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Avaya王昀：新官上任四把火 銷(xiāo)售、渠道建設(shè)先開(kāi)刀

2009/05/19

圖：Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理王昀

　　新官上任四把火

　　俗話說(shuō)：“新官上任三把火”，王昀來(lái)到Avaya卻帶來(lái)四把火。

　　Avaya從全球起將進(jìn)行渠道的變革，在中國(guó)也不例外，Avaya會(huì)在中國(guó)幫助合作伙伴進(jìn)行深入的轉(zhuǎn)型，讓合作伙伴有更明確、細(xì)致的分工。

　　王昀說(shuō)他看重四個(gè)品質(zhì)：誠(chéng)信、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力和學(xué)習(xí)能力，他也會(huì)把這四個(gè)品質(zhì)貫徹到Avaya中國(guó)的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并重視員工的發(fā)展。

　　王昀還提出，要持續(xù)提升企業(yè)的職能和運(yùn)營(yíng)效率，打造一個(gè)非常健康、強(qiáng)建的銷(xiāo)售文化，并針對(duì)行業(yè)推出更有針對(duì)性的解決方案，真正幫助客戶。

　　顯然，這“三把火”的重點(diǎn)都是為了讓“第四把火”更旺盛，就是要以客戶為中心，花大力氣在現(xiàn)有客戶的維護(hù)和提升上。Avaya會(huì)繼續(xù)介紹國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)給不同的客戶，保持業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

　　渠道轉(zhuǎn)型：分工更明確

　　渠道是王昀之前在思科中國(guó)公司專(zhuān)注的領(lǐng)域，目前Avaya也恰逢渠道策略轉(zhuǎn)型，這更引得了媒體對(duì)Avaya渠道的關(guān)注。

　　不過(guò)，王昀表示，Avaya全球的渠道改變其實(shí)對(duì)中國(guó)影響并不是很大。對(duì)全球來(lái)說(shuō)，Avaya的北美市場(chǎng)面臨從直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，而中國(guó)市場(chǎng)就已經(jīng)是渠道銷(xiāo)售為主了。

　　但是，Avaya更希望幫助渠道做更明確、細(xì)致的分工，讓渠道合作伙伴轉(zhuǎn)型做更擅長(zhǎng)的事。

　　有的渠道合作伙伴專(zhuān)注分銷(xiāo)，幫助下面的代理商更好地服務(wù)于客戶。但是對(duì)于絕大部分的渠道伙伴，Avaya則會(huì)幫助他們提高服務(wù)最終用戶的能力。

　　沒(méi)有一家代理商說(shuō)既可以做分銷(xiāo)，同時(shí)也可以做好最終用戶，兩個(gè)方面都有其專(zhuān)業(yè)的一面。作為廠商來(lái)說(shuō)，Avaya希望幫代理商真正做轉(zhuǎn)型，在業(yè)務(wù)上更加專(zhuān)注。

　　王昀也指出，Avaya也會(huì)在新的渠道策略下，把Avaya的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、渠道團(tuán)隊(duì)更好的與渠道合作伙伴結(jié)合，幫助他們迅速、轉(zhuǎn)型。

　　新機(jī)遇 新挑戰(zhàn)

　　對(duì)王昀來(lái)說(shuō)，新的崗位，新的機(jī)遇，但，挑戰(zhàn)也不言而喻，從負(fù)責(zé)渠道，到全面負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)，況且，還是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候接手。

　　王昀有渠道管理經(jīng)驗(yàn)，有商業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，可負(fù)責(zé)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)，所需要的經(jīng)驗(yàn)還有很多，等于是等于是對(duì)王昀學(xué)習(xí)能力的考驗(yàn)，他所欣賞的這種品質(zhì)，在他身上給出了最好的檢驗(yàn)機(jī)會(huì)。

　　雖然身處同一領(lǐng)域，但Avaya和思科不同，Avaya更專(zhuān)注，Avaya只有三大類(lèi)產(chǎn)品：統(tǒng)一通信、呼叫中心、針對(duì)中小企業(yè)的IP OFFICE，王昀需要學(xué)習(xí)Avaya的技術(shù)，需要了解Avaya的產(chǎn)品，所以，王昀的挑戰(zhàn)就來(lái)自怎么做好語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)，怎么更好體現(xiàn)Avaya的價(jià)值，怎么了解特別是現(xiàn)有環(huán)境下，客戶的真正的需求和挑戰(zhàn)。

　　王昀相信，Avaya的老板會(huì)在某一個(gè)特定時(shí)期選擇最合適的人擔(dān)任這個(gè)職務(wù)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)持續(xù)，但是，中國(guó)的語(yǔ)音通信市場(chǎng)、統(tǒng)一通信市場(chǎng)也越來(lái)越大，中國(guó)的3G大幕也才剛剛開(kāi)啟，王昀把這些統(tǒng)統(tǒng)看做是他新職位上的新機(jī)會(huì)。

　　王昀也透露，Avaya總部現(xiàn)階段對(duì)他的考核還是集中在客戶滿意度，合作伙伴的響應(yīng)、招募情況，以及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的提升。

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