建立業(yè)務(wù)協(xié)同的營(yíng)銷支持平臺(tái)
-----分銷業(yè)務(wù)模式的CRM應(yīng)用方案

2003/11/07

一、前言

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，產(chǎn)品"同質(zhì)化"和生產(chǎn)過(guò)剩的特征趨勢(shì)越來(lái)越明顯，產(chǎn)品大幅降價(jià)已經(jīng)成為必然。與此同時(shí)，中國(guó)經(jīng)歷了20多年的市場(chǎng)化發(fā)展，客戶日趨成熟，也即客戶的要求已經(jīng)從產(chǎn)品功能、價(jià)值發(fā)展到綜合服務(wù)、乃至對(duì)"感受"的要求。不難看出，業(yè)務(wù)主導(dǎo)由產(chǎn)品、品牌轉(zhuǎn)移為客戶需求，客戶資源已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心資源。CRM（客戶關(guān)系管理）就是在這"客戶導(dǎo)向"的市場(chǎng)背景下，產(chǎn)生的全新營(yíng)銷管理方法。CRM強(qiáng)調(diào)"從客戶出發(fā)"，以客戶為管理對(duì)象，基于客戶生命周期的發(fā)生、發(fā)展完整管理業(yè)務(wù)過(guò)程；根據(jù)客戶狀態(tài)的改變定義業(yè)務(wù)職能，完整記錄客戶信息和客戶價(jià)值狀況；基于客戶價(jià)值變化制定業(yè)務(wù)策略，以提升企業(yè)盈利能力。

　　CRM的價(jià)值已在諸多行業(yè)得以體現(xiàn)，許多企業(yè)已經(jīng)開始規(guī)劃并準(zhǔn)備導(dǎo)入CRM。CRM的導(dǎo)入是企業(yè)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，是長(zhǎng)期、持續(xù)的工作，所以為保障其有效性和成功率，要先根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)的特征、企業(yè)管理現(xiàn)狀、信息化水平、人員素質(zhì)狀況、業(yè)務(wù)目標(biāo)等制定應(yīng)用目標(biāo)、建設(shè)步驟、應(yīng)用評(píng)估等，亦稱"應(yīng)用規(guī)劃"。TurboCRM作為專業(yè)的CRM供應(yīng)商，已經(jīng)成功實(shí)施并正服務(wù)于包括制造、醫(yī)藥、電信、金融、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、IT等眾多行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)，我們?cè)敢鈱RM應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)界進(jìn)行交流。

　　當(dāng)產(chǎn)品特性容易表現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)模足夠大，并且市場(chǎng)相對(duì)成熟時(shí)，企業(yè)擴(kuò)張一般會(huì)按區(qū)域來(lái)發(fā)展零售商，由零售商完成向用戶的最終交付，這類業(yè)務(wù)模式，我們稱為"分銷業(yè)務(wù)模式"，如：家電、信息家電、制藥、食品、家化及生化等快速消費(fèi)品等行業(yè)等；服務(wù)（如備件銷售、維修服務(wù)等）。這類業(yè)務(wù)無(wú)論其中間環(huán)節(jié)如何（多級(jí)分銷或第三方物流等），但零售商通常只有兩類。其一，是獨(dú)占零售商，如：專屬代理商、專賣店、專柜、專屬服務(wù)商等；其二，是非獨(dú)占零售商，如：賣場(chǎng)、總匯、超市、醫(yī)院、藥店等。而市場(chǎng)規(guī)模特別大或服務(wù)依賴性較高的行業(yè)則會(huì)選擇獨(dú)占零售商為主的模式，如：家電、信息家電、汽車、服裝等。在業(yè)務(wù)發(fā)展中，零售商的狀況對(duì)業(yè)務(wù)的影響不同：

·對(duì)于獨(dú)占零售商為主的業(yè)務(wù)模式，零售商的能力就決定了供應(yīng)商的能力，因此零售商的能力提升就成為業(yè)務(wù)關(guān)鍵；
·對(duì)于非獨(dú)占零售為主的業(yè)務(wù)模式，與零售商的關(guān)系會(huì)直接影響，在零售商總體銷售的份額，因此提升競(jìng)爭(zhēng)份額就成為業(yè)務(wù)關(guān)鍵；

