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GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

2008/03/31

　　高度競爭的市場環(huán)境下，及時準(zhǔn)確地獲取信息對分銷業(yè)務(wù)至關(guān)重要。另外，地理上四散分布的銷售團隊成員也必需得到強大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進行銷售合作。直銷和渠道銷售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動專門的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(直銷渠道)和外部網(wǎng)絡(luò)(渠道銷售網(wǎng)絡(luò))，從而降低各大銷售要素的成本。

　　GrapeCity結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)分銷和客戶關(guān)系管理實踐經(jīng)驗，推出面向直銷和渠道銷售的管理型解決方案。該方案以客戶關(guān)系管理為核心，指導(dǎo)銷售、市場、服務(wù)等活動，并通過信息、商業(yè)流程與銷售應(yīng)用程序?qū)⑵髽I(yè)與其直接和間接銷售渠道連接起來，從而實現(xiàn)銷售過程的流程化，爭取更多的有利渠道。

　　面臨的挑戰(zhàn)

　　擁有龐大分銷網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)療器械企業(yè)，面臨著以下幾項挑戰(zhàn)：

　　對行業(yè)市場缺乏深入了解 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是商場上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無法有效收集競爭對手的信息。不止如此，即便本公司相關(guān)的銷售和市場情況也因為分銷商上報數(shù)據(jù)的不及時或不準(zhǔn)確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場整體格局，對市場新動態(tài)的反應(yīng)滯后，對市場占有率和產(chǎn)品普及率了解匱乏。  　　缺乏對銷售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的銷售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來積極的效果？這三個問號是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監(jiān)督銷售的日常活動，管理層不能確切了解銷售對重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率。

　　缺乏最終用戶的數(shù)據(jù) 渠道銷售雖然以分銷商為主，但更為重要的信息是產(chǎn)品最終流向何處。以醫(yī)療器械行業(yè)為例，醫(yī)院、藥店才是企業(yè)最有價值的最終用戶。最終用戶的信息掌握在分銷商手中，而分銷商的操作卻并非完全規(guī)范，不能及時匯報給總公司。

　　分銷渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷體系輻射全國，有些分銷商還分布于二、三級城市，地區(qū)差異以及各種因素導(dǎo)致分銷商水平參差不齊，公司的營銷策略難以保證能及時貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導(dǎo)致企業(yè)無法對分銷商的缺貨情況做出及時響應(yīng)，也不可能準(zhǔn)確地要求分銷商預(yù)留安全庫存。同時分銷商還常常逾越銷售區(qū)域的限制，造成分銷商之間相互壓價競爭，擾亂了市場秩序。

　　GrapeCity推出的直銷和渠道銷售管理解決方案通過實施成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和分銷商系統(tǒng)，規(guī)范并優(yōu)化銷售的業(yè)務(wù)操作流程，提高效率及可預(yù)測性。

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案分為三大模塊：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Microsoft Dynamics CRM）、分銷商管理系統(tǒng)（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)部的管理中心將銷售、市場、服務(wù)等部門構(gòu)成一個整體，統(tǒng)一管理客戶和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷售商機、銷售人員活動、市場營銷活動及服務(wù)活動等。同時作為方案的核心模塊，CRM將與分銷商管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)分別接口，進行數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)和分發(fā)。

　　分銷商管理系統(tǒng)作為企業(yè)與分銷商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉(zhuǎn)到分銷商手中，分銷商可以通過這個系統(tǒng)管理日常業(yè)務(wù)包括入庫、銷售、庫存、應(yīng)收應(yīng)付等，并直接匯報競爭對手的市場活動情況等關(guān)鍵信息。這些信息通過GrapeCity定制開發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過比照兩個系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)報表制定相應(yīng)的市場策略。

　　系統(tǒng)特點描述

　　CRM包括四大模塊：銷售管理、市場活動管理、服務(wù)管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

