新聞分析:再一次讓利-東進促銷為哪般

曾榮 2003/08/22

　　暑期的語音卡市場可謂熱鬧非凡，前一階段由于非典拖累，語音卡廠商大多中斷了市場活動，被迫進行了間歇性休整。因此在全國解除非典疫情警報后，語音卡廠商紛紛加大了宣傳、推廣力度，力圖在剛剛恢復正常的市場中，盡可能多的聚集人氣。近日，國內(nèi)語音卡廠商代表深圳東進技術(shù)對外宣稱，將于8月18日至12月18日，在全國范圍，開展為期四個月的"回報老客戶優(yōu)惠新客戶"的促銷活動，在促銷期間，部分產(chǎn)品將有極具吸引力的優(yōu)惠價格。

　　盡管東進此舉很容易使人將其與降價聯(lián)想到一起，但東進的市場負責人堅決否認了這種猜想，考慮到東進這大半年來自身進行的大刀闊斧的革新和強力宣傳，即便東進的產(chǎn)品在市場擁有相當?shù)膬r格優(yōu)勢，促銷作為一種刺激銷售的必要手段，對東進的整體市場布局仍然有相當重要的意義。因此東進此次促銷雖然在意料之外，但也在情理之中。

　　今年值東進成立10周年，從兩三個人、七八條槍白手起家，到突破國際廠商堡壘在國內(nèi)市場異軍突起，東進在語音卡技術(shù)、應用的把握上顯然有著獨到之處，而目前，東進的產(chǎn)品、技術(shù)更是逐漸成熟，日益受到用戶的肯定、信賴，據(jù)悉，無論是用戶評價、還是專家測試、評定，在性能上，東進DN系列語音卡都早早趕上了Intel Dialogic相應產(chǎn)品的指標，對于廣受關(guān)注的東進DN系列語音卡對Intel Dialogic D系列語音卡的兼容，東進更是直言不諱--只是希望使用D系列語音卡的工程師有機會嘗試一下東進的語音卡，而用意自然不言而喻--在技術(shù)平等的前提下用價格優(yōu)勢、使用的便利性挖走他們。由于目前東進在語音卡市場已經(jīng)打下了相當?shù)陌鎴D，并建立起了一個具有相當忠誠度的用戶群體，考慮到在成本方面擁有獨到優(yōu)勢，選擇在成立10周年，對用戶進行大回報促銷，對于過去的東進，是具有歷史意味的節(jié)慶，而對未來的東進，則不諦為一次長遠的投資。

　　關(guān)于東進近來對自身運營模式的調(diào)整的報道可謂不少，選擇10年的成功作為下一個階段的發(fā)展契機，并在國際CTI廠商在歐美電信泡沫蒸發(fā)中大傷元氣，而我國電信市場在分拆后呈現(xiàn)出新的活力的情況下，適時進行運營模式改革，并進入電信市場，反應了東進在對自身經(jīng)營和市場的判斷上，嗅覺的敏銳。從改變自身定位--由"賣板卡"的語音卡廠商形象向CTI行業(yè)核心解決方案提供商地位的過渡；到推出"新通訊"理念；到實行分銷改革把渠道"蛋糕"分給經(jīng)銷商；到營銷中心北移--由深圳轉(zhuǎn)至IT產(chǎn)業(yè)的中心北京；到應用營銷--以應用為導向，以客戶為中心，以解決應用為營銷核心經(jīng)營理念的正式確立，東進由里到外從技術(shù)、營銷、渠道環(huán)節(jié)上進行了大量的投入、大膽的革新，并取得了初步成效，成功搭建起了全新的東進"生態(tài)鏈"。而此次促銷更是目標直指東進"生態(tài)鏈"上的另一重要環(huán)節(jié)--用戶。由于此次促銷的產(chǎn)品包括一些深入人心的成熟產(chǎn)品和根據(jù)新應用推出的新產(chǎn)品，不僅能夠從價格上招攬用戶，還能從應用價值上吸引他們的注意力�？梢哉f，此次促銷充分考慮到了用戶的各個層面，因此可以預計，此次東進的良苦用心將受到老客戶、潛在客戶乃至使用其他品牌產(chǎn)品的用戶的眷顧，而東進的用戶陣營，也將更強大。

　　也許有人會把此次東進的促銷與前階段被媒體炒得沸沸揚揚的某知名國際廠商針對證券行業(yè)的暗中降價聯(lián)系在一起，把它當成是東進對此的反應，并向外界發(fā)出的降價信號。對此，東進明確表示，盡管競爭激烈，但惡意降價是種兩敗俱傷的市場行為，目前語音卡市場的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)已經(jīng)很合理，并處于微利狀態(tài)，加上東進已成功轉(zhuǎn)型致力于更高層次的發(fā)展，因此，東進不可能再考慮價格戰(zhàn)策略，此次促銷只是計劃內(nèi)早已擬定的正常市場推廣活動而已。而盡管東進面向證券行業(yè)的部分產(chǎn)品會受到其他廠商的降價影響，但目前東進有50%強的業(yè)務是在電信領(lǐng)域，證券行業(yè)只占總業(yè)務量的一小部分，在這樣的情況下，東進的總體銷售任務不會受多少影響，而東進的市場策略，自然也不會隨之改變。

作者供稿 CTI論壇編輯

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