從MyCRM銷售談CRM之二：48小時簽單的幸運與必然

裘曉宇 2005/06/03

　　兩年前筆者寫過一篇《從MyCRM銷售談CRM》，講述了個人在銷售MyCRM產(chǎn)品中的一些體會。2004年底聯(lián)成互動公司被立友信科技收購后，我一如既往的奮斗在MyCRM營銷陣營，是功能強大的MyCRM軟件、大量的忠實用戶，給予我莫大的信心！最近，48小時內(nèi)簽約北京丹貝爾儀器有限公司的項目經(jīng)歷，再一次堅定了我的信念。

一、準備

　　周四下午， Danbell王總打電話到立友信科技咨詢，當時我恰好在外地出差。按照MyCRM的工作要求和慣例，接電話的同事小郭把幾個W（時間When、地點Where、人物Who、要求Want）一一記錄，把"銷售線索"錄入到自用MyCRM系統(tǒng)。同時在系統(tǒng)內(nèi)給我安排了周一下午兩點的拜訪客戶行動計劃。

　　周五我出差回到公司，我研究了該公司的背景資料，立刻將該"銷售線索"認定為"客戶"和"銷售機會"，同時系統(tǒng)也提示這是一個老客戶的新線索！我馬上有了極大的信心：根據(jù)MyCRM眾多客戶簽單的數(shù)據(jù)分析來看，老客戶的新線索80％為理性購買的"成熟機會"。

　　Danbell是一家三年前就與MyCRM有過接觸的老客戶，自用系統(tǒng)里忠實的記載了那時的相關信息。儀器儀表設備行業(yè)，太典型的MyCRM目標客戶了！"客戶發(fā)展型"銷售模式！很好的產(chǎn)品符合程度！可惜王總當天出差，拜訪前未能再做電話交流，多少令我不安。周末，我將PPT資料和演示方案整理了一番。我自己內(nèi)心很明白：MyCRM系統(tǒng)能夠很好的滿足Danbell這樣類型的企業(yè)應用，除了不屬于客戶管理范疇的采購業(yè)務管理外，其他的潛在需求都能非常完善的滿足。對客戶應用模式充分的了解和對產(chǎn)品演示的充分準備，自我感覺良好，心里已有了八成的勝算，呵呵。

二、演示（星期一下午）

　　提前5分鐘到達，打開筆記本電腦，連上投影儀，先講解PPT。因為，王總早在三年前在北京名人大酒店就聽過MyCRM應用講座，當時感覺MyCRM的軟件功能還不能夠全面符合需求。面對這樣理性購買的老客戶，CRM方法論和宏觀理念自然是一帶而過，著重介紹MyCRM相對三年前更加穩(wěn)定的系統(tǒng)性能、更加完善的功能模塊，更重要的是MyCRM眾多用戶成功實施的典型案例。當介紹到MyCRM在工業(yè)設備行業(yè)的大量用戶時，王總開始提問：時代集團、中科科儀、康納森、Raytek這些業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)，是如何應用MyCRM軟件的？哪些功能點為業(yè)務帶來了幫助？我一一做了回答和講解，并將筆記本電腦的演示軟件系統(tǒng)啟動，現(xiàn)場演示MyCRM軟件在工控行業(yè)企業(yè)用戶如何應用、如何進行業(yè)務管理。與此同時，圍坐在旁邊的其他丹貝爾員工開始紛紛提問，問題涉及數(shù)據(jù)錄入的易用性、客戶資料如何用大量的結構化字段描述、如何按復雜的要求去分類、給客戶群發(fā)郵件、訂單的商務信息如何處理等等，我一一在現(xiàn)場軟件系統(tǒng)里示范出來，大家對MyCRM軟件的強大、完善的功能都很滿意。談興正酣，王總提出了貿(mào)易型客戶最關鍵的應用：采購如何處理？！

　　貿(mào)易型企業(yè)，長期關注國外供應商的同時，收了國內(nèi)客戶的錢，再花錢引入進口設備，交付客戶。雖然從國際流行的CRM軟件定義來說，供應商是上游資源并不是客戶，不屬于CRM軟件管理的范疇。但是，這樣嚴格區(qū)分的話，不符合中國企業(yè)對CRM軟件應用要求的國情！我現(xiàn)場在"訂單"里做了一個列表分類字段，將訂單分為"采購"/"銷售"兩類，系統(tǒng)根據(jù)分類分別統(tǒng)計處理兩類訂單相關內(nèi)容，MyCRM軟件強大的業(yè)務對象結構自定義功能，現(xiàn)在可是現(xiàn)場發(fā)揮了！而且，采購額和銷售額可以在報表里分類統(tǒng)計出來，結算金額支持多貨幣。報表可以生成Excel格式。這樣，采購管理中最令人頭疼的采購、銷售訂單的管理問題就圓滿解決。

