分析發(fā)展號碼百事通案例
劉偉強 2006/12/25
案例一：抓住播放電視廣告的契機發(fā)展號碼百事通
前一段時間，我將114號碼百事通中的語音報號業(yè)務(wù)詳細介紹給增城市某制衣繡花廠的老板：查號用戶在114臺查詢貴廠時，會聽到一段企業(yè)介紹，不僅能夠了解貴廠的名稱、地址、電話號碼，而且還可以了解貴廠的經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)簡介等信息。我建議他將貴廠的概況精煉為幾十個字，可以有幾十秒的播放時間。但該老板回應(yīng)：“我們廠的客戶是固定的，廣告都不用做�！睙o果。
某日，我與該老板在一起吃飯。當時電視中正在播放這樣的廣告：職場上一位臉露狡黠笑容的員工(此處稱之為乙)對另一位春風(fēng)得意的員工(此處稱之為甲)說：“加薪了，該請客�！� 甲答：“沒問題。想吃什么？” 乙道：“想吃海鮮�！奔讘�(yīng)：“好！”接著便拿起電話撥打114：“114嗎？幫我找一間最火的海鮮酒樓！”在一旁等待結(jié)果的乙臉上露出疑問：“能行嗎？”甲自信地點點頭。不一會兒，就聽到甲在重復(fù)電話對端的查詢結(jié)果：“某某酒樓。怎么走？謝謝！請轉(zhuǎn)到酒樓服務(wù)臺訂個房間”……隨即電視屏幕上彈出了“中國電信114號碼百事通”的字樣。此時我感慨地對該老板說道：“現(xiàn)在的114不像以前那樣僅是查號那么簡單了，它有很強大的功能，比如語音報號、優(yōu)先報號等，都是企業(yè)的好幫手。在制衣行業(yè)，現(xiàn)在出口配額緊張，訂單自然就少，就算你有資金、有先進的設(shè)備也白搭，不像以前那么好做了。如果花點小錢，在114號碼百事通做點廣告，說不定會闖出另一番天地�！币娫摾习迓詾槌了�，我便抓緊機會再敲打他一下：“就像剛才廣告中那兩個人一樣，如果不是114號碼百事通，他們的海鮮飯局就不一定在剛才的某某酒樓了�！甭犃宋业倪@番話，該老板端起酒杯說：“聽你一回，試試�！辈痪茫搹S就辦了114號碼百事通的語音報號業(yè)務(wù)。
案例二：利用客戶心理發(fā)展號碼百事通
增城市仙村某棉紡織造有限公司的老板欲求兩個吉祥電話號碼，通過朋友介紹認識了支局商客經(jīng)理。由于現(xiàn)有的號碼段已經(jīng)用了很長時間，吉祥號碼是緊缺資源，非常罕見，擺在我們面前的可真是一個難題。商客經(jīng)理與我商量此事該如何是好？
我們通過進一步了解后得知，此客戶在新塘、仙村均有企業(yè)，每月給我們企業(yè)帶來不少收益；同時，該老板本人是增城市一名成功的企業(yè)家，還是人大代表、某行業(yè)協(xié)會會長及多個協(xié)會的名譽會長，與各方面都有很密切的社會關(guān)系，且與市里某位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好。
某天，該老板來到支局商客辦公室，并帶來了相關(guān)手續(xù)準備辦理業(yè)務(wù)。該老板性格隨和，非常健談，且好勝。說起辦企業(yè)的成功經(jīng)驗侃侃而談，說到其公共關(guān)系更是滔滔不絕。該老板的潛意識中認為自己是非常成功且又非常聰明的人。的確，在波濤洶涌的商海中，成功航行實屬不易，樂于將成功經(jīng)驗與人分享是可以理解的，而聆聽則是我們與客戶溝通的基礎(chǔ)。在商談中，我們告之對方吉祥號碼的使用需要申請，我們已上報相關(guān)部門審批。該老板聽說后，馬上拿起手機要撥打市里某位領(lǐng)導(dǎo)的電話。我們清楚，那位領(lǐng)導(dǎo)也是個風(fēng)風(fēng)火火的人，接到電話后會馬上給我局領(lǐng)導(dǎo)打電話。這樣無形中增加了我們的壓力，普通業(yè)務(wù)也變成了“支持民營企業(yè)發(fā)展”的政治任務(wù)，捆綁其他業(yè)務(wù)便會成為空談。見此狀，我馬上對該老板說：“你先別忙著打電話，捆綁我們的業(yè)務(wù)就能得到吉祥號碼，而且捆綁的業(yè)務(wù)對你的企業(yè)也有用處，這種小事我們就能解決，就不要打攪市領(lǐng)導(dǎo)了�！�
接著，我向他提出了捆綁業(yè)務(wù)的解決方案：“聽說貴企業(yè)新建了一個大型標準倉庫，最好做一個‘全球眼’的監(jiān)控系統(tǒng)，使倉庫的安全有個保障手段�！痹摾习迓犝f后馬上搖了搖頭：“你們的監(jiān)控系統(tǒng)太貴了，我在新塘你們電信就報了一個方案，報價比我后來做的監(jiān)控系統(tǒng)價錢要高兩倍，而且我看了你們的示范效果也不是很好�！�
此計不行，再生一計。在閑聊中，我與該老板高談闊論，說到他的企業(yè)將來的發(fā)展，我又贊又彈。該老板看到有人聽他傾訴，像找到了知音，又暢談起企業(yè)管理的成功經(jīng)驗，非常自豪地說：“我們企業(yè)里有一條美國莫里森繩狀染色機先進生產(chǎn)線，全國我不敢說，但在廣東僅5家企業(yè)有這樣的先進生產(chǎn)線。現(xiàn)在訂單很多，為了公正起見，全部訂單都要排隊，親戚朋友的訂單也不能插隊�！笨磥砩虣C又出現(xiàn)了，我順勢向他推薦了“號碼百事通——語音廣告”。此時，輪到我侃侃而談了。我向該老板簡述了該業(yè)務(wù)的概況，又描述了中央電視臺的案例廣告，提出根據(jù)企業(yè)自身的特點量身訂制方案。經(jīng)過一番口舌，該老板略有所悟：“這就等于做廣告。我們在中山、東莞、廣州都做了廣告，這是一筆不少的廣告費，前段時間在《增城報》做了一期廣告就花了上萬元�？磥硖柎a百事通——語音廣告花費不是很多，可以試一試。”聞聽此言后我趁熱打鐵，再添一把火：“廣東僅5家企業(yè)有美國莫里森繩狀染色機先進生產(chǎn)線，這就是你們企業(yè)擁有的亮點，應(yīng)該好好做個廣告。這個廣告通過電話網(wǎng)絡(luò)可以傳播得更廣。那么先進的生產(chǎn)線，藏在深閨少人知，真是可惜了。通過號碼百事通——語音廣告可以讓它火一把。”經(jīng)過我的“煽動”，該老板當即拍板：吉祥號碼捆綁號碼百事通。
商談到具體細節(jié)時，我建議他選擇容納文字較多、廣告時長相對較長的方式，并且為了使廣告達到更好的效果，最好簽約兩年。該老板也爽快地答應(yīng)了，并提出待吉祥號碼批下來后，馬上派人辦理具體手續(xù)及廣告內(nèi)容。翌日，簽約。
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