rèn)還是某種新產(chǎn)品、新方案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)類(lèi)似甚至雷同的產(chǎn)品早已捷足先登，占領(lǐng)了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，而自己的新產(chǎn)品只是在某些極其細(xì)微的地方與眾不同，卻難以做到客戶愿意為此而多付錢(qián)、為此而特意選擇自己的時(shí)候，“出位意識(shí)”的存在就顯得更為重要。
可以看到的是，大量的視頻通信設(shè)備提供商、方案提供商、系統(tǒng)集成商缺乏足夠的費(fèi)用對(duì)自己的品牌進(jìn)行鋪張的宣傳，缺乏足夠的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行全國(guó)性的巡展，那么，所剩下的只有進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，只有對(duì)一些最細(xì)微、最末梢的技術(shù)進(jìn)行生死搶奪，而這些，對(duì)于視頻通信市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，也只能起到極小的作用。
培養(yǎng)品牌？ 在和一些視頻通信設(shè)備商進(jìn)行交流的過(guò)程中，它們既期待建立強(qiáng)勢(shì)的品牌，也慨嘆這一過(guò)程的艱難。
無(wú)可否認(rèn)，企業(yè)該建立屬于自己的獨(dú)特品牌——品牌對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有著質(zhì)的提升，這一點(diǎn)無(wú)關(guān)乎企業(yè)的性質(zhì)、產(chǎn)品的種類(lèi)。
這是所有產(chǎn)品提供商的最大期待，無(wú)論是視頻廠商，還是PC廠商，還是交換機(jī)廠商，或其他產(chǎn)品，都是一樣的期待與迫切。但是我們?cè)摽吹降氖�，如果缺乏足夠的品牌�?nèi)涵來(lái)支撐，品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是虛弱的，因?yàn)槟骋粫r(shí)刻的產(chǎn)品危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)、乃至客戶信任危機(jī)而導(dǎo)致品牌的整體坍塌的例子已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。特別是在過(guò)剩的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，即使具有真正的高科技含量的視頻通信新產(chǎn)品上市，也會(huì)在最短的時(shí)間被模仿、“被刻意地雷同”，而企業(yè)想要成長(zhǎng)，必須要做的事情就是：刻意地爭(zhēng)奪其他品牌的消費(fèi)者。所以，如果想要獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須致力于提供“非常特別（Very
Special）”的產(chǎn)品，并使這個(gè)產(chǎn)品具有“特定族群”的附加價(jià)值，最短時(shí)間內(nèi)獲得“特定類(lèi)別客戶”的認(rèn)可和追捧，建立忠誠(chéng)度。
而這些，正需要附加價(jià)值能夠盡可能滿足消費(fèi)者的需求，這就是“差異化產(chǎn)品”滿足“特定族群”的“細(xì)分化消費(fèi)”，也是視頻通信企業(yè)（乃至一切種類(lèi)企業(yè)）的“出位意識(shí)”甚至“出位策略”。
如何出位？ 視頻通信企業(yè)如何在泛濫的產(chǎn)品提供中特立獨(dú)行？如何出位？換句話說(shuō)，如何顯現(xiàn)出自己的差異化？真正的差異化源于何處？
企業(yè)首先應(yīng)該考慮的，不是自己提供了什么視頻通信產(chǎn)品，而是自己的客戶們需要哪些產(chǎn)品？或者說(shuō)，視頻通信設(shè)備提供商們?cè)摽紤]，客戶們希望獲得的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)？我們認(rèn)為這是差異化產(chǎn)生的根源所在，視頻通信產(chǎn)品的差異化必須滿足的特征：以更低的購(gòu)買(mǎi)成本獲得既定功能的視頻通信產(chǎn)品，同樣價(jià)格的視頻通信產(chǎn)品本身具有更高的附加價(jià)值。
差異化之途徑
結(jié)合視頻通信市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，獲得產(chǎn)品差異化大致有如下幾種途徑。