　　做設備銷售的，報價也是客戶成交的關鍵，客戶經(jīng)常要多輪詢價；"如何管理報價記錄？"需要CRM有好的解決辦法。MyCRM系統(tǒng)里面的"報價單管理"，保留歷史記錄并有其他業(yè)務對象關聯(lián)，訂單也可以多次修改，并且保留歷史版本，方便查詢歷史報價和最后成交價格。詳實的歷史數(shù)據(jù)，更可以進行多維統(tǒng)計、幫助客戶價格統(tǒng)計分析。

　　兩個多小時的現(xiàn)場溝通，很快過去了，大部分問題得到了現(xiàn)場解答。市場活動--線索--客戶--機會--報價--訂單，一個完整的營銷流程，在MyCRM系統(tǒng)里處理得非常流暢，尤其是這些業(yè)務過程都可以用"視圖"分類篩選處理，再加上強大靈活的"自定義報表"。前一段時間，為了更高效能的處理當前業(yè)務，Danbell好幾個員工苦學Exeel，做了一系列的表格；而現(xiàn)在，這些表格和相關工作，幾乎都在MyCRM系統(tǒng)里得到了很好的處理和優(yōu)化，而且，更加有效率。為了驗證"遠程訪問"，我現(xiàn)場上網(wǎng)登陸訪問了立友信科技的MyCRM自用系統(tǒng)，讓王總看了系統(tǒng)中與Danbell公司相關的各類信息記錄。

　　整個溝通過程，王總很滿意，只是當天沒有看到系統(tǒng)中"報價單"到"訂單"的信息流轉而心存顧慮。她告訴我：她將會再看幾家廠商，繼續(xù)考察。

三、再訪（星期三上午）

　　溝通、演示完成后，回到公司，關于Danbell需求滿足不太好的那些部分，一直讓我感到不安。周二傍晚，當服務部的幾位同事回來后，他們討論認為"報價單（反復）->訂單"，在MyCRM軟件中是一個完全可以很方便實現(xiàn)的流程，而且在"報價單"里，"產(chǎn)品列表"是多項選擇，應用非常簡潔！我不禁為自己當時的粗心而生氣，拿起電話就想約王總再次演示--不過，對方已經(jīng)下班了！

　　第二天一早，我已經(jīng)計劃好干一件違背CRM思想的事情：未預約就拜訪！早上沒有到公司打卡，我直接到Danbell公司的樓下，打電話：王總，我要占用您十分鐘時間，為您演示一個關鍵功能。最終，我的這次"陌拜"很成功，再次現(xiàn)場演示也成功：方便快捷的實現(xiàn)"報價單"記錄，并有多次報價歷史對比記錄；最終"報價單"能夠很方便的直接轉換為訂單，輕松實現(xiàn)了"報價－>訂單"過程的流轉和管理。Danbell公司的另外幾位員工，又就一些細節(jié)問題做了交流。我開始考慮是否請王總談談商務事宜的時候，王總卻主動詢問了相關商務細節(jié)！很快，我又現(xiàn)場在電腦上修改完成了銷售合同，打印，蓋章。而且拿到了首付款！也就是說，48小時內(nèi)，我把這個項目順利簽約了��！同時，這個簽單周期記錄，平了我2003年的最快簽約速度記錄。

四、總結

　　很多像Danbell這樣的中小企業(yè)快速作出自己的選擇。如果CRM軟件能滿足關鍵應用，給業(yè)務帶來實際的幫助，讓王總這樣的管理者做出抉擇就不難了�；仡欉@個項目的整個過程，我相信只要準備充分，信心十足，遇到不利局面多想辦法，成功自然會來！譬如：周三的那次"再次拜訪"，雖然我根本沒想到能那么快簽約，但我已經(jīng)提前將銷售合同模板準備好了。當然，有一套功能強大，可以很好滿足客戶需求的MyCRM軟件，是最終順利簽約的必要前提。"客戶發(fā)展型"銷售模式的行業(yè)，如：儀器儀表設備、IT系統(tǒng)集成，MyCRM產(chǎn)品擁有數(shù)以百計的用戶！通過應用MyCRM軟件，已經(jīng)有良好管理基礎和IT應用基礎的企業(yè)用戶，可以擺脫大量繁雜的客戶記錄表單、訂單統(tǒng)計表單等等傳統(tǒng)手工束縛，使業(yè)務管理流程更順暢，效率更高！

　　我在想，CRM軟件是什么？它就是可以切實解決營銷過程中實際問題和困惑的IT系統(tǒng)！

立友信科技有限責任公司供稿 CTI論壇編輯


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