微軟CRM助力承德頸復(fù)康制藥集團(tuán)
2010/04/01
商務(wù)背景
承德頸復(fù)康藥業(yè)集團(tuán)有限公司是以研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售中成藥為主的現(xiàn)代制藥企業(yè)，為國(guó)家大二型企業(yè)，國(guó)家中藥五十強(qiáng)企業(yè)，河北省高新技術(shù)企業(yè)。公司前身為承德中藥廠，建于1952年；半個(gè)世紀(jì)的風(fēng)雨歷程，一代又一代承德中藥人用自己的聰明才智和辛勤汗水譜寫了承德頸復(fù)康藥業(yè)光輝燦爛的歷史篇章。企業(yè)由最初年產(chǎn)值僅數(shù)十萬(wàn)元的前店后廠式的中藥作坊，發(fā)展到現(xiàn)在成為初具現(xiàn)代企業(yè)規(guī)模的大型制藥集團(tuán)。集團(tuán)公司于1997年整體改制，2003年6月進(jìn)行二次改制正式更名為“承德頸復(fù)康藥業(yè)集團(tuán)有限公司”，并于2004年6月4日順利通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證。
頸復(fù)康藥業(yè)在經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展后，已經(jīng)逐步形成了遍布全國(guó)的行銷機(jī)構(gòu)；經(jīng)過(guò)近年對(duì)整個(gè)渠道架構(gòu)的調(diào)整，全國(guó)已初步形成一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商到核心終端的三級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)，隨著體系的膨脹，出現(xiàn)若干營(yíng)銷管理問(wèn)題，流向數(shù)據(jù)難以收集，銷售績(jī)效難判斷，渠道控制手段有限等。在此背景下，頸復(fù)康決定通過(guò)CRM來(lái)解決管理中面臨的諸多問(wèn)題。
頸復(fù)康藥業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷系中的問(wèn)題所在，認(rèn)為基于客戶關(guān)系的流向數(shù)據(jù)管理軟件可以解決公司難題。在對(duì)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)進(jìn)行了審慎考察后，警服昂對(duì)CRM解決方案的自身要求也逐漸清晰起來(lái)：首先CRM項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)必須得到控制，項(xiàng)目不僅要成功上線而且順利運(yùn)行；其次CRM項(xiàng)目上線后可隨需升級(jí)、匹配公司業(yè)務(wù)，并對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生帶領(lǐng)、指導(dǎo)；第三合作伙伴必須具備很強(qiáng)的技術(shù)能力和實(shí)施能力。第四切實(shí)能夠提升企業(yè)的渠道管理的效果。。
帶著這樣的考慮，頸復(fù)康最終將目光落在了微軟和其合作伙伴上。據(jù)董事長(zhǎng)李沈明介紹，當(dāng)時(shí)頸復(fù)康看中的是微軟合作伙伴瑞泰信息技術(shù)有限公司自2000年便開(kāi)始在中國(guó)提供醫(yī)藥行業(yè)的CRM解決方案，擁有行業(yè)豐富的經(jīng)驗(yàn)和成功應(yīng)用。瑞泰信息技術(shù)有限公司向頸復(fù)康提供的微軟CRM 包括流向數(shù)據(jù)管理、銷售管理、控量管理、銷售績(jī)效分析，涵蓋公司日常銷售管理的方方面面。
流向數(shù)據(jù)管理體系化
微軟CRM 醫(yī)藥行業(yè)管理的重點(diǎn)是流向數(shù)據(jù)的管理，通過(guò) CRM系統(tǒng)的實(shí)施，建立的完善的流向數(shù)據(jù)收集整理的體系制度，通過(guò)在經(jīng)銷商處流向數(shù)據(jù)的自動(dòng)收集，節(jié)省了人工收集整理錄入流向數(shù)據(jù)的成本，同時(shí)保證了流向數(shù)據(jù)收集的準(zhǔn)確性與及時(shí)性 。
銷售管理
借助CRM系統(tǒng)，廣大的業(yè)務(wù)代表可以定期提報(bào)周計(jì)劃，周總結(jié)，月計(jì)劃、月總結(jié)，銷售經(jīng)理可以借此清晰的掌握各個(gè)業(yè)務(wù)代表日常的銷售行為。通過(guò)流向數(shù)據(jù)的分析，可以清晰的了解業(yè)務(wù)代表的銷售績(jī)效及任務(wù)達(dá)成情況。
控量、定向定量管理
基于對(duì)流向數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確的分析，企業(yè)管理者可以對(duì)渠道的銷售做更加有效的管控；可以通過(guò)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)貨控制來(lái)控制其銷售行為，通過(guò)定向定量來(lái)控制一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的銷售。
銷售數(shù)據(jù)分析
基于流向數(shù)據(jù)的收集，市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的收集整理，企業(yè)管理者就可以根據(jù)此類分析報(bào)表準(zhǔn)確掌握渠道的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商的分銷、純銷數(shù)據(jù)，以及異常的流向數(shù)據(jù)如竄貨等數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃做出更好的安排。
實(shí)施 成效：
通4個(gè)月的實(shí)施，系統(tǒng)已經(jīng)成功驗(yàn)收運(yùn)轉(zhuǎn)。解決方案各個(gè)模塊切合頸復(fù)康銷售流向數(shù)據(jù)的管理要求，頸復(fù)康運(yùn)用微軟CRM構(gòu)筑企業(yè)的銷售管理體系，在管理理念的轉(zhuǎn)變上邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。微軟CRM不僅幫助企業(yè)解決業(yè)務(wù)難題，簡(jiǎn)化工作流程，更重要的是為企業(yè)管理層提供了更好的決策依據(jù)。
建立及時(shí)準(zhǔn)確的流向數(shù)據(jù)收集體系
項(xiàng)目實(shí)施以來(lái)，已經(jīng)完整的收集了全部一級(jí)經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)，絕大部分二級(jí)經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)以及核心終端的銷售數(shù)據(jù)。其中重點(diǎn)一級(jí)經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)均通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)抓取，免去了人工收集可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤及虛假數(shù)據(jù)。
建立有效的銷售績(jī)效考核體系
從省區(qū)到一級(jí)代表再到二級(jí)代表，從一級(jí)經(jīng)銷商到二級(jí)經(jīng)銷商，所有渠道的銷售業(yè)績(jī)都可以通過(guò)CRM平臺(tái)來(lái)統(tǒng)計(jì)分析，免去了原來(lái)手工分析績(jī)效的不科學(xué)做法，所有績(jī)效及任務(wù)達(dá)成情況均出自CRM平臺(tái)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，節(jié)省了大量人力，同時(shí)數(shù)據(jù)更加合理準(zhǔn)確。
明顯降低了渠道中的竄貨現(xiàn)象
通過(guò)及時(shí)分析渠道的流向情況，掌控渠道中的異常流向情況，并及時(shí)采取有效措施，明顯的減少了竄貨現(xiàn)象的發(fā)生；通過(guò)對(duì)過(guò)往流向數(shù)據(jù)的分析，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的控量及二級(jí)經(jīng)銷商的定向定量有更好的管控；隨著系統(tǒng)的進(jìn)一步推廣使用，整個(gè)渠道的價(jià)格體系會(huì)更加趨于合理完善。
為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層提供了有力的決策依據(jù)
基于完善的流向數(shù)據(jù)及銷售收據(jù)的收集整理，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層依據(jù)此類分析報(bào)表可以準(zhǔn)確的安排生產(chǎn)及銷售計(jì)劃，是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)更趨合理。
CTI論壇編輯
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