東阿阿膠CRM應(yīng)用案例

2010/04/01

　　東阿阿膠股份有限公司(以下簡稱東阿阿膠)是全國最大的阿膠生產(chǎn)企業(yè)，1952年建廠，1993年5月改組為股份制企業(yè)，1996年成為上市公司，公司走質(zhì)量興企之道，據(jù)CTI論壇了解發(fā)展至今已成為擁有8個(gè)成員企業(yè)（股份公司、阿華包裝材料廠、阿華醫(yī)療器械有限公司、阿華制藥有限公司、阿華生物藥業(yè)有限公司、東阿泉啤酒有限公司、阿華保健品有限公司等），3個(gè)生產(chǎn)分廠。隨著東阿阿膠的不斷發(fā)展，醫(yī)藥保健品市場占有的份額不斷增大，銷售的業(yè)務(wù)也越來越復(fù)雜。目前東阿阿膠產(chǎn)品有生產(chǎn)中成藥、生物制劑、保健食品、醫(yī)療儀器、藥用輔料等7個(gè)系列32個(gè)品種，藥品部有20余個(gè)辦事處，約200家經(jīng)銷商，2000家分銷商，4萬多個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　如何理順東阿阿膠與經(jīng)銷商、分銷商、終端網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程？如何建立更好的銷售渠道體系？如何有效地控制經(jīng)銷商、分銷商及終端網(wǎng)點(diǎn)？如何加快對市場的反應(yīng)速度，防止庫存積壓，提高對客戶的服務(wù)水平，并最終擴(kuò)大市場份額？………所有這些問題，已成為東阿阿膠必須面臨的一個(gè)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　東阿阿膠IT高級經(jīng)理沈渴望先生曾感慨：“構(gòu)建一個(gè)統(tǒng)一的CRM平臺，讓公司總部能及時(shí)了解流向數(shù)據(jù)的信息，并具此作出市場決策，已成為東阿阿膠信息化工作的當(dāng)務(wù)之急�！�

　　在此背景下，東阿阿膠選擇了具有多家醫(yī)藥流向數(shù)據(jù)管理項(xiàng)目成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)瑞泰CRM。瑞泰CRM專家自2005年6月始，歷時(shí)半年時(shí)間，通過項(xiàng)目準(zhǔn)備、系統(tǒng)調(diào)研、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)、系統(tǒng)試運(yùn)行、系統(tǒng)上線等階段圓滿實(shí)施了東阿阿膠CRM管理項(xiàng)目。迄今為止該系統(tǒng)已經(jīng)成功應(yīng)用于東阿阿膠21個(gè)辦事處，100余家經(jīng)銷商，并正逐步向分銷商層面推廣。

　　CRM平臺以Internet為載體，基于流行的B/S三層架構(gòu)，幫助企業(yè)靈活部署分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，將渠道中的經(jīng)銷商，分銷商，終端門店納入同一管理平臺。流向數(shù)據(jù)采集平臺整合各種技術(shù)手段，用Web錄入、EXCEL導(dǎo)入、B2B自動(dòng)獲取、手機(jī)短信等方式，輕松采集您需要的產(chǎn)品渠道流向、終端銷售、渠道庫存、競品信息等有效數(shù)據(jù)，解決東阿阿膠決策高層不能及時(shí)了解市場準(zhǔn)確信息的困惑。

　　利用BI商務(wù)智能分析平臺（Analyzer）來與 Analysis Services進(jìn)行互動(dòng)，Analyzer能夠讓使用者在客戶端輕松地存取、分析置放于多維結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)；運(yùn)用Analyzer所提供的報(bào)表(Reports)、實(shí)時(shí)查詢 (AD-Hoc Query)、聯(lián)機(jī)分析處理(OLAP)等重要商業(yè)智能的強(qiáng)大分析功能，東阿阿膠可以對收集的終端信息進(jìn)行多維分析，及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，調(diào)整營銷策略！

　　經(jīng)過半年多的實(shí)施推廣，東阿阿膠CRM系統(tǒng)應(yīng)用模式已穩(wěn)步成熟，目前該系統(tǒng)正在被快速推廣應(yīng)用到東阿阿膠各辦事處、經(jīng)銷商及分銷商，并已發(fā)揮出巨大的效益：

　　降低渠道管理成本

　　基于Web平臺的集成管理，所有渠道管理過程均通過系統(tǒng)的手段透明化，各終端網(wǎng)點(diǎn)、分銷商、經(jīng)銷商及內(nèi)部業(yè)務(wù)員、總部管理人員的溝通可通過系統(tǒng)輕松實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)，避免了大量電話、傳真、eMail等，將人員的精力從煩瑣的基礎(chǔ)工作中解放出來。

　　提高市場反應(yīng)速度

　　輕松的數(shù)據(jù)采集，讓東阿阿膠銷售管理者隨時(shí)看到最新、最快、最準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)；強(qiáng)大的商業(yè)智能分析，能分析終端客戶需求，預(yù)測市場動(dòng)態(tài)，并最終作出正確有效的市場策略。昨天市場一線發(fā)生的細(xì)微變化，通過CRM平臺可以快速響應(yīng)，并及時(shí)作出調(diào)整。

　　優(yōu)化渠道庫存

　　渠道庫存數(shù)據(jù)一目了然，借助系統(tǒng)提供的商務(wù)智能分析工具結(jié)合企業(yè)自身的管理經(jīng)驗(yàn)，合理調(diào)整銷售策略，對后端生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，對庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

　　公平考核、促進(jìn)銷售

　　借助微軟CRM平臺，東阿阿膠能夠準(zhǔn)確地采集渠道一線數(shù)據(jù)，建立促進(jìn)產(chǎn)品流向最終消費(fèi)者的考核、激勵(lì)制度，提高銷售人員的積極性，增強(qiáng)銷售力，最終達(dá)成可持續(xù)發(fā)展的銷售體系。

CTI論壇編輯

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