SaaS整合時(shí)代到來(lái)任重道遠(yuǎn)須齊心協(xié)力
謝億民 2009/11/30
事件背景：
2009年11月，SaaS領(lǐng)域的兩大代表性知名品牌，國(guó)內(nèi)在線CRM第一品牌XToolsCRM正式宣布與國(guó)內(nèi)最好的在線營(yíng)銷客服軟件品牌“樂(lè)語(yǔ)”結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方將結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的集在線商機(jī)挖掘與在線商機(jī)管理于一體的綜合性SaaS產(chǎn)品。
最近，類似于XToolsCRM和樂(lè)語(yǔ)這樣的SaaS廠商紛紛發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行市場(chǎng)拓展的例子為數(shù)不少，無(wú)論是產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)盟還是銷售聯(lián)盟，SaaS廠商都在這條SaaS合作營(yíng)銷模式的路上探索并實(shí)踐著。廠商之間的合作將雙方產(chǎn)品互相推廣、雙方互為商品與服務(wù)的提供者，通過(guò)資源整合、營(yíng)銷整合繼而實(shí)現(xiàn)SaaS服務(wù)整合，最終共同開(kāi)拓SaaS市場(chǎng)。
SaaS迎合“電子商務(wù)”趨勢(shì)，需要整合
電子商務(wù)的誕生由來(lái)已久，它是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)和與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的新經(jīng)營(yíng)模式。目前，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，傳統(tǒng)企業(yè)都在大規(guī)模的進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，特別是在信息化的浪潮中，發(fā)展電子商務(wù)能有效的降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，更能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。
處在當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)演化為商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，為企業(yè)協(xié)同合作伙伴之間的業(yè)務(wù)、整合上下游資源提供了可能。全程電子商務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)全新的一種經(jīng)營(yíng)模式也應(yīng)運(yùn)而生。它充分利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信等先進(jìn)的信息技術(shù)手段，快速、高效地整合企業(yè)上下游資源，組織共同的人力、物力、財(cái)力等資源，為客戶提供具有更高附加價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提升企業(yè)整體效率和效益，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
那么，企業(yè)要推行這種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新經(jīng)營(yíng)模式，就必須配備相應(yīng)的IT系統(tǒng)。但是資金不足和人才缺乏一直是中小企業(yè)實(shí)施信息化過(guò)程中的兩大瓶頸。而SaaS模式正是解決這兩大難題的良方。SaaS與電子商務(wù)，二者是你中有我，我中有你。SaaS借助電子商務(wù)在中國(guó)落地生根，電子商務(wù)也將借SaaS模式希望快速打開(kāi)中小企業(yè)市場(chǎng)。
聯(lián)盟合作促進(jìn)SaaS規(guī)�；l(fā)展
一直以來(lái)困擾SaaS服務(wù)供應(yīng)商的一個(gè)難題就是如何大范圍地向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應(yīng)用。中小企業(yè)用戶雖然數(shù)量龐大，但也存在分布廣泛不易集中的難題。為此，盡管SaaS在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)了5年的發(fā)展，依然難以撼動(dòng)傳統(tǒng)軟件模式的地位。所以SaaS服務(wù)供應(yīng)商就開(kāi)始醞釀通過(guò)聯(lián)盟合作的方式大規(guī)模向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應(yīng)用。
年中，中國(guó)工商銀行聯(lián)手多家業(yè)內(nèi)SaaS服務(wù)供應(yīng)商打造了銀行業(yè)應(yīng)用SaaS服務(wù)的平臺(tái)，此平臺(tái)通過(guò)將網(wǎng)銀和財(cái)務(wù)服務(wù)的整合，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，為廣大企業(yè)客戶、特別是中小企業(yè)客戶提供一站式的金融及理財(cái)服務(wù)，力促中小企業(yè)發(fā)展的又一重大舉措。
年底，獨(dú)立第三方支付系統(tǒng)支付寶發(fā)布與軟件服務(wù)商用友偉庫(kù)網(wǎng)正式結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴。用友公司副總裁偉庫(kù)網(wǎng)副總經(jīng)理蔣蜀革表示：與支付寶的深進(jìn)合作，是偉庫(kù)網(wǎng)以SaaS服務(wù)徹底推動(dòng)中小企業(yè)信息化的終極體現(xiàn)。
SaaS產(chǎn)品與支付產(chǎn)品的整合也成為一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，這更說(shuō)明電子商務(wù)與SaaS緊密相關(guān)，SaaS的聯(lián)盟已經(jīng)不限于SaaS服務(wù)商本身了。
SaaS發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
第一、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟歸結(jié)為兩類：產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)盟和銷售聯(lián)盟，前者整合滿足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品服務(wù)，可以通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)和解決方案來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值；后者則最大限度地覆蓋客戶，可以有效提高SaaS網(wǎng)站平臺(tái)的流量，以流量來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值。所以，在確保滿足客戶需求并讓客戶獲取滿意的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)的前提下，SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟將為探索成功的SaaS商業(yè)模式，構(gòu)建成熟的SaaS生態(tài)圈發(fā)揮舉足輕重的作用。