　　銷售管理 CRM最主要的一個功能就是對銷售的管理和支持。系統(tǒng)提供動態(tài)的聯(lián)系人管理，從來往郵件、電話記錄等功能項綜合客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷售人員全面掌握客戶資料提供支持。系統(tǒng)還加強了對銷售流程的監(jiān)管力度，通過規(guī)范的流程管理從銷售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時了解銷售進行到了哪一個階段。同時分銷商管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也將導(dǎo)入CRM，由CRM統(tǒng)一管理分銷商渠道。

　　市場活動管理 企業(yè)要深入二、三級城市發(fā)展業(yè)務(wù)，常常需要開展市場活動，但市場活動得到的成效卻難以統(tǒng)計。CRM設(shè)置了市場管理模塊記錄活動獲得的銷售線索，結(jié)合市場規(guī)劃、預(yù)算評估活動的效果。

　　服務(wù)管理 售后服務(wù)對維護客戶關(guān)系至關(guān)重要，CRM能提高企業(yè)對客戶的響應(yīng)速度，并且跟蹤每一個服務(wù)案例，確保售后服務(wù)的質(zhì)量。

　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 分銷渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統(tǒng)結(jié)合分銷行業(yè)的特點對銷售區(qū)域進行了劃分，詳細統(tǒng)計區(qū)域分銷商的所有信息，包括與公司銷售的關(guān)系、所售產(chǎn)品、分銷商的客戶對象、以及競爭對手在該區(qū)域內(nèi)的活動。翔實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有助于企業(yè)全面了解銷售整體情況，從而準(zhǔn)確把握市場動態(tài)。

　　分銷商管理系統(tǒng)主要功能如下：  　　以上功能運用分銷管理解決方案也可實現(xiàn)，GrapeCity的　　分銷和渠道管理解決方案最顯著的特點是將分銷管理與CRM結(jié)合，因而使解決方案更符合這一行業(yè)需求：  　　分銷商的進貨、銷售、庫存、潛在客戶、銷售意向、銷售預(yù)測、競爭對手等相關(guān)數(shù)據(jù)通過Internet接口上傳到企業(yè)內(nèi)部的CRM系統(tǒng)中，通過報表向管理者全方位展現(xiàn)公司運營現(xiàn)狀并為制定銷售策略提供有力輔助。

　　解決方案重點

　　統(tǒng)計市場占有率和產(chǎn)品普及率 在CRM系統(tǒng)中建立起完備的用戶數(shù)據(jù)庫，通過銷售人員對客戶的拜訪、服務(wù)部門電話回訪以及從分銷渠道收集的信息反饋等多種手段收集用戶的產(chǎn)品采用情況，從而準(zhǔn)確把握市場占有率和產(chǎn)品普及率。另外，產(chǎn)品采用信息里還會紀(jì)錄具體采用時間，通過科學(xué)的計算分析，能夠得出累計和階段性市場占有率以及普及率。

　　規(guī)范銷售的活動 CRM要求銷售人員詳細登記自己的日�；顒樱ǹ蛻舭菰L以及效果；回復(fù)客戶的電子郵件和電話；參加的會議、培訓(xùn)或產(chǎn)品推介會。CRM幫助銷售人員將日�；顒蛹械阶罱K用戶、銷售意向、分銷渠道管理三個工作重點上，提高了工作效率和銷售成功率。CRM還可以對用戶、銷售意向、分銷渠道相關(guān)的銷售活動進行統(tǒng)計分析，并層層匯總，供各級市場銷售管理者進行參考和分析。

　　有效管理渠道 通過分銷商管理系統(tǒng)，幫助分銷商規(guī)范操作提高管理水平。系統(tǒng)能實時收集分銷商業(yè)務(wù)以及和市場相關(guān)的進貨、銷售、庫存信息，還能記錄銷售意向、市場活動反饋以及競爭對手的市場占有率等信息，幫助總公司調(diào)整銷售策略。依靠分銷商管理系統(tǒng)，企業(yè)對分銷商的評估有了數(shù)字依據(jù)，分銷商管理系統(tǒng)結(jié)合CRM中的數(shù)據(jù)從分銷商負責(zé)區(qū)域的市場占有率和普及率，銷售意向成單比率，銷售指標(biāo)完成情況，市場活動的效率，數(shù)據(jù)上報的及時性和準(zhǔn)確性等方面全面評價分銷商績效。

