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2008（第五屆）中國(guó)IT渠道冠軍調(diào)查評(píng)選活動(dòng)特刊
IP語(yǔ)音產(chǎn)品：產(chǎn)品日趨成熟

王煒 2008/10/20

　　在本次IP語(yǔ)音產(chǎn)品調(diào)研中，思科依靠其在渠道力、品牌力和產(chǎn)品力方面的綜合表現(xiàn)超越了其他品牌，奪得了渠道冠軍。

　　總體來(lái)看，各品牌的得分情況比去年都有所提高，2007年IP語(yǔ)音產(chǎn)品渠道冠軍得分為23.50分，而今年提高到24.45分，2007年IP語(yǔ)音產(chǎn)品第五名得分為19.91，而今年得分提高到20.07。其他品牌中，Avaya從去年的第四位上升到今年的第二位，北電的名次也上升一位。Avaya與思科的得分較為接近，與思科形成了市場(chǎng)的第一集團(tuán)，其他品牌形成了龐大的第二集團(tuán)。

　　渠道冠軍 思科

　　在本次IP語(yǔ)音產(chǎn)品調(diào)研中，思科以24.45的高分位居榜首，以明顯的優(yōu)勢(shì)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得IP語(yǔ)音產(chǎn)品的渠道冠軍。其渠道力、品牌力和產(chǎn)品力三大類(lèi)指標(biāo)均名列第一，與2007年相比，思科綜合得分提高了0.95分。

　　盡管思科在渠道力綜合評(píng)分上的優(yōu)勢(shì)不是很明顯，但仍然以12.06分的優(yōu)勢(shì)位居第一。其中，在政策延續(xù)性、支持到位性、成長(zhǎng)持續(xù)性、管理約束力四項(xiàng)子指標(biāo)上名列榜首。與2007年相比，思科在渠道力方面的得分提高了0.98分，可以看出，思科綜合評(píng)分的提高大多數(shù)來(lái)自于渠道力的貢獻(xiàn)。

　　2007年，思科有200~300家統(tǒng)一通信渠道合作伙伴，在2008財(cái)年中，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家UC優(yōu)選合作伙伴。UC優(yōu)選合作伙伴可以得到項(xiàng)目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎(chǔ)上，思科還優(yōu)選出10~15家戰(zhàn)略合作伙伴，給予戰(zhàn)略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對(duì)應(yīng)用進(jìn)行研發(fā)。

　　同時(shí)，思科推出了Workspace銷(xiāo)售解決方案。在此之前，思科UC系統(tǒng)對(duì)用戶報(bào)價(jià)相對(duì)復(fù)雜，通過(guò)新的銷(xiāo)售模式，思科將客戶端與功能使用授權(quán)完全綁定，按照用戶數(shù)量報(bào)價(jià)。按照新銷(xiāo)售模式，合作伙伴可拿到最高21%的返點(diǎn)。Workspace銷(xiāo)售解決方案分為標(biāo)準(zhǔn)版和Professional版兩種，標(biāo)準(zhǔn)版解決用戶基本的IP語(yǔ)音通信需求，Professional版增加了視頻會(huì)議、Web會(huì)議、手機(jī)移動(dòng)客戶端的授權(quán)。

　　在品牌力綜合評(píng)分上，思科以6.31分的明顯優(yōu)勢(shì)位居第一，并且囊括品牌認(rèn)知度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度、品牌偏好度所有四項(xiàng)子指標(biāo)的第一名。與2007年相比，思科品牌力得分提高了0.22分。

　　在產(chǎn)品力綜合評(píng)分上，思科以6.08分位居第一，并且獲得產(chǎn)品可靠性、技術(shù)創(chuàng)新性、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特性三項(xiàng)子指標(biāo)的第一名。思科一直對(duì)產(chǎn)品中推陳出新，在最新推出的UC7.0中，新增了40多個(gè)產(chǎn)品，以及200多項(xiàng)功能。用戶可以在手機(jī)上查看電話或E-mail留言；在外出差時(shí)；遠(yuǎn)程辦公的員工可得到在公司一樣的辦公體驗(yàn)。

　　其他品牌

　　從綜合評(píng)分情況來(lái)看，思科、Avaya以明顯的優(yōu)勢(shì)位列IP語(yǔ)音產(chǎn)品的第一集團(tuán)，他們的優(yōu)勢(shì)非常明顯，幾乎在所有指標(biāo)上都位居前列，而包括北電、阿爾卡特朗訊和H3C在內(nèi)的品牌位列第二集團(tuán)。

　　Avaya以23.59的得分位列所有廠商的第二位，名次大幅度提高。應(yīng)該說(shuō)，Avaya在中國(guó)IP語(yǔ)音的市場(chǎng)份額一直保持在前兩名，此次排名提高是Avaya加大在渠道投入的結(jié)果。首先，Avaya將研發(fā)和銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的應(yīng)用性方面，如統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、通信驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)流程（CEBP）。同時(shí)，Avaya繼續(xù)向用戶推薦涵蓋統(tǒng)一通信、IP通信、聯(lián)絡(luò)中心、通信驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)流程等四大產(chǎn)品線的整體解決方案。其次，Avaya對(duì)中國(guó)公司結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，針對(duì)不同行業(yè)成立了行業(yè)事業(yè)部，首批成立的行業(yè)事業(yè)部將達(dá)到7~9個(gè)。

　　阿爾卡特朗訊在產(chǎn)品應(yīng)用豐富性指標(biāo)中排名第一。2008年，阿爾卡特朗訊推出齊全的小、中、大型企業(yè)解決方案，包括從一個(gè)單點(diǎn)的無(wú)線架構(gòu)到10萬(wàn)名用戶的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)。此外，阿爾卡特朗訊還推出適合金融、醫(yī)療、教育和酒店等行業(yè)用戶的解決方案。

　　渠道點(diǎn)評(píng)

　　IP PBX代替?zhèn)鹘y(tǒng)PBX設(shè)備是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，統(tǒng)一通信也是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。如果說(shuō)前幾年用戶對(duì)統(tǒng)一通信的發(fā)展還存有懷疑，對(duì)統(tǒng)一通信能夠提供的應(yīng)用還不滿意，那么通過(guò)近一段時(shí)間的推廣，用戶對(duì)統(tǒng)一通信的認(rèn)可度已經(jīng)大大提高，思科的統(tǒng)一通信已經(jīng)渡過(guò)了生命周期的第一階段，向普及階段發(fā)展。思科一直是統(tǒng)一通信的推動(dòng)者，在產(chǎn)品研發(fā)上，思科重點(diǎn)加強(qiáng)了統(tǒng)一通信產(chǎn)品和其他產(chǎn)品（如呼叫中心、CRM）的兼容性，提高了產(chǎn)品的應(yīng)用性。

　　在渠道策略上，統(tǒng)一通信一直被劃歸AT產(chǎn)品線，銷(xiāo)售統(tǒng)一通信產(chǎn)品渠道可以得到更多的返點(diǎn)。思科將返點(diǎn)比例與渠道工程師取得的認(rèn)證等級(jí)掛鉤，例如擁有Master(大師級(jí))認(rèn)證工程師數(shù)量達(dá)到一定要求的渠道商，可以得到更高返點(diǎn)。

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