第二、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟通過(guò)平臺(tái)的搭建，使合作廠商之間各種業(yè)務(wù)得到整合，使雙方運(yùn)營(yíng)能力和運(yùn)營(yíng)范圍得到增強(qiáng)，發(fā)揮1+1>2的實(shí)力。
第三、整合信息化管理工具，幫助企業(yè)建立一種科學(xué)的、善于融會(huì)貫通的管理思想，發(fā)揮信息化的最大價(jià)值。
SaaS的高級(jí)分析師李瑞祥這樣評(píng)價(jià)：“SaaS作為互聯(lián)網(wǎng)交付的商業(yè)模式，它的特點(diǎn)在于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)“規(guī)�；�、低成本”向市場(chǎng)普及易標(biāo)準(zhǔn)化的軟件服務(wù)。SaaS商業(yè)模式的構(gòu)建和演進(jìn)將圍繞滿足企業(yè)用戶的需求來(lái)進(jìn)行，以滿足用戶需求為前提，SaaS廠商的價(jià)值需要從社會(huì)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值兩個(gè)角度來(lái)進(jìn)行衡量，從而判定廠商在SaaS領(lǐng)域獲得成功的方式有兩種：第一種是依靠提供的服務(wù)/應(yīng)用獲取商業(yè)價(jià)值，SaaS廠商需提供高可靠的、滿足企業(yè)需求應(yīng)用產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；第二種是依靠流量來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值，SaaS廠商需構(gòu)筑粘性比較高的SaaS服務(wù)平臺(tái)。
XTools和樂(lè)語(yǔ)合作旨在進(jìn)行SaaS成功商業(yè)模式的探索，一方面他們的合作，可以為中小企業(yè)提供更豐富的營(yíng)銷工具，更大程度地滿足中小客戶的營(yíng)銷需求；另一方面，雙方將借助各自的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和續(xù)費(fèi)客戶群，在銷售、渠道等方面展開(kāi)深度合作，將資源有效地結(jié)合實(shí)現(xiàn)合作的雙贏�！�
SaaS服務(wù)整合任重道遠(yuǎn)，面臨的困難還很多
SaaS在國(guó)內(nèi)仍然是不溫不火，預(yù)期中的SaaS盛世還是那么的遙不可及。其根本原因在于，目前國(guó)內(nèi)做SaaS的企業(yè)，大多都對(duì)運(yùn)營(yíng)SaaS缺乏經(jīng)驗(yàn)。有很大一部分的軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商，他們所謂的SaaS模式，只不過(guò)是把軟件放到網(wǎng)上，先供大家使用，如果合適就將軟件賣給用戶。最重要的是：SaaS廠商各家各自為陣，技術(shù)和商務(wù)合作仍然需要充分磨合。
SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，在一定程度上可以解決上述問(wèn)題，使合作廠商之間的業(yè)務(wù)得到整合，運(yùn)營(yíng)能力和范圍得到增強(qiáng)。那么同時(shí)問(wèn)題也出現(xiàn)了，如何保持廠商之間長(zhǎng)遠(yuǎn)、長(zhǎng)期的合作，如何更深入的發(fā)展和給客戶提供更好的使用價(jià)值等等，都是每個(gè)廠商需要考慮的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題，也是SaaS服務(wù)整合需要面臨的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。
最后，從客戶角度而言，一方面是典型的SaaS安全性問(wèn)題。他們更關(guān)心的是，經(jīng)過(guò)整合，服務(wù)器防病毒和抗攻擊能力，還有數(shù)據(jù)安全性的問(wèn)題會(huì)不會(huì)得到更好的解決；另一方面，廠商聯(lián)盟服務(wù)整合后，在給客戶提供更全面更廣闊的服務(wù)的同時(shí)，當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，廠商之間能不能很好的協(xié)調(diào)，提供很好的解決方案。所以我認(rèn)為：SaaS整合時(shí)代到來(lái)任重道遠(yuǎn)須廠商齊心協(xié)力。
針對(duì)SaaS廠商的建議：
第一、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟是對(duì)SaaS廠商發(fā)展傳統(tǒng)渠道的有效延伸，廠商需結(jié)合自身資源和自身定位，在發(fā)展聯(lián)盟上一方面需避免與現(xiàn)有渠道的沖突，另一方面不可忽視聯(lián)盟伙伴成員的長(zhǎng)期利益和短期利益，有效激勵(lì)協(xié)同發(fā)展避免空喊口號(hào)。
第二、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟不可忽視企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，聯(lián)盟的發(fā)展是構(gòu)建在滿足客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)基礎(chǔ)上。成熟SaaS生態(tài)圈的建立任重而道遠(yuǎn)，在當(dāng)前SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，SaaS廠商需根據(jù)各自定位集中優(yōu)勢(shì)資源打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線，樹(shù)立SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展標(biāo)桿占領(lǐng)高地以在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
第三、廠商通過(guò)產(chǎn)品整合，用產(chǎn)品服務(wù)和解決方案來(lái)獲取更多的商業(yè)價(jià)值，同時(shí)也能為中小企業(yè)提供了更好的產(chǎn)品和服務(wù)，但整合并不是要增加客戶的負(fù)擔(dān)，要客戶投入更多的資金和人力，而是給客戶提供更多的產(chǎn)品體驗(yàn)。
結(jié)束語(yǔ)：
當(dāng)今的社會(huì)是個(gè)協(xié)作的社會(huì)，中小企業(yè)需要的服務(wù)五花八門，SaaS服務(wù)整合是中小企業(yè)信息化向前發(fā)展的必然產(chǎn)物，以SaaS廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，促進(jìn)合作共贏的市場(chǎng)環(huán)境。
作為國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的兩家代表型廠商，XTools和樂(lè)語(yǔ)的合作也傳遞出這樣的信息，為了在風(fēng)生水起的SaaS市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)，各家在明確自身所處SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上不同角色的同時(shí)，也在積極尋求產(chǎn)品間的整合和廠商間的深度合作，以進(jìn)一步加強(qiáng)自己的行業(yè)影響力。作者認(rèn)為，此次戰(zhàn)略合作的簽署讓雙方都擴(kuò)大客戶影響，同時(shí)更符合SaaS產(chǎn)品相互融合的趨勢(shì)，對(duì)SaaS行業(yè)的發(fā)展起到良好的示范作用。
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