功能創(chuàng)新 這一創(chuàng)新該具有“能夠滿足從未出現(xiàn)過(guò)的需求”的能力。雖然這一點(diǎn)對(duì)于視頻通信設(shè)備提供商來(lái)說(shuō)并不容易，但是只要花費(fèi)精力去考慮客戶需求，終究可以挖掘到新的亮點(diǎn)。功能創(chuàng)新所獲得的競(jìng)爭(zhēng)上的差異化優(yōu)勢(shì)，有賴于通過(guò)專利權(quán)或商業(yè)秘密這種保護(hù)得以維護(hù)（以避免被其他廠商惡意復(fù)制，導(dǎo)致差異化迅速回歸到非差異化狀態(tài)）。例如，最新出現(xiàn)的用于惡劣環(huán)境下應(yīng)急響應(yīng)的便攜衛(wèi)星視頻通信工作站，便是一種完全的功能創(chuàng)新。當(dāng)然，我們也可以尋求到其他的創(chuàng)新需求及創(chuàng)新機(jī)會(huì)，諸如3G到來(lái)后，網(wǎng)絡(luò)視頻廠商們借助這一產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)所進(jìn)行或依托于新的網(wǎng)絡(luò)載體所進(jìn)行的功能開(kāi)發(fā)。
改善性能 性能的改善，包括了產(chǎn)品自身的質(zhì)量改進(jìn)和相關(guān)服務(wù)（售前售后）的改進(jìn)。隨著視頻通信產(chǎn)品離早前的高端產(chǎn)品的定位越來(lái)越遠(yuǎn)、趨向于消費(fèi)類(lèi)通信產(chǎn)品的地位越來(lái)越近，視頻通信設(shè)備提供商們必須審時(shí)度勢(shì)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)手段、渠道建設(shè)乃至客戶服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，考慮大眾需求的特點(diǎn)，盡早采用更貼近消費(fèi)類(lèi)通信產(chǎn)品的服務(wù)方式與服務(wù)手法。
對(duì)比手機(jī)市場(chǎng)和可視電話市場(chǎng)的發(fā)展之路，很簡(jiǎn)單就可看出端倪。
度身訂造 為特別客戶的特別需求進(jìn)行度身定造，將成為視頻通信產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的最終形式，只有針對(duì)每一個(gè)大型用戶、每一類(lèi)消費(fèi)類(lèi)用戶進(jìn)行特定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與提供，才可能使它們獲得更大的滿意，并維持盡可能長(zhǎng)的客戶忠誠(chéng)時(shí)間，這要求想要獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的視頻通信設(shè)備提供商必須擁有更高的研發(fā)、設(shè)計(jì)能力，更短時(shí)間的產(chǎn)品更新能力，更快的客戶需求響應(yīng)能力。例如，基于Web應(yīng)用的視頻協(xié)作系統(tǒng)產(chǎn)品，應(yīng)該能夠針對(duì)每個(gè)用戶的不同應(yīng)用環(huán)境，量體裁衣、度身訂造，使客戶需求得到最大滿足。
針對(duì)企業(yè)客戶的具體工作流程與工作模式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的專門(mén)開(kāi)發(fā)和特定設(shè)計(jì)，已經(jīng)是新興視頻即時(shí)通信系統(tǒng)市場(chǎng)的一大主流趨勢(shì)，這一點(diǎn)，已經(jīng)為少數(shù)視頻通信方案提供商所注意和跟進(jìn)。而這，正是獲取差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最直接體現(xiàn)之一。
除了產(chǎn)品之外，從視頻通信市場(chǎng)中也能夠獲取差異化的靈感并形成策略，而來(lái)自市場(chǎng)中的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不外乎兩個(gè)方面：
創(chuàng)新產(chǎn)品 研發(fā)更新的、更能夠迎合客戶的視頻通信產(chǎn)品，無(wú)論該視頻通信方案提供商是針對(duì)個(gè)人用戶，還是企業(yè)用戶，抑或兩者兼有。發(fā)現(xiàn)新的需求，并在第一時(shí)間滿足它們，就可以最大限度地抓住商業(yè)機(jī)會(huì)與成功機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)需求 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求，是創(chuàng)新產(chǎn)品的另一途徑，也是與創(chuàng)新產(chǎn)品相輔相成的策略。如果說(shuō)創(chuàng)新產(chǎn)品屬于創(chuàng)造決定，那么調(diào)查需求就應(yīng)該是需求決定。
以上兩者都能為企業(yè)帶來(lái)差異化優(yōu)勢(shì)，但不同的決定方式最終有可能會(huì)導(dǎo)致不同的決策。
持創(chuàng)造決定觀點(diǎn)的人士認(rèn)為：新的視頻通信產(chǎn)品可以完全不做市場(chǎng)調(diào)查而進(jìn)行封閉研發(fā)。歷史經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，不關(guān)乎調(diào)查的視頻通信新產(chǎn)品在市場(chǎng)中成功率不到10%，風(fēng)險(xiǎn)較大，但一旦成功，就能夠創(chuàng)造出一個(gè)巨大的新需求市場(chǎng)，企業(yè)也可以順勢(shì)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
