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天匯：給投資商一個新的理由

2002/03/22

。。天匯的英文名稱是“TechWay”，意即技術(shù)之路。在天匯的發(fā)展過程中，技術(shù)曾經(jīng)為其軟漢字系統(tǒng)贏得過競爭優(yōu)勢。今天，天匯服務管理系統(tǒng)開始以一個嶄新的產(chǎn)品技術(shù)概念，重新贏得投資商的關(guān)注。

。。1987年，只拿到北京大學計算機系研究生畢業(yè)證的沈江在“待之以禮，施之以惠，委之以任”的招聘廣告感召下，義無反顧地加盟了當時的四通，為此付出的代價是沒拿到學位證。4年后，離開四通的沈江看準了漢卡會被軟漢字系統(tǒng)替代的趨勢，開發(fā)出天匯標準漢字系統(tǒng)并一炮打響，毛一丁、劉韌等都曾在沈江當時的公司任職。

。。信息技術(shù)的發(fā)展使得軟漢字系統(tǒng)早已被業(yè)界遺忘，現(xiàn)在，沈江又看準了服務將越來越在業(yè)界發(fā)展中占據(jù)重要地位的趨勢，開發(fā)出天匯服務管理軟件，開始了“二次創(chuàng)業(yè)”。

。。與軟漢字系統(tǒng)時代的白手起家不同，沈江認為，天匯服務管理軟件要想重現(xiàn)往日輝煌，就必須借助于資本的推動力量。 服務管理軟件？ 當記者要求用一句話概括一下服務管理軟件的特點時，沈江翻開技術(shù)資料，打開筆記本電腦，滔滔不絕地講了半個小時。

。。沈江介紹說，在軟漢字系統(tǒng)“大勢已去”的情況下，自己的公司曾做過一段時間的“目錄營銷”業(yè)務。在開展這項業(yè)務和一些IT企業(yè)打交道的過程中，沈江發(fā)現(xiàn)，服務已成為未來IT發(fā)展的重要趨勢，國內(nèi)一些IT企業(yè)也意識到這一點，開始在服務方面進行有益的探索，但效果并不明顯。沈江舉例說，聯(lián)想的800免費服務熱線有300名專業(yè)人員提供咨詢服務，每年的話費高達1200萬元，但這樣的投入并不能滿足用戶的需求，眾多用戶在撥打聯(lián)想800免費服務熱線時，仍然會遇到電話占線的問題，這無疑會使聯(lián)想的服務形象大打折扣；長城的服務人員為解決用戶電腦的兼容性問題，常常會為用戶編寫專門的驅(qū)動程序，但由于服務人員之間沒有統(tǒng)一的知識分類和積累機制，造成了不必要的重復勞動；而在海爾、海信等家電企業(yè)，由于要為用戶提供上門服務，而有關(guān)備料的管理又很不到位，浪費現(xiàn)象非常嚴重。為了解決這些企業(yè)在服務方面重概念不重實效的問題，沈江做了大量的市場調(diào)查研究工作，投入近200萬元，開發(fā)出天匯客戶服務管理系統(tǒng)。

。。目前國內(nèi)主要管理軟件廠商都把注意力集中在ERP和CRM領(lǐng)域，沈江認為，早期MIS信息系統(tǒng)的應用是失敗的，而現(xiàn)在90%以上的ERP和CRM應用案例也是失敗的，他們失敗的主要原因在于沒有像成功的財務管理軟件那樣為企業(yè)/部門解決實際的問題，而只是把國外一些案例、模式、經(jīng)驗或流程生搬硬套到國內(nèi)企業(yè)的身上。沈江覺得某些軟件廠商之所以熱衷于做ERP和CRM，從很大程度上講只是為了吸引投資，而天匯開發(fā)服務管理軟件則完全是為了滿足企業(yè)在服務方面的實際需求，當然，沈江也希望他的服務管理軟件能得到真正有眼力的投資商的認可。

突破“技術(shù)壁壘”

