中國電信轉(zhuǎn)型進入新階段欲打造百億級ICT業(yè)務

2008/05/08

　　ICT（Informationand Communication Technology）是信息技術(shù)與通信技術(shù)相融合而形成的一個新的概念和新的技術(shù)領域，發(fā)展ICT業(yè)務成為信息服務提供商也已是電信運營商的共識。在“向現(xiàn)代綜合信息服務提供商轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略指導下，作為中國最大的固網(wǎng)運營商，中國電信通過ICT業(yè)務這把利器加速轉(zhuǎn)型進程，已成功地推出了ICT系列服務，志在開辟出一片新的“藍海”。2008年，中國電信進入轉(zhuǎn)型的第二階段，ICT業(yè)務扮演了越來越重要的角色，近日，就如何看待ICT業(yè)務，以及運營商在發(fā)展ICT業(yè)務中的定位和組織實施等若干難題，本刊總編梁海濱專訪了中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司總經(jīng)理劉志勇先生。

　　轉(zhuǎn)型的第二階段重點是全面實施，運營商發(fā)展ICT業(yè)務必須依托于網(wǎng)絡之上的應用

　　梁海濱：目前中國電信提出轉(zhuǎn)型已有三四年了，今年又提出深化轉(zhuǎn)型，進入轉(zhuǎn)型第二階段，第二階段的任務和重點有哪些不同？

　　劉志勇：我認為轉(zhuǎn)型的第一階段（前三年）主要是在做一些準備，包括對一些概念的認識和明確，理念的引入，商業(yè)模式的提出，開始關(guān)注非話業(yè)務，對客戶和品牌進行聚焦，更多的是在探索。2008年是第二階段的第一年，真正進入全面實施階段，客戶品牌有了，客戶量也有了，剩下的就是踏踏實實地做事，就是如何開發(fā)產(chǎn)品，實施專業(yè)化營銷和提高客戶的忠誠度，就像集團提出的“實施聚焦客戶信息化戰(zhàn)略”，這里所說的客戶包括個人用戶、家庭客戶、政企客戶以及中小企業(yè)客戶。中國電信集團公司（以下簡稱中國電信）2008年進行的機構(gòu)調(diào)整也充分體現(xiàn)了這一點，如家庭客戶部的成立，都體現(xiàn)了要聚焦客戶。

　　梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務是轉(zhuǎn)型中的重要工作，業(yè)界對發(fā)展ICT業(yè)務從不同的角度有許多不同的解讀，那么從運營商的角度來看，如何切入ICT服務？

　　劉志勇：電信界比較熟悉的是OSI7層模型，從OSI模型來看，ICT業(yè)務是屬于4層以上的、與IT結(jié)合的應用。運營商的最大資源就是基礎網(wǎng)絡，因此運營商發(fā)展ICT業(yè)務應是緊密依托自己網(wǎng)絡發(fā)展服務，如基于網(wǎng)上應用的所有業(yè)務、產(chǎn)品都可以包含在ICT范疇中。

　　梁海濱：目前ICT領域競爭非常激烈，利潤率并不高，中國電信進入這個領域的目的何在？在這個市場中國電信大概能排第幾名？

　　劉志勇：中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司（以下簡稱集成公司）是在做一個差異化的市場，這個市場是過去沒有做過的，競爭激烈而且不規(guī)范，因此從傳統(tǒng)的觀點來看應該是一個“紅�！�，但通過這個工作可以深入客戶、根置客戶，對于電信企業(yè)未來發(fā)展是有重大意義的，而且我們有中國電信的優(yōu)勢，擁有全國性網(wǎng)絡，深入到本地網(wǎng)的實施能力，這樣就能將“紅�！弊兂伞八{�！�。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我認為集成公司基本上進入了這個市場的前10名。隨著ICT市場越來越規(guī)范，對于集成公司是有利的,中國電信轉(zhuǎn)型第二階段的一個目標就是要打造百億級ICT業(yè)務。

　　與傳統(tǒng)電信業(yè)務不同，ICT業(yè)務是差異化的“端到端”服務，傳統(tǒng)電信運營商在ICT業(yè)務中不是主導而是聚合者

　　梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務對于運營商來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

　　劉志勇：過去運營商提供的是“點到點”的服務，把帶寬和端口提供給客戶就可以了，但是對綜合信息服務提供商來說是不夠的，需要提供“端到端”的服務。企業(yè)需要的是“端到端”的服務，過去運營商在提供“點到點”的業(yè)務方面很有經(jīng)驗，基本上就是采取標準化的方式，進而規(guī)�；�、大規(guī)模提供從而實現(xiàn)規(guī)模效益；但ICT業(yè)務是個性化、差異化的，每個企業(yè)的需求都有所不同，而這方面運營商并沒有形成有效的經(jīng)驗。另外，對于ICT服務來說，運營商不再是業(yè)務的主導，而是業(yè)務的聚合者，要與社會各個環(huán)節(jié)合作，這一點跟過去截然不同。