另一種情況是，持需求決定觀點(diǎn)的人士認(rèn)為：因?yàn)榇嬖诖罅渴袌?chǎng)需求，在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，由于有消費(fèi)需求，研發(fā)出來(lái)比較容易推廣，但這一種方式產(chǎn)生的產(chǎn)品，通常技術(shù)含量并不具有強(qiáng)烈的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也容易被惡意模仿，視頻通信中IPTV市場(chǎng)的火爆是就是這一情形的明顯印證。
這兩種差異化策略都曾經(jīng)給視頻通信制造商和供應(yīng)商帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)利益，也都曾經(jīng)在市場(chǎng)中失敗過(guò)，而在以后，這種不確定的矛盾現(xiàn)象還將繼續(xù)。
差異化之風(fēng)險(xiǎn)
并非追求差異化就可以高枕無(wú)憂，事實(shí)上，差異化策略也會(huì)給視頻通信方案提供商帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)甚至災(zāi)難，這方面的教訓(xùn)，已經(jīng)在一些“頗具遠(yuǎn)見(jiàn)”的視頻通信廠商身上發(fā)生過(guò)。在嘗試著將整個(gè)公司的視頻通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)向某一種特別的技術(shù)或者特定產(chǎn)品的過(guò)程中，一些廠商躥進(jìn)了陰溝，甚至翻了船。
視頻通信差異化之路的風(fēng)險(xiǎn)，隱藏在以下幾個(gè)方面。
“大眾化”之沖擊
當(dāng)某個(gè)視頻通信設(shè)備提供商針對(duì)不同的消費(fèi)者，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，采取差異化策略時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能反其道而行之，將產(chǎn)品簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化，采取規(guī)�；笊a(chǎn)，大幅度降低產(chǎn)品的單位成本，然后在市場(chǎng)上以足夠低的價(jià)格大規(guī)模推廣。這種壓倒性的低價(jià)策略，在低端市場(chǎng)更顯可畏，因?yàn)樗阋宰屜M(fèi)者忽略差異化產(chǎn)品所能帶來(lái)的獨(dú)特利益和對(duì)特定需求的滿足，而放棄選擇“差異化”的產(chǎn)品，目前基于PC機(jī)和Windows平臺(tái)的軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)市場(chǎng)，就曾經(jīng)經(jīng)歷了這一殘酷的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程。
“差異化”遇到“更差異化”
差異化的視頻通信產(chǎn)品面臨的第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是被更為差異化的產(chǎn)品替代，這一種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)，在用于政府的會(huì)議室型視頻會(huì)議系統(tǒng)輪番炒作的概念戰(zhàn)中得到了充分印證。
模仿無(wú)處不在
差異化的目的，正是為了避免非差異化狀態(tài)下幾近“慘烈”的市場(chǎng)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，但凡一類(lèi)產(chǎn)品因其差異化被市場(chǎng)所接受而獲得獨(dú)特利益時(shí)，就會(huì)很快招致競(jìng)爭(zhēng)者的模仿跟進(jìn)，這將給前期投入巨大的先行者帶來(lái)困擾，有時(shí)甚至可能是滅頂之災(zāi)。例如，最早制造機(jī)頂盒式視頻會(huì)議終端的Polycom公司產(chǎn)品，如今已經(jīng)被很多廠家模仿制造；而最早設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)基于Web軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)的美國(guó)FVC公司的產(chǎn)品架構(gòu)，現(xiàn)在也正被幾十家企業(yè)所模仿制造，這些都是非常鮮明的案例。
細(xì)分再細(xì)分
