MrCRM營(yíng)銷解決方案之IT分銷應(yīng)用

2006/12/11

　　IT 行業(yè)是一個(gè)成長(zhǎng)型的行業(yè)，在將近20年的時(shí)間里，這個(gè)行業(yè)始終充滿活力、創(chuàng)新和機(jī)會(huì)。盡管這個(gè)行業(yè)中存在著不盡相同的運(yùn)營(yíng)模式，但是，對(duì)客戶的日益重視卻不約而同。從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，直接銷售和分銷可能是這個(gè)行業(yè)最具有典型性的兩種運(yùn)作模式。北京商能MrCRM 從數(shù)百家客戶的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出針對(duì)這兩種不同模式下的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)。

分銷型模式應(yīng)用方案

　　大量的IT硬件銷售采用的仍然是被證明行之有效的渠道分銷模式，在這種銷售模式下，客戶關(guān)系管理是拉近廠商和最終用戶的重要手段。

　　在這樣的企業(yè)中，銷售主要依靠渠道進(jìn)行。不同地域的渠道的出貨量和渠道的忠誠(chéng)度，是企業(yè)管理者最關(guān)心的問題。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致供應(yīng)鏈優(yōu)化，這使中間層渠道商的利益變得最不穩(wěn)定。作為廠商，需要更多地考慮是否應(yīng)當(dāng)開展收集客戶信息，以保證核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)處理好客戶信息收集，避免渠道產(chǎn)生廠商將跨越中間層而不愿提供最終客戶的顧慮。所有的中間渠道都有向供應(yīng)鏈的兩端靠攏的趨勢(shì)，也就是說(shuō)，需要考慮是與供應(yīng)商更緊密地結(jié)合還是和客戶之間保持更緊密的聯(lián)系。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，用服務(wù)的手段來(lái)保持與最終客戶的接觸可能是最好的方式。由于售后服務(wù)往往要涉及到產(chǎn)品的生產(chǎn)下線時(shí)間、技術(shù)能力，同時(shí)利潤(rùn)并不高，中間商往往不愿意投入精力，而客戶也容易接受直接的廠商技術(shù)支持，通過(guò)服務(wù)來(lái)收集最終客戶的信息就成為廠商接觸最終客戶最合理、最直接的方式。我們?cè)诜咒N型企業(yè)中協(xié)助建立800服務(wù)熱線，建立配套的服務(wù)反饋處理流程和機(jī)制，保證客戶信息的收集、客戶反饋的快速處理，已經(jīng)被證明是可以提升客戶滿意度，這不僅不會(huì)影響到分銷渠道的忠誠(chéng)，而且會(huì)加強(qiáng)廠商和下游渠道之間的緊密合作；同時(shí)，將渠道作為“客戶”，對(duì)不同的渠道采用不同的“服務(wù)方式”，例如在信用額度、出貨時(shí)間、市場(chǎng)宣傳、在線訂單和服務(wù)請(qǐng)求支持等方面對(duì)不同級(jí)別的渠道采取不同的支持手段，往往可以大大提升核心渠道的忠誠(chéng)度。隨著渠道管理的深入，此類企業(yè)迫切需要能夠以渠道動(dòng)態(tài)信息，例如是否參加過(guò)培訓(xùn)、交往時(shí)間、歷史的出貨記錄等作為判斷渠道級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖


系統(tǒng)銷售流程


系統(tǒng)服務(wù)流程

用Call Center 來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)管理


售后服務(wù)流程


北京商能應(yīng)用以上方案的代表客戶有：
新科正大電子（深圳）有限公司
深圳市大亞科技有限公司
北京同舟聯(lián)達(dá)科技有限公司
深圳市世紀(jì)領(lǐng)航科技發(fā)展有限公司
鄭州�？粕逃脵C(jī)器有限公司
北京北科時(shí)代科技有限公司
莫斯科路迅集團(tuán)公司
舒瑞普板式換熱器（北京）有限公司
北京新人偉業(yè)數(shù)碼科技發(fā)展有限公司
北京思創(chuàng)銀聯(lián)科技有限公司
寧波市鑫磊鐳瑞精密儀器有限公司
深圳市科威創(chuàng)新元器件有限公司
珠海高凌信息科技有限公司
北京天泰正合數(shù)碼科技有限公司
都麥信息科技（上海）有限公司
北京文德興泰科技發(fā)展有限公司
北京萬(wàn)隆技術(shù)有限責(zé)任公司
北京鑫銳科技有限公司
北京興潤(rùn)佳源科技有限公司
……

北京商能信息技術(shù)有限公司供稿 CTI論壇編輯


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