　　分析競爭對手?jǐn)?shù)據(jù) 系統(tǒng)設(shè)置了多種途徑收集競爭對手的信息，如通過銷售對最終用戶的拜訪、市場人員熱線回訪了解競爭對手產(chǎn)品在最終用戶處的采用情況；通過記錄銷售過程中的贏、丟單情況分析競爭對手的價格、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢；通過分銷商匯報的競爭對手的市場活動及時把握市場動態(tài)并積極應(yīng)對。

　　客戶收益 　　最佳實踐

　　GrapeCity CRM與分銷管理系統(tǒng)在許多主營分銷業(yè)務(wù)的國內(nèi)外知名企業(yè)中成功應(yīng)用實施，使這些企業(yè)都受益非淺。

　　強生醫(yī)療器械 2002年GrapeCity為強生醫(yī)療公司實施的分銷渠道銷售管理系統(tǒng)成功上線，并根據(jù)強生業(yè)務(wù)發(fā)展需求不斷維護。

　　銳珂醫(yī)療器材（前柯達醫(yī)療集團） 2006年GrapeCity為銳珂醫(yī)療（前柯達醫(yī)療集團）實施的分銷和渠道銷售管理解決方案上線，至今一直處于運行維護和升級服務(wù)中。

　　希森美康醫(yī)用電子 2008年底GrapeCity為希森美康醫(yī)用電子公司實施直銷和分銷渠道銷售管理解決方案。

　　GrapeCity的優(yōu)勢

　　作為整個系統(tǒng)的開發(fā)商，GrapeCity擁有多年管理系統(tǒng)的實施、開發(fā)經(jīng)驗。精通業(yè)務(wù)流程的實施專家不僅可以提供靈活賦有針對性的解決方案，并可在整個實施過程中提供持續(xù)不斷的支持。GrapeCity是國內(nèi)最早從事Microsoft Dynamics CRM研究開發(fā)的軟件企業(yè)之一，并擁有西門子、中化國際、梅里亞動物保健、易初明通、希森美康醫(yī)用電子、浦發(fā)銀行、翡翠航空等國內(nèi)外著名客戶。在分銷領(lǐng)域，GrapeCity憑借多年咨詢、實施服務(wù)經(jīng)驗對這一行業(yè)有著深刻了解，能為客戶提供最具有針對性的方案。

　　GrapeCity是由多元文化的技術(shù)研發(fā)、商業(yè)咨詢、客戶服務(wù)和管理團隊組成的，長期的相互交流與協(xié)作，融合了各地優(yōu)秀的文化特質(zhì)：日本員工的團隊意識、韌性、對品質(zhì)一絲不茍的追求；美國員工的敬業(yè)精神、現(xiàn)代的管理和經(jīng)營知識；印度員工的創(chuàng)造力、廣闊的視野；中國員工的智慧、勤勉、積極進取的精神，這些寶貴的品質(zhì)使GrapeCity及我們的客戶受益匪淺。

　　GrapeCity介紹

　　GrapeCity是一家從事企業(yè)管理解決方案開發(fā)、實施、支持服務(wù)的國際化軟件公司。自從1988年進入中國，GrapeCity以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的才能、快速的反應(yīng)能力在業(yè)內(nèi)享有盛譽，并與眾多軟件業(yè)巨頭建立起合作關(guān)系，將最為先進的系統(tǒng)率先引入國內(nèi)，并通過切實努力幫助客戶實現(xiàn)其預(yù)計目標(biāo)。

　　GrapeCity的專業(yè)領(lǐng)域涵蓋企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）以及基于微軟2007 Office商務(wù)引擎開發(fā)的知識管理和協(xié)同解決方案。GrapeCity致力于為中國企業(yè)提供卓越的全方位商業(yè)解決方案，并同時為日本、美國提供軟件外包開發(fā)服務(wù)。

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