　　由于供應(yīng)商產(chǎn)品優(yōu)化（質(zhì)量、規(guī)模、成本等）、供應(yīng)鏈優(yōu)化（扁平化渠道、串貨控制、庫(kù)存保護(hù)等）等，都是從成本控制角度優(yōu)化業(yè)務(wù)，這些成本對(duì)供應(yīng)商來(lái)講過(guò)于"剛性"。其實(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展可以從提升銷售業(yè)績(jī)的角度來(lái)優(yōu)化。本方案就是用CRM的觀點(diǎn)，從建立業(yè)務(wù)協(xié)同的營(yíng)銷支持平臺(tái)的角度，來(lái)提升業(yè)績(jī)。因此，持續(xù)發(fā)展、維護(hù)零售商關(guān)系和加強(qiáng)對(duì)零售商業(yè)務(wù)支持是本方案的關(guān)鍵。

二、營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析

　　分銷業(yè)務(wù)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展多是按區(qū)域多級(jí)拓展渠道，先期的核心是通路的建設(shè)，在通路的建設(shè)過(guò)程中的關(guān)鍵是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征來(lái)分析自身資源，形成渠道拓展方案。如：市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)的供應(yīng)商，對(duì)伙伴銷售及庫(kù)存有較高要求；市場(chǎng)滲透能力較弱的供應(yīng)商，不要關(guān)注伙伴的庫(kù)存能力，而是要求其市場(chǎng)投入等。當(dāng)業(yè)務(wù)日趨成熟，業(yè)務(wù)提升將面臨挑戰(zhàn)：

　　1. 客戶資源的私有化成為業(yè)務(wù)瓶頸。由于零售商信息存在相關(guān)個(gè)人或業(yè)務(wù)部門中，一方面客戶信息的不完整，可利用性不高；另一方面由于業(yè)務(wù)或人員的變動(dòng)，會(huì)造成客戶資源的流失。
　　2. 業(yè)務(wù)協(xié)同變得困難業(yè)務(wù)效率降低。伴隨區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展，跨區(qū)域、跨業(yè)務(wù)組織等的業(yè)務(wù)信息共享困難，一方面總部不能將業(yè)務(wù)信息及時(shí)發(fā)布，也不能掌控各區(qū)域業(yè)務(wù)；另一方面區(qū)域也得不到更多的業(yè)務(wù)支持。導(dǎo)致區(qū)域業(yè)務(wù)各自為政，造成無(wú)論是業(yè)務(wù)指導(dǎo)、用戶服務(wù)、需求收集等都變得困難，業(yè)務(wù)有效性大幅降低。
　　3. 業(yè)務(wù)規(guī)范難以建立。零售商規(guī)模較大，人員層次存在較大差異。因此，無(wú)論是業(yè)務(wù)規(guī)范還是其他能力復(fù)制都困難。
　　4. 跨區(qū)域、跨組織等原因，再加之涉及到的部門、業(yè)務(wù)人員眾多，業(yè)務(wù)行動(dòng)和執(zhí)行狀況難以掌控。
　　5. 零售商狀況難以掌握，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃困難。

　　這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要是由于整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生了變化。因此，企業(yè)業(yè)務(wù)改善，除要在觀念上認(rèn)同"以客戶為中心"外，業(yè)務(wù)的精細(xì)化也是必然。

