怡海軟件聯(lián)合Sage CRM構(gòu)建酒業(yè)精細化業(yè)務(wù)流程
2011/07/15
CTI論壇(ctiforum)7月15日消息（記者 楊佳林）：目前，怡海軟件技術(shù)有限公司（以下簡稱“怡海軟件”）協(xié)同賽捷軟件為上海建發(fā)酒業(yè)有限公司（以下簡稱“建發(fā)酒業(yè)”）構(gòu)建基于Sage CRM客戶關(guān)系管理解決方案的CRM項目一期實施即將完成。
建發(fā)酒業(yè)隸屬于廈門建發(fā)集團，集團資產(chǎn)總額超過450億元，年營業(yè)收入超過500億元，業(yè)務(wù)涵蓋供應(yīng)鏈運營、房地產(chǎn)開發(fā)、旅游酒店、會展業(yè)等多個領(lǐng)域，建發(fā)酒業(yè)是一家高端酒類品牌運營商，總部位于上海，作為五糧液杰出品牌貢獻運營商之一，更與全球第一大葡萄酒集團美國星座、第二大葡萄酒集團法國卡斯特、德國第一葡萄酒品牌黑塔葡萄酒、世界第一大汽泡葡萄酒企業(yè)-意大利甘恰汽 泡葡萄酒廠、智利本土第一葡萄酒品牌紅蔓莊園達成合作，成為了法國卡斯特瑪茜葡萄酒、美國星座旗下“黑巖石”、“班洛克”葡萄酒、“加拿大北海岸”冰酒、 德國黑塔葡萄酒、意大利甘恰汽泡葡萄酒、智利紅蔓莊園葡萄酒的中國總代理。在國內(nèi)擁有40多家分支機構(gòu)和近千人的銷售服務(wù)團隊，是國內(nèi)高檔酒類品牌領(lǐng)導(dǎo)者。 建發(fā)酒業(yè)CRM項目于2011年3月15日正式啟動，建發(fā)酒業(yè)、怡海軟件和Sage CRM廠商相關(guān)項目負責(zé)人構(gòu)建項目團隊，在歷時4個月的需求調(diào)研、方案設(shè)計、系統(tǒng)配置和客戶開發(fā)方面通力合作，基本上已經(jīng)完成了建發(fā)酒業(yè)CRM項目一期業(yè)務(wù)藍圖，并近期將正式上線應(yīng)用。
怡海軟件與賽捷軟件一起經(jīng)過細致的需求調(diào)研溝通，建發(fā)酒業(yè)本期CRM實施的重點包括一下幾部分：
1、客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理：建發(fā)酒業(yè)作為一家老牌酒類廠商，其目光是超前的，其營銷方式不僅僅包括傳統(tǒng)的酒類渠道建設(shè)，還關(guān)注目前最I(lǐng)N的一塊市場---“團購”。主要客戶類型包括：經(jīng)銷商、團購和直接客戶。在客戶信息方面，根據(jù)客戶類型的不同，關(guān)注的重點也有所區(qū)別，例如在經(jīng)銷商這類，又分成一級經(jīng)銷商、獨家經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，基礎(chǔ)信息管理的重點在于協(xié)議管理（產(chǎn)品代理協(xié)議書）；授權(quán)經(jīng)銷品牌、產(chǎn)品、供貨價格；財務(wù)信息（例如：月度回款額）；銷售狀況（例如：渠道鋪市量）等。
2、訂單管理：訂單是指客戶向建發(fā)酒業(yè)發(fā)出的定貨單據(jù)，在系統(tǒng)中表現(xiàn)為電子數(shù)據(jù)訂單。由于建發(fā)酒業(yè)有著多類客戶，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，其訂單分為：經(jīng)銷商訂單、團購訂單、贈送單和樣品申請單。由于Sage CRM擁有可視化自定義工作流，在這塊可以能方便做流程定義、狀態(tài)查詢、狀態(tài)跟蹤和流程審批。下圖舉例經(jīng)銷商訂單的工作流程圖：
3、銷售目標(biāo)管理：在需求調(diào)研過程中，根據(jù)建發(fā)酒業(yè)在這塊的管理目標(biāo)，銷售目標(biāo)分為保底目標(biāo)、考核目標(biāo)和沖刺目標(biāo)。同時，銷售目標(biāo)管理是會將整個公司的年度銷售目標(biāo)按銷售線組織架構(gòu)逐級分解，一直到基層業(yè)務(wù)員，并以此為銷售系統(tǒng)工作人員的KPI考核標(biāo)準(zhǔn)之一。通過這種方式，未來員工能夠很直觀的了解到自己的銷售指標(biāo)、銷售完成率、銷售差異，提高銷售人員的工作積極性、工作效率和競爭力。
4、經(jīng)銷商要貨計劃管理：在經(jīng)銷商這種渠道銷售的模式中，企業(yè)最關(guān)注的是資金回轉(zhuǎn)率，而資金回轉(zhuǎn)率受兩個動態(tài)變量的影響，即資金流和物流。這就是現(xiàn)代經(jīng)銷商組織的管理核心。那么，要如何提升這兩塊的管理，就需要嚴(yán)格、詳細的定義要貨計劃，形成要貨計劃的標(biāo)準(zhǔn)工作流程。過去，要貨計劃一般由業(yè)務(wù)員、財務(wù)人員、倉儲人員來定義，這些其實都是欠妥的行為。要貨計劃往往與最終銷售情況存在巨大差距。怡海軟件憑借相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，結(jié)合建發(fā)酒業(yè)的實際情況，在要貨計劃的各個環(huán)節(jié)加入工作流，進行系統(tǒng)管理。要貨計劃主要由經(jīng)銷商及所對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員錄入，根據(jù)不同情況進行相關(guān)審核和維護，并對所有要貨計劃進行統(tǒng)計，結(jié)合后臺ERP系統(tǒng)進行配貨。
5、返利促銷管理：返利和促銷是常用的一種市場手段，建發(fā)酒業(yè)為了刺激經(jīng)銷商進行是本地推廣銷售，本期CRM定義了返利促銷活動，包括返利促銷活動新增/審核/維護、返利促銷返利池管理、特殊返利促銷管理等。
CRM建設(shè)是一個長期的管理工程，項目能否成功取決于基礎(chǔ)根基扎得牢不牢、領(lǐng)導(dǎo)是否重視、項目目標(biāo)是否合理。在建發(fā)酒業(yè)CRM項目實施過程中，其項目負責(zé)人定位明確、思路清晰、高度負責(zé)，也使得該項目穩(wěn)定向前推進，相信在建立好以客戶為中心的信息整合平臺和精細化業(yè)務(wù)管理流程后，將會對企業(yè)運營帶來很大幫助，提高工作效率和競爭力。未來公司也可以基于穩(wěn)固平臺上搭建更深層次的應(yīng)用。
CTI論壇報道
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