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強訊總經理彭明昭：做通信設備供應商要苦練技術

CTI論壇記者 秦勇 高守 2009/05/04

　　■“我們都是搞技術出身，總是想這個產品怎么做更完善，低調但務實，實干是占在首位的。”

　　■“日久見人心，先做人，后做事，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。每個人都把自己的事情做好，合作起來才能愉快。”

　　■“金融危機不可怕，業(yè)務少了，可以有更多時間把產品質量做得更好，增強核心競爭力，所以我個人覺得金融危機也不一定全是壞事�！�

　　■“希望我們的產品能推動行業(yè)的進步，三年上個臺階，最終目標是把‘強訊科技’打造成一個‘勇于創(chuàng)新，積極進取’的知名品牌。”

圖：強訊科技總經理 彭明昭

　　回首發(fā)展歷史

　　CTI論壇：作為電信產品類專業(yè)媒體，我們一直關注中國CTI產業(yè)成長，強訊實際誕生于中國CTI行業(yè)初期，請您先簡單介紹一下強訊15年來的發(fā)展？

　　彭明昭： 1994年開始，強訊開始涉足CTI在國內的應用，那時主要業(yè)務在電信行業(yè)，類似127、170、114、168服務等等，那也是呼叫中心最早期雛形。

　　1995年強訊開始研究CTI產品在企業(yè)級的應用，并推出最早模塊化產品，到了1997、1998年，強訊的辦公自動化產品，如自動總機、語音信箱、計費等，市場份額占到六到七成。強訊推出的“SmarTalk”、“AllyTalk”等品牌，幾乎成了行業(yè)標準，至今仍廣泛應用于各行各業(yè)。

　　CTI論壇：通信行業(yè)內，最早的提法是統(tǒng)一消息，統(tǒng)一通訊實際近年來才成熟，那時候強訊的企業(yè)及時通訊業(yè)務在哪些管理平臺上應用呢？

　　彭明昭：早在1998年，強訊就有成熟的“統(tǒng)一消息”產品，并成功應用于外企、企事業(yè)單位，像聯(lián)通、海關總署等。在國內是最早涉足企業(yè)及時通信領域。

　　從2000年開始，我們業(yè)務重心轉到呼叫中心，市場定位主要是企業(yè)級市場，強訊專注企業(yè)級呼叫中心比較早。根據(jù)企業(yè)級呼叫交中心的使用特點，強訊將“呼叫中心”和“統(tǒng)一消息”有機地結合起來，幫助很多企業(yè)成功地實現(xiàn)通信辦公自動化，極大提高了辦公效率。

　　值得一提的是，強訊自主研發(fā)了針對西門子、北電網絡、AVAYA、愛立信、阿爾卡特朗訊、NEC等主流廠家的CTILink中間件，普通交換機作為通信交換平臺，不僅降低設備成本，也是強訊在企業(yè)級通信辦公領域技術上獨樹一幟的原因。

　　注重伙伴關系

　　CTI論壇：很早之前，CTI論壇就報道過強訊在做電信增值和做企業(yè)的自動總機及語音信箱等應用。那時在技術上是不是采取板卡方案，還是那時候就使用了西門子交換機了？

　　彭明昭：很早就介入交換機了，因為我們都是學通信專業(yè)，跟交換機淵源比較深。1996年，我們就有專門的研發(fā)團隊針對西門子、愛立信、NEC的交換機平臺進行研究，比如做信箱，包括計費、呼叫中心等，還要對交換機里的一些API特別熟悉。所以說強訊實際上得益于更多交換機知識的積累。

　　因為西門子交換機是當時性價比最好的機型，自然我們的呼叫中心產品在這個平臺上應用案例最多。

　　CTI論壇：那從2000年開始往呼叫中心轉型后，強訊實際方案基本是以交換機為主嗎？
　
　　彭明昭：對。我們的呼叫中心方案基本以交換機為主，板卡級主要針對座席數(shù)小、或者新建過渡使用。