三、 CRM應(yīng)用規(guī)劃

　　對(duì)于分銷業(yè)務(wù)，用戶不等于客戶。用戶一般是指消費(fèi)者，客戶指的是零售商，產(chǎn)品交付通過(guò)零售商完成。從客戶出發(fā)來(lái)規(guī)劃業(yè)務(wù)時(shí)，需將客戶與用戶分離。一般來(lái)講，對(duì)于零售商（即客戶）主要從業(yè)務(wù)支持角度來(lái)幫助業(yè)務(wù)發(fā)展，而對(duì)于用戶來(lái)講一般是從服務(wù)角度。因此，建立營(yíng)銷支持平臺(tái)與用戶服務(wù)平臺(tái)，就成為CRM應(yīng)用核心。由于分銷類產(chǎn)品相對(duì)價(jià)值低，完成交易簡(jiǎn)單，從業(yè)務(wù)規(guī)則上講也相對(duì)簡(jiǎn)單，但其業(yè)務(wù)復(fù)雜的關(guān)鍵是信息的共享與傳遞。無(wú)論是業(yè)務(wù)支持還是用戶服務(wù)都離不開后臺(tái)的物流、資金流、信息流，因此"三通道、兩平臺(tái)"就是分銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。本方案規(guī)劃主要是從營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的的角度進(jìn)行規(guī)劃。如果把提升業(yè)績(jī)作為業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)于獨(dú)占零售商和非獨(dú)占零售商的工作將完全不同。

獨(dú)占零售商的營(yíng)銷支持

　　獨(dú)占零售商只經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商的產(chǎn)品，零售商的能力也就相當(dāng)于供應(yīng)商能力，所以提升零售商能力是提升整體業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。提升能力一般要從三個(gè)角度出發(fā)：

·信息發(fā)布是核心。分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模大，區(qū)域覆蓋廣，零售商的規(guī)模大，因此信息共享十分困難。解決信息孤島，能夠很好地提升業(yè)務(wù)。企業(yè)必須建立有效的信息發(fā)布系統(tǒng)，特別是基于WEB的信息發(fā)布系統(tǒng)。
·建立業(yè)務(wù)規(guī)范是提升零售商能力有效方法。多數(shù)企業(yè)都在通過(guò)培訓(xùn)建立零售商能力，但"傳、幫、帶"只能傳遞經(jīng)驗(yàn)，效率卻不高。必須建立業(yè)務(wù)規(guī)則，通過(guò)業(yè)務(wù)習(xí)慣的形成來(lái)建立能力。
·客戶自助，將大大提高業(yè)務(wù)效率。零售商在業(yè)務(wù)過(guò)程中，需要按照業(yè)務(wù)狀況來(lái)查詢或定制相關(guān)信息，如：相關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)方案，訂單信息、庫(kù)存信息、財(cái)務(wù)信息或在線幫助等。

非獨(dú)占零售商的業(yè)務(wù)支持是推廣管理

　　對(duì)于非獨(dú)占零售商為主的業(yè)務(wù)模式，提升零售商的能力不可能，也不必要。提升業(yè)績(jī)的核心是競(jìng)爭(zhēng)份額的擴(kuò)大。主要通過(guò)以下幾下方面實(shí)現(xiàn)：

·零售商關(guān)系的持續(xù)的維護(hù)。與零售商的關(guān)系會(huì)直接影響競(jìng)爭(zhēng)份額，而零售商關(guān)系會(huì)涉及多聯(lián)系人，因此必須在業(yè)務(wù)過(guò)程中，建立基于聯(lián)系人信息維護(hù)的業(yè)務(wù)管理。
·即時(shí)銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況會(huì)影響"競(jìng)爭(zhēng)份額擴(kuò)大的銷售計(jì)劃"。企業(yè)往往會(huì)派駐業(yè)務(wù)代表到零售商處，獲取相關(guān)業(yè)務(wù)信息，但這些眾多的信息必須即時(shí)得到處理，并形成銷售或促銷方案。
·推廣活動(dòng)是提升銷售的重要手段。獲取相關(guān)信息，形成推廣方案，可以很好地幫助零售商提高銷售。推廣活動(dòng)的執(zhí)行、評(píng)估非常重要，而推廣活動(dòng)的執(zhí)行多通過(guò)區(qū)域業(yè)務(wù)代表來(lái)推動(dòng)，因此，基于業(yè)務(wù)代表的量化行動(dòng)管理可以幫助管理好推廣活動(dòng)。
·營(yíng)銷物品與費(fèi)用的管理是推廣活動(dòng)管理的一部分，由于推廣活動(dòng)頻繁，涉及的營(yíng)銷物品也較多，必須要將這些投入計(jì)入到相關(guān)業(yè)務(wù)管理當(dāng)中。因此，需要基于零售商及零售商聯(lián)系人貢獻(xiàn)來(lái)管理營(yíng)銷物品與費(fèi)用。

