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TurboCRM醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)用案例
——洞察客戶 提高銷售

2003/03/17

解決方案同心圓

　　產(chǎn)品選型

　　在經(jīng)過為期半年的考察和公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的反復(fù)論證，Beaufour-Ipsen公司決定引進TurboCRM系統(tǒng)，從客戶關(guān)系管理入手，加強對醫(yī)藥代表醫(yī)生拜訪的過程管理，全方位了解客戶需求并力爭提供一對一的個性化服務(wù)；通過對醫(yī)藥代表客戶拜訪的量化指標測評，指導(dǎo)醫(yī)藥代表提高醫(yī)生拜訪質(zhì)量；通過在線數(shù)據(jù)的綜合分析，指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)策略的及時調(diào)整，以期解決業(yè)務(wù)瓶頸，從而達到提高銷量，加強企業(yè)核心競爭力和盈利能力的最終目的。

　　實施過程

　　在系統(tǒng)實施過程中，Beaufour-Ipsen與TurboCRM公司在一開始便確立了明確的應(yīng)用目標：首先是培養(yǎng)全員“以客戶為中心”的觀念，調(diào)動全公司資源，了解客戶需求并滿足客戶需求；然后梳理客戶發(fā)展、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)懷各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，建立“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)規(guī)則，與客戶建立長久的生意；通過TurboCRM系統(tǒng)理順業(yè)務(wù)流程、共享客戶信息、積累業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，最終實現(xiàn)公司決策數(shù)據(jù)化。

　　實施效果

　　通過實施TurboCRM系統(tǒng)，醫(yī)藥代表可以及時記錄醫(yī)院主要負責(zé)人和醫(yī)生的各種變化，同時記錄每次拜訪、科室會議、地區(qū)會議的相關(guān)信息，幫助公司掌握一線情況，指導(dǎo)醫(yī)生提高對適應(yīng)癥的理解及對藥品的接受程度，促進藥品推廣。

　　如果說客戶動態(tài)信息的收集和利用是企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，那么對營銷和競爭狀況的及時掌握就是企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。Beaufour-Ipsen公司對營銷和競爭狀況數(shù)據(jù)的匯總和分析要求很高。在沒有實施TurboCRM之前，由于統(tǒng)計工具的先天不足，統(tǒng)計分析和數(shù)據(jù)挖掘不僅不能提供管理決策層所需要的分析數(shù)據(jù)，也從側(cè)面上導(dǎo)致了一線醫(yī)藥代表忽略了對這些重要的基礎(chǔ)信息的收集。這些重要信息的缺失，使公司對重點醫(yī)院、重要醫(yī)生的評價失去了數(shù)據(jù)依據(jù)，只能是基于工作經(jīng)驗判斷客戶價值。通過TurboCRM系統(tǒng)，醫(yī)藥代表可以定期收集、記錄對主要競爭產(chǎn)品在各醫(yī)院的售價及銷售數(shù)量等信息。在完善的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，Beaufour-Ipsen公司可以對各大醫(yī)院在各主要科室如兒科、消化科等方面的需求進行潛力分析，對銷售趨勢和競爭狀況進行多維分析，對藥品在各醫(yī)院的銷量分布、藥品構(gòu)成及銷售預(yù)期做到心中有數(shù)。

多角度全方位的客戶信息管理

　　在TurboCRM系統(tǒng)中，實時的信息傳遞機制和靈活的角色權(quán)限設(shè)置，使Beaufour-Ipsen公司金字塔形的管理結(jié)構(gòu)趨向扁平化，提高了決策效率和資源配置能力。大區(qū)經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理可以指導(dǎo)醫(yī)藥代表制定詳細的周期性客戶拜訪計劃和推廣計劃，加強POA管理，對醫(yī)藥代表的工作任務(wù)、日程安排、具體執(zhí)行狀況進行精細管理。例如，醫(yī)藥代表A制定一周客戶拜訪計劃，區(qū)域經(jīng)理通過系統(tǒng)查看管理區(qū)域內(nèi)所有員工的拜訪計劃，并通過系統(tǒng)協(xié)調(diào)拜訪時間。一周結(jié)束，區(qū)域經(jīng)理查看醫(yī)藥代表工作計劃和實際拜訪情況，并對其工作做出例行指導(dǎo)。

　　除了常規(guī)的推廣活動之外，Beaufour-Ipsen公司還經(jīng)常舉辦全國范圍內(nèi)的學(xué)術(shù)交流會議，將國際上先進的醫(yī)療成果，如心血管和老年病等最新研究成果與各大醫(yī)院的相關(guān)專家進行探討。通過系統(tǒng)可以進行信息共享和傳遞，迅速組織各地的醫(yī)藥代表參與到會議的組織協(xié)調(diào)當(dāng)中來，獲得了良好的推廣效果。

　　關(guān)于TurboCRM公司

　　TurboCRM公司是專業(yè)從事CRM（客戶關(guān)系管理）產(chǎn)品研發(fā)、咨詢和服務(wù)的國際企業(yè)，致力于為客戶提供全面的CRM軟件、應(yīng)用方案及專業(yè)服務(wù)。公司擁有大批資深的專業(yè)技術(shù)人員、企業(yè)咨詢顧問和項目管理專家，建立了規(guī)模化的產(chǎn)品研發(fā)、咨詢、銷售和服務(wù)體系，基于先進的項目管理和知識管理模式，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　TurboCRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶為主要管理對象，基于客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展，以“一對一營銷”和“精細營銷”的方法，幫助企業(yè)建立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評估體系，全面提升企業(yè)核心競爭力。同時，系統(tǒng)采用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，支持企業(yè)全面電子商務(wù)。 TurboCRM不僅為客戶提供完整的軟件系統(tǒng)，更是基于“知識、方法、經(jīng)驗”為客戶提供高附加值的應(yīng)用服務(wù)，包括：CRM應(yīng)用咨詢、CRM方案規(guī)劃、CRM系統(tǒng)實施、基于業(yè)務(wù)規(guī)則的人員培訓(xùn)和其他服務(wù)。

　　在正式進入中國兩年多的時間里，TurboCRM已經(jīng)與Microsoft、Sun、Intel、HP、聯(lián)想、方正、IBM等國際知名公司建立了廣泛的伙伴關(guān)系。同時也為包括中國網(wǎng)通、中國衛(wèi)通、央視市場研究股份公司、新聞周刊、清華紫光、清華同方、安泰科技、上海航空、海南航空、中國圖書進出口集團、中國經(jīng)濟信息網(wǎng)、東風(fēng)汽車、神龍汽車、平安保險、鵬華基金等在內(nèi)的幾百家大中型企業(yè)成功地實施了TurboCRM系統(tǒng)。在中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（CCID）發(fā)布的《2002-2003年中國管理軟件市場研究年度報告》中，TurboCRM憑借成熟的軟件產(chǎn)品、領(lǐng)先的市場份額和專業(yè)的品牌形象，榮獲2002年中國CRM軟件市場年度成功企業(yè)。

　　客戶評價

　　“TurboCRM是一個實用的系統(tǒng)，整個實施過程中，我們了解我們需要什么，他們知道他們能夠提供什么，配合十分順暢�！�

　　Beaufour－Ipsen益普生制藥

　　推廣管理部經(jīng)理

　　——閆勇

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