　　強訊呼叫中心的特點是，支持具有CTI接口的主流交換機，如：AVAYA、NORTEL、SIEMENS、ALCATEL、愛立信、NEC等。

　　CTI論壇：強訊的解決方案里，板卡也推嗎？除了做西門子交換機，是不是也做板卡？

　　彭明昭：也推。實際上強訊有比較好的企業(yè)級呼叫中心解決方案。最低端，單機體驗版就可以實現(xiàn)呼叫中心所有功能；高級的，純板卡式一體機，能做到60個座席，板卡機成本低，大概五、六萬元；再高一檔，就是交換機，價格本身便宜，有的終端50到100個座席，更高級就是100個座席以上�？蛻糁�，海爾紐約人壽最具代表性，做的是全國聯(lián)網，一個點就有100、200個座席。另外，太平洋保險也是典型，都屬于比較高端的解決方案。

　　CTI論壇：那就是說交換機方案中，100座席以上的解決方案里，主要是用西門子交換機產品？

　　彭明昭：這其實是誤解。原來我們的信箱系統(tǒng)相當于一個平臺，與各個廠家交換機，都有通用性。主要還是西門子連接的最多，交換機市場占有率也大，所以大家就以為我們只是做西門子。實際上我們與西門子沒有什么特殊關系，我們對北電的交換機也非常熟悉，強訊有些員工就是從北電出來的。并且像NEC、愛立信等有什么新的技術想推廣，就找強訊，這些都緣于強訊對交換機非常熟悉。
　　
　　各家公司的經歷不一樣，有的認為做市場以市場為核心，技術只要花錢就可以做出來。我們正好相反，很多人的印象覺得強訊很像一個研究所，以研發(fā)的層面為主。確實，2005年之前我們專門負責銷售的人員相對較少。

　　低調務實嚴謹

　　CTI論壇：在行業(yè)中，只要總聽說某個公司名字的時候，就會覺得其在這個市場上很活躍。強訊這么多年，有人感覺你們在市場上不溫不火，沒有什么太多的市場聲音。我現(xiàn)在才明白，我認識很多人大家都提不到強訊，是因為不認識強訊的人，強訊是不是太低調了？

　　彭明昭：我們相信“酒香不怕巷子深”，只要腳踏實地付出了，就一定會有回報。

　　當然，每個公司的文化都不一樣，認識不同，多少會直接反應到經營理念上。因為強訊公司骨干大多都是搞技術出身，而且對技術的喜好強過其它。他們更多的精力用在怎么把產品做得更完善，低調但務實。至于產品怎么去推廣確實做得不到位，這也是我們需要改進的地方。

　　CTI論壇：有時候產品好也需要宣傳和推廣，如果缺少，那可能會吃虧，您怎么看待呢？

　　彭明昭：其實也很矛盾，因為我們屬于局限性邊緣，局限性太深，站不到前臺，強訊始終定位是設備供應商，產品必須捆綁著交換機去賣，所以是很多交換機廠商的合作伙伴，如果強訊站的太靠前，必然損害他們的利益。這也是強訊一開始的銷售策略，走渠道，不走直銷。

　　從2006年轉型后，我們的組織結構做了較大調整，將公司劃分為銷售、產品、技術三個相對獨立的事業(yè)部，給予各部門更大的權限和靈活度。這兩年，強訊市場發(fā)展比較強勁。通過做一些大項目集成，也帶動了合作伙伴的業(yè)務，增強了強訊公司的知名度。

　　特別是銷售部門，成績顯著，現(xiàn)在已發(fā)展到十幾個人，做了大量市場宣傳、推廣工作，而且在不斷學習總結中進步。

　　CTI論壇：業(yè)界一直有這種印象，就是覺得強訊不太注重市場宣傳。那你們如何獲得銷售訂單的呢？是靠圈里的朋友，口碑相傳接單子？

　　彭明昭：我認為我們的銷售業(yè)績主要得益于三點。一是銷售人員的不懈努力，二是產品的技術含量的高性價比，三是用戶良好的口碑。

　　其實談起“朋友”，強訊稱之為合作伙伴。我認為，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。但是世上沒有永遠的朋友，利益的驅動，今天是合作伙伴，明天也許就成為競爭對手了，其實這也很正常。