當(dāng)前的視頻通信市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)新一輪的細(xì)分，這次細(xì)分中，以不同用戶為對(duì)象的市場(chǎng)細(xì)分方式更進(jìn)一步，出現(xiàn)了商務(wù)視頻會(huì)議系統(tǒng)、家庭可視電話、高清晰度視頻會(huì)議系統(tǒng)、企業(yè)視頻即時(shí)通信、軟件個(gè)人視頻通信協(xié)作系統(tǒng)等新產(chǎn)品。其中，軟件個(gè)人視頻通信協(xié)作系統(tǒng)作為企業(yè)級(jí)視頻通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇催生的產(chǎn)物，為眾多業(yè)內(nèi)人士所看好。其實(shí)，軟件個(gè)人視頻通信協(xié)作系統(tǒng)雛形產(chǎn)品很早就有，但作為一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分出來(lái)的產(chǎn)品種類(lèi)，被廠家用心來(lái)經(jīng)營(yíng)還是近來(lái)的事，這無(wú)疑是視頻通信企業(yè)對(duì)差異化戰(zhàn)略的一次成功運(yùn)用。
值得注意的是，這一成功戰(zhàn)略的運(yùn)用背后，也使一些早前投入到軟件視頻應(yīng)用差異化策略、卻又未來(lái)得及將其擴(kuò)展到個(gè)人應(yīng)用的視頻通信方案提供商受到了傷害。
成本之殤
隨著視頻通信市場(chǎng)容量逐年走高，特定需求不斷出現(xiàn)，“大生產(chǎn)下的獨(dú)身訂造”將成為視頻通信市場(chǎng)中的新的變體，這將會(huì)成為未來(lái)幾年內(nèi)無(wú)法回避的趨勢(shì)。
一旦視頻通信方案提供商走到為客戶特別量身打造，將差異化發(fā)揮到極致的階段，新的問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)：無(wú)法大批量生產(chǎn)。原因很簡(jiǎn)單，視頻通信產(chǎn)品總是由許多部件組成，不同客戶的不同需求，是對(duì)于零部件重新組成拼裝的要求。而將不同規(guī)格的零部件，分開(kāi)機(jī)器化大生產(chǎn)，按顧客的定單進(jìn)行拼裝組合，則必然導(dǎo)致高成本風(fēng)險(xiǎn)，并且使企業(yè)無(wú)法獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
最終的結(jié)果是：過(guò)多依賴差異化路線而獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有可能導(dǎo)致成本增加，超過(guò)差異化自身所能夠帶來(lái)的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。
整體差異之路
差異化競(jìng)爭(zhēng)是視頻通信方案提供商在白熱化市場(chǎng)中獲取先機(jī)的切入點(diǎn)，也是視頻通信后入局者從跟隨者轉(zhuǎn)變成挑戰(zhàn)者的機(jī)會(huì)。最基本的前提是，視頻通信產(chǎn)品只有形成獨(dú)特的個(gè)性或訴求點(diǎn)，才有可能具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
完整的差異化概念，不僅源自產(chǎn)品本身，還應(yīng)包含產(chǎn)品、性能、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、廣告等諸多要素，才可形成綜合性整體。產(chǎn)品差異化不僅僅是產(chǎn)品有形特性差異，更在于無(wú)形策略上的差異。例如無(wú)需增加太多成本，加強(qiáng)客戶回訪和客戶應(yīng)用咨詢等。諸多案例已經(jīng)證明，“差異化服務(wù)”就是其中非常有效的途徑，提供商完全可以通過(guò)提供更周到、更體貼的服務(wù)，從而更大程度上實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)品的差異化。
就視頻通信行業(yè)而言，主流企業(yè)基本上都可以通過(guò)各種渠道達(dá)到相同的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在這一基礎(chǔ)上，如果純粹只通過(guò)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，或是相互攀比降價(jià)、壓價(jià)，甚至在客戶競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中做些小手腳（例如回扣等灰色手法），只是低水平的“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”，其結(jié)果不是“兩敗俱傷”，就是“薄利甚至無(wú)利”，當(dāng)前一些讓視頻通信企業(yè)暗自苦惱的“量增錢(qián)不增”現(xiàn)象，已向這種低層次的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)敲響警鐘。
只有根據(jù)客戶的不同需求創(chuàng)新出“差異化產(chǎn)品”和“個(gè)性化服務(wù)”，以“個(gè)性化商品滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求”，以“同質(zhì)化”商品滿足“異質(zhì)化需求”和提供“個(gè)性化服務(wù)”，才有可能促使視頻通信產(chǎn)品提供商乃至整個(gè)視頻通信市場(chǎng)走好發(fā)展之路。
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