推動(dòng)業(yè)務(wù)精細(xì)化是關(guān)鍵

·客戶（零售商）資源管理
　　通過(guò)對(duì)客戶的集中管理，實(shí)現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化，可以避免因業(yè)務(wù)調(diào)整或人員變動(dòng)帶來(lái)客戶資源流失和客戶管理盲區(qū)的產(chǎn)生，更重要的是可以通過(guò)信息提供來(lái)支持業(yè)務(wù)角色工作，達(dá)到對(duì)業(yè)務(wù)階段和行動(dòng)監(jiān)控指導(dǎo)的效果，這項(xiàng)工作是應(yīng)用CRM的關(guān)鍵工作，通常是由客戶發(fā)展部門或市場(chǎng)部門來(lái)完成，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)開展工作：

a．客戶信息的完整性規(guī)劃

　　一方面信息內(nèi)容必須完整，另一方面信息的管理規(guī)則必須支持業(yè)務(wù)對(duì)信息的利用。今天，多數(shù)企業(yè)對(duì)客戶信息的定義還是停留在靜態(tài)管理水平上，如僅僅對(duì)地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等的管理。其他業(yè)務(wù)信息多由相關(guān)業(yè)務(wù)部門管理，如銷售信息由銷售部門管理，用戶信息由服務(wù)部門管理等。由于業(yè)務(wù)部門對(duì)信息的積累多從工作目標(biāo)出發(fā)，導(dǎo)致客戶信息不完整，離散不可利用。支持業(yè)務(wù)決策，簡(jiǎn)單的靜態(tài)客戶信息一定是不夠的�？蛻粜畔⒈仨毎跇I(yè)務(wù)過(guò)程的完整動(dòng)態(tài)信息，如需求信息、聯(lián)系歷史、價(jià)值信息等。這其中，有很多信息是不可描述的，由工作匯報(bào)等構(gòu)成，因此我們說(shuō)客戶信息是360度的。

b．客戶來(lái)源的統(tǒng)一管理：

　　業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和信息存在于企業(yè)與客戶的聯(lián)系之中。然而，聯(lián)系方式存在多樣性，如Tel、Fax、E-mall、SMS、人員face to face接觸、媒介等等。管理客戶聯(lián)系信息，一方面可以清楚客戶來(lái)源狀況，如媒介影響、網(wǎng)站影響、活動(dòng)影響、推薦、業(yè)務(wù)員開發(fā)等，由此可以根據(jù)來(lái)源狀況來(lái)制定營(yíng)銷策略和行動(dòng)（即市場(chǎng)投入）；另一方面可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的分配和客戶情況的跟蹤，推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)更加精準(zhǔn)。

c．規(guī)劃和設(shè)計(jì)客戶分配與工作代理、轉(zhuǎn)移機(jī)制

　　對(duì)所有產(chǎn)生的客戶線索要建立分配機(jī)制和處理流程。如：客戶線索判別成為銷售機(jī)會(huì)后，要按規(guī)則移交給銷售部門，銷售部門必須在要求時(shí)間內(nèi)給出處理意見；如果再次判別為潛在客戶，則轉(zhuǎn)回市場(chǎng)部門統(tǒng)一培育。對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作調(diào)整必須制定處理流程。如：將人員短期變化設(shè)置為工作代理，長(zhǎng)期變化設(shè)置為工作轉(zhuǎn)移，這樣，就可以避免客戶無(wú)人處理的現(xiàn)象以及由于銷售人員離職、工作交接不利，造成客戶流失等損失。

d．客戶價(jià)值的量化，持續(xù)維護(hù)零售商關(guān)系

　　無(wú)論是零售商的價(jià)值的量化，還是聯(lián)系人價(jià)值的量化，都有基于價(jià)值大小制定相關(guān)方案，保障了投入的有效性。

·基于競(jìng)爭(zhēng)份額擴(kuò)大的銷售計(jì)劃管理

　　競(jìng)爭(zhēng)份額擴(kuò)大的核心是有效推廣，無(wú)論是新品上市、促銷活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討、相關(guān)評(píng)選等無(wú)疑是保持和提升銷售的重要手段。因此，銷售計(jì)劃的制定就要有效地規(guī)劃每個(gè)區(qū)域的投入與收入，有效性的保障要依靠實(shí)時(shí)的銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息的獲�。�

