合作營銷：東進營銷之道

2007/11/26

　　產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個成員都要走相互支持、相互促進、利益共享、風險共擔的競合路線，這樣才能形成一個公平互競的跨產(chǎn)業(yè)鏈合作，最終為客戶以及“客戶的客戶”提供最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈共贏的局面。

　　新產(chǎn)品發(fā)布、“維藍行動”全國巡演、“颶風行動”結(jié)束等等一系列活動，都使得東進技術(shù)在業(yè)界的創(chuàng)新通訊領(lǐng)導者的形象日益鮮明。為進一步鞏固新CTI行業(yè)領(lǐng)軍者的地位，東進積極拓展語音板卡和多媒體交換機市場，在企業(yè)營銷方面做出了卓有成效的調(diào)整和部署，從而實現(xiàn)了在國內(nèi)市場的飛速發(fā)展，開始了全新的戰(zhàn)略性的突進。

　　經(jīng)過14年的辛勤耕耘，東進技術(shù)已經(jīng)成為國內(nèi)CTI行業(yè)無可比擬的設備提供商，在大力發(fā)展語音板卡等傳統(tǒng)業(yè)務的同時，積極開展業(yè)務轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，將傳統(tǒng)語音、VoIP、視頻等技術(shù)有效融合、集成起來，自主研發(fā)出一體化的多媒體信息通訊平臺技術(shù)和新交換機產(chǎn)品，滿足了不同行業(yè)客戶的需求，引領(lǐng)了行業(yè)的新發(fā)展。東進提出了“創(chuàng)新通訊，服務全球”的新戰(zhàn)略，倡導產(chǎn)業(yè)鏈合作，隨需應變，應時而動，并把這種理念運用到具體的營銷實踐之中，以一種合作的姿態(tài)屹立于激烈的市場競爭之中。

　　隨著客戶需求的提升與細化，為客戶提供多樣性、個性化的應用模式以及將產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)充分調(diào)動組合在一起的一體化解決方案，這是產(chǎn)業(yè)鏈共贏的惟一途徑。現(xiàn)在用戶自我意識越來越強，在市場中處于主動地位，需要享受能充分體現(xiàn)自己意愿的通訊服務，這就要求產(chǎn)業(yè)鏈各方熟悉并掌握最終客戶的實際需求。同時，也需要產(chǎn)業(yè)鏈各方相互了解、精誠合作，才能推出更好的應用業(yè)務滿足客戶需要。為此，作為跨產(chǎn)業(yè)鏈合作的倡導者與先行者，東進認為，驅(qū)動市場的不僅是競爭，更是合作。產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個成員都要走相互支持、相互促進、利益共享、風險共擔的競合路線，這樣才能形成一個公平互競的跨產(chǎn)業(yè)鏈合作，最終為客戶以及“客戶的客戶”提供最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈共贏的局面。近年來，東進與行業(yè)合作伙伴緊密配合，針對不同地域、不同行業(yè)、不同企業(yè)，挖掘不同客戶的實際需求，并整合所有相關(guān)資源，量身定制個性、集成、綜合的解決方案。為了實現(xiàn)與合作伙伴的雙贏，東進充分了解客戶的價值創(chuàng)造流程和價值鏈上下游，除了與SP、系統(tǒng)集成商等傳統(tǒng)的合作伙伴合作，更在每次構(gòu)建應用時都盡量將與客戶利益相關(guān)的各產(chǎn)業(yè)、企業(yè)充分整合在一起，組成一個完全針對某類甚至某一個客戶的跨產(chǎn)業(yè)合作鏈。

　　這種合作的理念也使東進技術(shù)得到了更多行業(yè)客戶的信賴和認同，從而也促進了東進服務市場的不斷擴大，從原有證券領(lǐng)域到電信領(lǐng)域，再到企業(yè)通信、行業(yè)呼叫中心和電信運營領(lǐng)域，這三大領(lǐng)域可以說幾乎涉及到所有信息服務的傳統(tǒng)行業(yè)。東進推出的各種業(yè)務、應用都與合作伙伴實現(xiàn)了針對性、本地化、個性化的處理，也因此推動了眾多創(chuàng)新應用在全國各地的普及，如漏話、秘書臺、統(tǒng)一繳費平臺、彩鈴、電話Q吧、彩話、超級變聲（魔話）、企業(yè)錄音、電話看家、打電話聽廣播、語音增值業(yè)務綜合平臺及針對行業(yè)客戶的行業(yè)信息化商務應用平臺等。如今，東進技術(shù)專注于產(chǎn)業(yè)鏈中心的核心部件及解決方案供應商的角色，并通過出讓可觀利潤空間來聯(lián)合國內(nèi)各地的新老合作伙伴協(xié)同作戰(zhàn)，形成規(guī)模效應，在實現(xiàn)自身發(fā)展的同時，也為合作伙伴提供了更多的發(fā)展機遇。

　　為提升合作伙伴跟進市場的能力，東進技術(shù)積極實行本地化服務，拓展和深化分銷模式，構(gòu)建了完善的銷售網(wǎng)絡。東進技術(shù)一線的銷售人員定期對用戶、運營商進行回訪，了解他們遇到的現(xiàn)實問題，針對已知的狀況提供具體解決方案。這樣做不僅有利于終端用戶以及系統(tǒng)集成商解決應用上的疑惑，并且能夠深挖客戶應用潛力，也能使分銷商把握最佳的市場機會，和東進技術(shù)一起將“蛋糕”繼續(xù)做大。

　　東進合作營銷的真正目的是集中精力加強核心競爭力，加強應用營銷能力，進一步深化對技術(shù)、應用和市場發(fā)展趨勢的理解，尤其是貼近本土用戶方面。通過與產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)廠商的密切合作，東進技術(shù)更加貼近用戶、深入市場，了解客戶的實際問題和具體需求，針對性地提出解決方案，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展先機，逐步成為一個全面的應用方案提供商。

　　關(guān)于東進：

　　深圳市東進通訊技術(shù)股份有限公司，簡稱東進技術(shù)，成立于1993年，是中國國內(nèi)最早專業(yè)從事多媒體交換機和計算機語音通訊產(chǎn)品的研發(fā)企業(yè)，政府認定的高新技術(shù)企業(yè)，全球多媒體信息通信平臺技術(shù)的領(lǐng)導者。

　　“創(chuàng)新通訊，服務全球”是東進的愿景。東進的使命是在日益復雜的通訊環(huán)境中，研發(fā)、制造和銷售創(chuàng)新性的通訊平臺系統(tǒng)并提供服務，使得國內(nèi)外客戶快捷地開展多樣性的業(yè)務。

　　東進技術(shù)自主研發(fā)的多媒體交換機和計算機語音通訊產(chǎn)品正廣泛應用于電信運營、行業(yè)呼叫中心和企業(yè)通信等領(lǐng)域。

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