。。沈江對服務管理軟件產(chǎn)品的介紹很全面，也很深入，同樣的介紹他已給不同的投資商講過多次。 在聽完沈江全面深入的演講后，投資商們一般會說，你的產(chǎn)品很好，應用前景也不錯，但你能保證你的技術(shù)是同類產(chǎn)品所獨有的嗎？你能保證同樣的產(chǎn)品只有你能做，而別人都做不了嗎？ 對于投資商有關(guān)“技術(shù)壁壘”的要求，沈江表示理解，畢竟，投資商的投資是要得到回報的，如果投資商在投資天匯后，別的軟件廠商也開始做同樣的產(chǎn)品并很快在這一市場取得競爭優(yōu)勢，投資商投給天匯的資金豈不成了竹籃子打水？ 但沈江也反復向投資商解釋：作為專門針對某一應用領(lǐng)域的軟件產(chǎn)品，服務管理軟件與財務管理軟件類似，在技術(shù)上的確不存在任何技術(shù)領(lǐng)先性，對于專業(yè)人士而言，編寫這樣的軟件程序也不是十分困難的事，但投資商要投資的不僅僅是一個產(chǎn)品，也是一個團隊。一個軟件產(chǎn)品的成功，就是為這個產(chǎn)品打拼的團隊的成功。天匯當年白手起家，在品牌策劃、市場營銷、渠道建設上都積累了寶貴的經(jīng)驗，這些資源將會有力地推動天匯未來的發(fā)展。沈江還引用了天匯一段與當年四通廣告具有同樣感召力的招聘詞來說服投資商——如果把軟件品牌的推廣過程比做一場成功的革命，比做一篇經(jīng)久不衰的樂章，那么她的團隊一定要有革命家的浪漫，詩人的氣質(zhì)，歌者的情懷，糞土當年萬戶侯的英雄豪邁，逆境弱勢中腳踏實地的堅強毅力。

。。沈江認為，具備上述素質(zhì)的團隊將是企業(yè)的一筆寶貴財富。另外沈江也強調(diào)，天匯除了有出色的團隊，也有著對行業(yè)的深刻了解，有了這兩點，即使不存在“技術(shù)壁壘”，也可以使天匯在相當長的時間內(nèi)保持競爭優(yōu)勢。

上市還是被收購？

。。當年，提起天匯，人們會想到軟漢字系統(tǒng)，而現(xiàn)在，沈江希望提起天匯，人們能想到的是服務管理軟件。

。。天匯之所以能在當年的軟漢字系統(tǒng)領(lǐng)域取得不錯的成績，源之于創(chuàng)業(yè)者的熱情及市場的巨大需求，而現(xiàn)在回憶起那段發(fā)展經(jīng)歷，沈江也有遺憾。當年在軟漢字系統(tǒng)領(lǐng)域，天匯資金有限，一年的廣告宣傳費用還不如有的企業(yè)一場市場活動的花費，雖然天匯做到了僅次于UCDOS、排名第二的市場成績，但現(xiàn)在沈江還是感慨：如果當時資金充裕，天匯應該會發(fā)展得更好。

。。資金短缺是一方面，另一方面，沈江也表示，在當年資金短缺的情況下，天匯也根本沒有融資的意識。天匯發(fā)展初期，IDG下屬的太平洋新技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金曾與天匯接觸商談投資事宜，但當時沈江對資本的巨大推動作用認識不足，投資一事最終擱淺。

。。與軟漢字系統(tǒng)時代的發(fā)展過程不同，在開發(fā)天匯客戶服務管理系統(tǒng)過程中，沈江一開始就希望得到資本的支持，從而推動企業(yè)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展。沈江希望第一期融資四五百萬元，主要用于天匯客戶服務管理系統(tǒng)2.0版本的開發(fā)。據(jù)介紹，該版本將更適合石油、電力等行業(yè)提高服務管理水平，產(chǎn)品的應用范圍將大為擴展。 由于天匯目前尚處于“二次創(chuàng)業(yè)”發(fā)展初期，談上市似乎還比較遙遠，沈江表示，不排除被較大的軟件公司收購的可能，但沈江也表示，無論采取何種資本運作形式，天匯的品牌必須保留。天匯的英文名稱是“TechWay”，意即技術(shù)之路。對天匯而言，團隊無疑要比技術(shù)更重要，而品牌即是團隊的象征，這也許就是沈江堅持保留天匯品牌的原因吧。

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