a．實(shí)時(shí)銷售狀況采集與匯總
　　區(qū)域業(yè)務(wù)代表收集到的實(shí)時(shí)銷售狀況信息是最好的依據(jù)業(yè)務(wù)決策。過(guò)去，由于僅管理靜態(tài)信息，難以統(tǒng)計(jì)和利用，CRM可以實(shí)時(shí)來(lái)記錄和處理相關(guān)信息，形成相關(guān)信息報(bào)表等；
b．實(shí)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況信息采集
　　區(qū)域業(yè)務(wù)代表收集到的競(jìng)爭(zhēng)信息，可以通過(guò)搜集競(jìng)爭(zhēng)訂單信息傳遞到總部實(shí)現(xiàn)匯總處理；

·業(yè)務(wù)過(guò)程的量化管理
　　通過(guò)對(duì)人員行動(dòng)的量化管理，如：關(guān)系維護(hù)與相關(guān)信息、客戶價(jià)值的變化，推廣活動(dòng)的組織與評(píng)估等，在業(yè)務(wù)過(guò)程中指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)并記錄每個(gè)行動(dòng)的執(zhí)行狀況，基于業(yè)務(wù)目標(biāo)管理業(yè)務(wù)人員行動(dòng)，達(dá)到對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程、推廣活動(dòng)、營(yíng)銷物品等的量化管理的目標(biāo)。

·營(yíng)銷顧問(wèn)系統(tǒng)
　　集成產(chǎn)品、訂單、物流、財(cái)務(wù)等信息，提供零售商自助查詢系統(tǒng)，便于零售商明晰相關(guān)業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)建立相關(guān)知識(shí)庫(kù)來(lái)支持零售商的工作。

業(yè)務(wù)決策與量化評(píng)估

　　業(yè)務(wù)決策就是為達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的行動(dòng)策略，而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的方法只有一個(gè)，就是"開源節(jié)流","開源"的根本就是要保持"價(jià)值客戶"的持續(xù)貢獻(xiàn)，以及把"非價(jià)值客戶"培育成為"價(jià)值客戶"；"節(jié)流"的根本是提高投入的有效性，而投入的有效性的根本就是行動(dòng)的有效性，行動(dòng)就是要對(duì)客戶價(jià)值提升做出正面影響。不難看出，業(yè)務(wù)決策將依賴于客戶價(jià)值的量化。因此，數(shù)據(jù)就成為業(yè)務(wù)決策的關(guān)鍵。何謂數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就是指完整、可利用的客戶信息，并且必須能夠量化反映客戶價(jià)值變化。根據(jù)客戶價(jià)值變化決策業(yè)務(wù)，核心就是客戶價(jià)值的量化，客戶價(jià)值金字塔是描述客戶價(jià)值的方法，也就是客戶價(jià)值模型的建設(shè)，盡管客戶價(jià)值與業(yè)務(wù)差異較大，但總是從如下角度：銷售收入、銷售預(yù)期、示范效應(yīng)、信用狀況等來(lái)規(guī)劃，同時(shí)這些指標(biāo)是作用于同一群客戶，隨著管理層次的深入，指標(biāo)可以通過(guò)不斷優(yōu)化，逐漸提高決策效果。

　　CRM的功效遠(yuǎn)大于此，特別是在IT技術(shù)的支持下，擁有更多強(qiáng)大功能。如：在市場(chǎng)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶群的聯(lián)系，CRM可以支持E-mail、FAX、短信、DM等群發(fā)，并能選擇客戶群和自動(dòng)記錄聯(lián)系信息，無(wú)論是用于客戶關(guān)懷、客戶發(fā)動(dòng)與培育等工作的效率將得到極大提高，在訂單管理、費(fèi)用管理、人員績(jī)效管理、知識(shí)管理、客戶服務(wù)等方面將會(huì)有更多幫助。總之，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，關(guān)注客戶，推動(dòng)業(yè)務(wù)精細(xì)化將會(huì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力！

TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯

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