案例：賽捷軟件助建發(fā)酒業(yè)打造全面營(yíng)銷體系
2011/09/07
建發(fā)酒業(yè)是中國(guó)上市公司百?gòu)?qiáng)--建發(fā)股份旗下的專業(yè)子公司，擁有強(qiáng)大的資源后盾和十多年的酒類經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，依托建發(fā)集團(tuán)中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)的背景，已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為中國(guó)酒業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。建發(fā)酒業(yè)旗下運(yùn)營(yíng)的品種包括五糧液系列白酒、原瓶進(jìn)口葡萄酒、威士忌和白蘭地等種類。
在白酒方面，作為五糧液的經(jīng)銷商，建發(fā)酒業(yè)已經(jīng)連續(xù)五年被評(píng)為“五糧液杰出貢獻(xiàn)品牌運(yùn)營(yíng)商”，并被聘請(qǐng)為“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)”成員之一。2009年，建發(fā)酒業(yè)的五糧液銷量名列全國(guó)前三甲。
在進(jìn)口酒方面，自2006年與歐洲第一大葡萄酒釀造企業(yè)卡斯特兄弟股份有限公司合作，成為其核心產(chǎn)品的中國(guó)總代理后，建發(fā)酒業(yè)整合自身的優(yōu)勢(shì)資源，先后與多家國(guó)際上優(yōu)秀葡萄酒生產(chǎn)國(guó)的知名品牌及最暢銷品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，已成為世界六大葡萄酒集團(tuán)的中國(guó)總代理，運(yùn)營(yíng)來(lái)自多個(gè)葡萄酒大國(guó)的高端紅酒，包括10大世界一線知名品牌。2009年，建發(fā)酒業(yè)進(jìn)入世界頂級(jí)酒的市場(chǎng)領(lǐng)域，名列中國(guó)進(jìn)口葡萄酒銷售前五強(qiáng)。
企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大 暴露營(yíng)銷體系弊端
在與國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌形成深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系的同時(shí)，建發(fā)酒業(yè)整合品牌、人力和網(wǎng)絡(luò)資源，構(gòu)建了具有品牌策劃和營(yíng)銷操控能力的專業(yè)性營(yíng)銷平臺(tái)。2009年，建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)29個(gè)省，與1000多家專業(yè)酒類經(jīng)銷商構(gòu)建了戰(zhàn)略合作關(guān)系。為配合銷售，公司還建立了一支800多人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為合作商提供營(yíng)銷、品牌、物流、培訓(xùn)等各方面的服務(wù)與支持，并在上海陸家嘴成立全國(guó)營(yíng)銷中心，管理福建省總部之外的各省級(jí)分公司和超過(guò)100個(gè)地級(jí)市辦事機(jī)構(gòu)。此外，為了進(jìn)一步推廣進(jìn)口酒文化，建發(fā)酒業(yè)還在北京、上海、廣州、廈門、泉州、福州等40多個(gè)重點(diǎn)推廣城市設(shè)立了建發(fā)酒業(yè)醇醉酒窖與旗艦店。
隨著企業(yè)營(yíng)銷規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)銷商體系的拓展，建發(fā)酒業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)逐漸意識(shí)到，信息獲取和快速?zèng)Q策變得越來(lái)越重要，信息化不完善將阻礙公司會(huì)員制營(yíng)銷業(yè)務(wù)的不斷拓展，具體問(wèn)題表現(xiàn)在：
營(yíng)銷體系數(shù)據(jù)閉環(huán)尚未形成
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)以客戶為中心的銷售數(shù)據(jù)閉環(huán)還沒(méi)有形成。當(dāng)建發(fā)酒業(yè)與經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)客戶發(fā)生銷售行為、記錄營(yíng)銷數(shù)據(jù)時(shí)，由于建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷中心發(fā)布的返利活動(dòng)計(jì)劃、與客戶簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的，與舊的MIS系統(tǒng)單獨(dú)記錄的訂單數(shù)據(jù)無(wú)法自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析，導(dǎo)致客戶的返利計(jì)算完全依靠手工進(jìn)行，不但耗費(fèi)了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過(guò)程中的一個(gè)漏洞。
此外，舊的MIS系統(tǒng)與建發(fā)酒業(yè)已有的ERP系統(tǒng)沒(méi)有形成接口，導(dǎo)致前端返利數(shù)據(jù)和訂單數(shù)據(jù)也無(wú)法與ERP中的財(cái)務(wù)、物流模塊進(jìn)行對(duì)接。例如：由于下訂單時(shí)不能實(shí)時(shí)得到庫(kù)存信息，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷層，客戶滿意度下降，而經(jīng)銷商客戶也無(wú)法在門戶網(wǎng)站上查詢到權(quán)屬訂單的供貨節(jié)點(diǎn)狀態(tài)等等。
對(duì)客戶信息管理不善
在使用賽捷CRM之前，建發(fā)酒業(yè)沒(méi)有及時(shí)、有效、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)分析客戶和銷售相關(guān)信息，對(duì)客戶信息的管理僅僅做到了銷售所必備的基本信息的記錄，而無(wú)法根據(jù)銷售情況對(duì)客戶種類進(jìn)行細(xì)分，并做到針對(duì)性營(yíng)銷。
通過(guò)調(diào)研可以了解到，建發(fā)酒業(yè)的客戶群是有一定范圍的，其銷售項(xiàng)目也具有一定的規(guī)律性。如果能夠?qū)σ酝目蛻糍Y料和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，那么對(duì)于企業(yè)今后的銷售工作將會(huì)有很大的幫助。
對(duì)銷售過(guò)程監(jiān)控不力
對(duì)于企業(yè)的銷售過(guò)程，建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機(jī)制，銷售人員的進(jìn)展信息不能通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的、規(guī)范的渠道進(jìn)行收集整理，管理層只有等到定期開(kāi)會(huì)或者主動(dòng)向銷售人員詢問(wèn)時(shí)，才能了解到銷售的過(guò)程和結(jié)果，這不僅影響了營(yíng)銷策略的推進(jìn)質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