　　所以我一直強調，把自己的事情做好，依靠技術創(chuàng)新，把產品做好，價格、利潤壓到最低，就會結交更多的朋友。比如說，有幾個合作伙伴，他們做交換機代理，業(yè)務比較大，合作十幾年，他始終沒有找過別人，一直用強訊的產品，這就是信任。

　　第二，日久見人心，首先是朋友，其次就是確實做得不錯，才定位成合作伙伴，大家想把自己的事情做好，讓別人合作起來更舒服。

　　危機下練內功

　　CTI論壇：金融危機對強訊有影響嗎？有什么應對措施？

　　彭明昭：還是有一定影響，因為對整個市場影響還是蠻大的。原來我們忙項目，現(xiàn)在正好利用這段時間緩沖一下，一個以技術為主的公司，沒有技術儲備，就不會走得太遠。我們一邊生產，一邊把產品質量做得更好，所以我個人覺得金融危機也不一定全是壞事。

　　另外，市場也更加理智了。前兩年，做呼叫中心的公司，單單在北京就有幾百家，整個行業(yè)應用很多，市場魚目混珠，競爭處于無序狀態(tài)之下，所以這個行業(yè)太難了。通過這次金融危機，淘汰一批小公司，整個呼叫中心市場會更健康。

　　看好發(fā)展前景

　　CTI論壇：今年強訊的發(fā)展是怎么樣呢，有哪些計劃與目標呢？

　　彭明昭：其實，如果從呼叫中心看，實際應用群體很固定，受金融危機影響很大，所以強訊今年的重點是推統(tǒng)一通信，實際還是以國內市場為主。這類產品，小公司用不了，大公司用起來更麻煩，要跟企業(yè)管理、文化結合起來，有點像ERP，實施難度很大。

　　CTI論壇：把整個公司原來用了很多年的電話，短信、視訊、電話會議全都廢了，或者說整合了，這是需要勇氣的。作為大公司，可能有錢，但思想上沒有統(tǒng)一的話，項目實施后未必能達到預期效果。

　　彭明昭：是的，確實很難�；�于IP的呼叫中心，強訊去年就做了，到現(xiàn)在，連五套都沒應用上。跟用戶的接受程度有關。

　　CTI論壇：這些年靠自己腳踏實地地走過來，為什么沒找過風險投資？

　　彭明昭：現(xiàn)在還沒考慮融資的事。

　　首先是行業(yè)的限制�，F(xiàn)在，像金融、電力、煙草、電信等這些大行業(yè)該做完都做完了。一般的中小企業(yè)花10萬元錢來進行信息化建設，已經非常不少了。能投入100多萬的，那應該是集團公司，大的國企，但這類公司并不多。這個行業(yè)不大，我開玩笑說入錯行了，大家掙的是辛苦錢。如果強訊引進風投，再拿上個一兩億資金，你說這個錢干什么用呢？如果目標定的太高，這也不太現(xiàn)實，對投資人也不負責。

　　其次公司運作并不缺錢�，F(xiàn)在我還在尋找投資機會，所以根本沒有必要融資。還有，就是對生活的態(tài)度。我覺得，工作不是為了成功賺多少錢，更多是喜歡自己所做的事。好做不好做，興趣在這，每天高高興興來，簽個單子當然好，大家更多是一種興趣。
　　
　　CTI論壇：您怎么形容強訊的品牌與文化呢？

　　彭明昭：我覺得每個公司的品牌與文化各有特色，每個人的風格不一樣，公司的風格也不一樣。強訊是一個技術型公司，腳踏實地。強訊希望把產品做好，把品牌樹立起來，做好份內事，讓更多的人知道強訊、了解強訊，知道強訊是什么樣風格的公司，能做什么樣的業(yè)務。希望我們的產品能推動行業(yè)的進步，三年上個臺階，最終目標是把“強訊科技”打造成一個“勇于創(chuàng)新，積極進取”的知名品牌。

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