新浪實施 CRM-SalesLogix 案例
2004/09/08
新浪(NASDAQ: SINA)是一家服務于中國大陸及全球華人社群的領先在線媒體及增值資訊娛樂服務提供商。新浪擁有十五家地區(qū)性網(wǎng)站，通過旗下三大業(yè)務主線：即提供網(wǎng)絡媒體及娛樂服務的新浪網(wǎng)(SINA.com)、提供用戶付費在線及無線增值服務的新浪熱線(SINA
Online)以及向中小型企業(yè)提供增值服務的新浪企業(yè)服務(SINA.net)，提供包括門戶網(wǎng)站、收費郵箱、無線短信、虛擬ISP、搜索引擎、分類信息、在線游戲、電子商務、網(wǎng)絡教學、企業(yè)電子解決方案在內(nèi)的一系列服務。新浪在全球范圍內(nèi)擁有6000萬注冊用戶，各種付費服務的常用用戶超過300萬，是中國大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯(lián)網(wǎng)品牌。
隨著公司的不斷發(fā)展，人員不斷增加，新浪管理層以犀利的眼光認識到：客戶是關鍵，作好客戶關系要從集團內(nèi)部銷售管理入手，銷售管理要實現(xiàn)自動化，現(xiàn)有銷售流程要優(yōu)化；只有這樣，才有足夠的能力加強與老客戶的關系，并開發(fā)新的客戶，使公司在未來有更高更好的發(fā)展。
新浪面臨的嚴峻挑戰(zhàn)
新浪原有的客戶信息分散在銷售人員個人手中，每周每月銷售人員要上交所有的銷售預報和銷售情況表格，再由專門的人員花一個星期將全國各地區(qū)的銷售報表統(tǒng)一整理，這樣當分公司和銷售人員增加時，相應的報表工作也隨之劇增。
而且，新浪業(yè)務流程涉及項目繁多，需要多個部門之間協(xié)同作業(yè)，層層審批，周期需要壓縮。
當銷售隊伍增加至幾百人時，遍及全球的時候，對銷售的管理、銷售過程的控制儼然是一個亟待解決的問題。
如何提高工作效率，提高快速響應時間，最大化維持良好的客戶關系？顯然，借助信息系統(tǒng)的力量來完善的時候到了。
跨區(qū)域、快速實施的CRM- Saleslogix解決方案
新浪集中力量考察了國內(nèi)外十多家知名CRM產(chǎn)品，其中包括Siebel等。本著快速實施、跨區(qū)域、滿足本企業(yè)需求的原則，新浪最終選擇了SalesLogix作為CRM戰(zhàn)略伙伴。
SalesLogix提供給新浪一個全國準確、快速的傳遞數(shù)據(jù)方案，項目第一期：總共120個用戶。總部用Client/Server，通過LAN訪問系統(tǒng)；分公司通過Citrix，用IE瀏覽器訪問系統(tǒng)。
容易客戶化、滿足個性化需要的CRM
整個實施過程僅用了兩個月，并且，在充分了解新浪業(yè)務流程的基礎之上，運用salesLogix 的Architect客戶化工具及其他工具，天網(wǎng)僅用30天的時間完成了客戶化部分，即新浪合同審批、報表、與財務軟件的接口。
簡單易學、員工都愛使用
經(jīng)過為期2天的培訓，銷售人員很快就掌握了聯(lián)系人、客戶與項目管理各個模塊的應用；管理人員很方便使用報表，審批功能，從過去繁雜的書面工作中解放出來，真正實現(xiàn)"鼠標一點便知天下"。
集中化管理、統(tǒng)一平臺
在此之前，新浪正在使用業(yè)務報備系統(tǒng)、財務軟件（鉑金Platinum）。通過SalesLogix成功地與財務軟件、報備系統(tǒng)的接口，在同一個界面，就可以瀏覽到銷售信息、廣告預定情況、相關財務信息，讓管理人員、銷售人員把想要知道的信息盡收眼底，而不用頻繁登錄多個系統(tǒng)。
優(yōu)化流程、縮短審批周期
新浪合同業(yè)務種類繁多，審批流程涉及部門和人員很多，經(jīng)過銷售部、財務部、法務部等，而且新浪廣告部分的業(yè)務對時間要求很高。為最大化提高審批效率，縮短響應時間，運用salesLogix強大的工作流功能實現(xiàn)了復雜的審批功能，讓各部門快速而有序地協(xié)同作業(yè)。
二期規(guī)劃
一期計劃在12月16號正式上線；新浪計劃項目第二期在全球全線推廣。
實施效益
1. 集中化管理客戶，對客戶分級分層次進行管理；
2. 銷售活動更科學、更具針對性；與客戶的關系比以往更為密切；
3. 合同審批高效運轉，各部門的團隊協(xié)同作業(yè)發(fā)揮到極至，因而大大提高對客戶的響應速度，客戶從接觸、嘗試-到信任，再到依賴，客戶的忠誠度逐級上升；
4. 與財務軟件的完美接口，不需要信息的重復錄入，使得銷售與財務之間信息溝通無限制；
5. 復雜而繁多的報表，方便、快捷得以看到所想看的內(nèi)容。
CRM-SalesLogix® 是Interact Commerce公司的主要產(chǎn)品，它擁有60,00多企業(yè)用戶, 是中小企業(yè)CRM解決方案的領導者。SalesLogix®
提供銷售、市場、支持、電子商務等組件，通過它們企業(yè)可以更好地管理信息資料，改善客戶關系。SalesLogix® 提供常用的、可靠的、可定制的功能模塊，銷售人員可在辦公室或外地使用。SalesLogix®
是模塊化的、可定制的和可伸縮的。并且由于它極具競爭力的價格，企業(yè)可以確保得到快速的ROI，因此可以很快地從中真正獲益。
新浪網(wǎng)被GreatChinaCRM機構評為2003年最佳CRM實施
Interact Commerce公司供稿 CTI論壇編輯
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