對(duì)銷售數(shù)據(jù)利用不足
一個(gè)企業(yè)的歷史銷售數(shù)據(jù)，不僅可以用來(lái)分析之前做出的營(yíng)銷策略妥當(dāng)與否，更重要的是可以用來(lái)指導(dǎo)下一階段的營(yíng)銷決策的制定，只有當(dāng)企業(yè)足夠重視并且能夠便捷地獲取歷史和實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)時(shí)，才能在千變?nèi)f化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷自我調(diào)整，以立于不敗之地。
建發(fā)酒業(yè)營(yíng)銷高層非常重視歷史和實(shí)時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，但是受制于銷售閉環(huán)尚未形成，所以無(wú)法便捷地獲得全面而真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)作為決策輔助。
選型慎之又慎 賽捷CRM脫穎而出
建發(fā)酒業(yè)急需通過(guò)一套成熟的消費(fèi)品CRM解決方案來(lái)構(gòu)建全面的營(yíng)銷體系。建發(fā)酒業(yè)希望通過(guò)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售和市場(chǎng)活動(dòng)的高效管理，不僅提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，更要提升客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)“步步為營(yíng)、全國(guó)聯(lián)動(dòng)連贏”。
對(duì)于未來(lái)，建發(fā)酒業(yè)有著明確的營(yíng)銷管理目標(biāo)，希望通過(guò)強(qiáng)化終端管理，能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)的銷售情況，協(xié)助及時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)終端的投入產(chǎn)出分析，提高終端的分析效率;通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行精細(xì)化管理，及時(shí)掌握經(jīng)銷商庫(kù)存和銷售情況，提高銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性和對(duì)串貨控制的能力，并及時(shí)計(jì)算經(jīng)銷商的銷售達(dá)成率;通過(guò)提高營(yíng)銷管理計(jì)劃能力，來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平，提升市場(chǎng)的掌控能力和供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。
為此，建發(fā)酒業(yè)考察了國(guó)內(nèi)外十多家知名CRM廠商的產(chǎn)品和解決方案，最終敲定了賽捷軟件的Sage CRM 7解決方案。原因有二：一、Sage CRM 7平臺(tái)的可延展性非常強(qiáng)，架構(gòu)先進(jìn)、靈活度高、能夠滿足建發(fā)酒業(yè)需求的原則;二、賽捷的實(shí)施團(tuán)隊(duì)對(duì)于咨詢解決方案的能力在消費(fèi)品行業(yè)堪稱一流。
2011年3月，建發(fā)酒業(yè)與賽捷軟件正式簽約。建發(fā)酒業(yè)信息服務(wù)管理中心總經(jīng)理文勝表示：“經(jīng)過(guò)半年多的CRM項(xiàng)目調(diào)研，以及慎重選型，我們最終選擇了賽捷CRM來(lái)解決和提升我們的分銷管理體系，這不僅僅取決于賽捷公司擁有專業(yè)的消費(fèi)品解決方案以及充分強(qiáng)大的CRM平臺(tái)，更取決于賽捷擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的CRM專家，我們有理由相信，通過(guò)賽捷公司專家們?cè)趯?shí)施中知識(shí)、方法和經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值傳遞，建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷體系將會(huì)全面提升�！�
結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 量身定制解決方案
據(jù)了解，賽捷CRM是一套功能完整、性能卓越的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可幫助用戶快捷地分析、管理和同步協(xié)調(diào)銷售、營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)。
賽捷CRM可幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍自動(dòng)化，憑借完全客戶化的工作流、機(jī)遇管理、銷售循環(huán)分析、預(yù)測(cè)及使用簡(jiǎn)單的報(bào)表特點(diǎn)，使企業(yè)隨時(shí)了解與回應(yīng)客戶需求。
賽捷CRM還可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化和客戶服務(wù)自動(dòng)化，協(xié)助企業(yè)制訂、定標(biāo)、實(shí)施、管理與分析大型營(yíng)銷活動(dòng)，增進(jìn)營(yíng)銷效力;并通過(guò)提供完整的工作流、問(wèn)題跟蹤、案例管理及服務(wù)狀態(tài)的信息，幫助用戶創(chuàng)建可靠的知識(shí)庫(kù)，從而保證一致而高效率的客戶服務(wù)。
賽捷 CRM強(qiáng)大的平臺(tái)化能力，高級(jí)的SOA/Web services 技術(shù)架構(gòu)，保證了未來(lái)業(yè)務(wù)應(yīng)用的擴(kuò)展及與第三方系統(tǒng)集成，有效利用建發(fā)酒業(yè)現(xiàn)有資源，降低了信息化整體投入(TCO)。
結(jié)合對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的洞察和建發(fā)酒業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)踐，賽捷CRM咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)建發(fā)酒業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了流程優(yōu)化設(shè)計(jì)，最后為其量身定制出了涵蓋公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程的，從客戶管理、營(yíng)銷管理、訂單管理，到市場(chǎng)管理、移動(dòng)銷售、經(jīng)銷商門戶等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的分銷及營(yíng)銷CRM管理解決方案，并與ERP系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，全面滿足建發(fā)酒業(yè)分銷和營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的需求。
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