　　梁海濱：中國電信集團有多個部門涉及ICT領域，如政企客戶部、中國電信研究院等，不同的部門分工和職責有何不同？

　　劉志勇：當政企客戶部發(fā)現(xiàn)客戶、鎖定目標并進行業(yè)務分類，集成公司根據(jù)業(yè)務特點制作方案，進行支撐，但是這兩個部門之間不存在直接的行政關(guān)系。政企客戶對業(yè)務進行歸口管理，是主渠道，而集成公司是輔助銷售渠道和項目實施者。集成公司是作為一個獨立的公司，這是很重要的一點，公司有公司的機制，合作的機制是通過利益進行綁定的，也是通過對服務的承諾進行實現(xiàn)的，各部門之間通過密切合作，采用流程化的管理，讓客戶感受到中國電信為他們提供一攬子、一站式服務。集成公司如果不依托于主渠道，是沒有優(yōu)勢的。

　　集成公司是直接面向市場競爭，即我們做的所有產(chǎn)品一定要立刻面向市場，要能夠在市場中盡快取得效益，不同于研究院中長期的研發(fā)、前瞻性的研發(fā)、規(guī)范制定等，電信研究院也會做很多ICT產(chǎn)品的研發(fā)，但實驗室的產(chǎn)品跟商用產(chǎn)品之間還有一定的距離，更多的時候，研究院給我們前端部門很好的支撐，我們會密切合作。

　　集成公司采用總分架構(gòu)，公司化運作，這種架構(gòu)適合ICT發(fā)展業(yè)務，中國電信的其他轉(zhuǎn)型業(yè)務大都采取這種模式

　　梁海濱：集成公司的架構(gòu)是怎樣的？如何進行管理？

　　劉志勇：集成公司采取的是總分架構(gòu)，目前除了上海（上海有理想集團公司），其他省份都有集成公司的分公司。我們從一開始就采取公司化運作模式，這也是中國電信很好的一個嘗試，通過分公司我們進行授權(quán)經(jīng)營、屬地化管理，即授權(quán)省電信公司，代我們?nèi)ソ?jīng)營。屬地化管理，指的是由當?shù)貋砉芾�，比如省集成公司的負責人是由中國電信當�(shù)厥」军h組推薦給系統(tǒng)集成總公司，由系統(tǒng)集成總公司任命，負責各分公司的經(jīng)營。

　　梁海濱：總公司和分公司的分工有什么不同，如何緊密聯(lián)系發(fā)揮綜合優(yōu)勢？

　　劉志勇：總公司和分公司有各自的渠道，各有各的業(yè)務。由于北京沒有分公司，所以北京的業(yè)務由總公司來開展。在省公司與分公司的關(guān)系上，總公司出資金、資質(zhì)、供貨渠道，各分公司可以利用總公司的渠道和資源，即各公司之間的人員、案例、產(chǎn)品開發(fā)共享（不單純是業(yè)務上的共享），這實際上有點像矩陣式結(jié)構(gòu)�？偣九c分公司之間的分工肯定是不一樣的，分公司要開發(fā)出針對本地的業(yè)務，重點要服務本省客戶。

　　梁海濱：您覺得目前集成公司的體制適合國內(nèi)ICT業(yè)務開展的需求嗎？

　　劉志勇：我覺得目前的體制是比較適合開展ICT業(yè)務，這也可能是中國電信以后開展很多新的轉(zhuǎn)型業(yè)務將會采取的模式，即公司化運作、總分式結(jié)構(gòu)，如號碼百事通等業(yè)務也將采取這種模式，對這種公司管理架構(gòu)，中國電信還將重點探索和完善。

　　IT應用系統(tǒng)的開發(fā)目前不是中國電信發(fā)展ICT業(yè)務的重點，要以集成為切入點，以咨詢服務為統(tǒng)領，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡外包等業(yè)務

　　梁海濱：中國電信的客戶品牌“商務領航”很大程度就是針對ICT業(yè)務的，集成公司與“商務領航”品牌的關(guān)系是什么？

　　劉志勇：集成公司的主要作用就是研發(fā)或者說提供不同的個性化產(chǎn)品，來填充到“商務領航”這個品牌中，豐富“商務領航”的內(nèi)涵，即我們通過實際的應用來跟客戶交流，并不斷完善“商務領航”品牌。在完善“商務領航”時，首先想到的是推出的產(chǎn)品是否能給客戶帶來價值，如果能帶來價值我們才會去做。

　　去年一個比較典型的ICT業(yè)務就是“全球眼”業(yè)務，很多省系統(tǒng)集成公司參與了設計、推廣、聯(lián)合設備供應商和終端供應商、商業(yè)模式設計、資金支持等整個環(huán)節(jié)的工作，由于中國電信有全國性的網(wǎng)絡，基于這樣一個全程全網(wǎng)的優(yōu)勢，可以滿足客戶更廣泛的、跨城域的需求，從而在環(huán)保、海關(guān)、“平安城市”等方面發(fā)揮了很好的作用，也給我們帶來較好的收入增長。在這些方面我覺得是對“商務領航”品牌的支撐。

　　梁海濱：集成公司參與ICT業(yè)務的方向和重點是什么？

　　劉志勇：ICT業(yè)務涉及網(wǎng)絡集成應用和IT應用系統(tǒng)的開發(fā)，集成總公司及下屬分公司目前正在重點做有關(guān)網(wǎng)絡集成應用的服務，IT應用系統(tǒng)的開發(fā)目前來說不是重點。因為參與應用系統(tǒng)開發(fā)一定要對相應行業(yè)和業(yè)務有深入的了解和理解，才能提供優(yōu)質(zhì)的IT服務系統(tǒng)。目前集成公司在IT系統(tǒng)開發(fā)方面也做了一些工作，如我們已經(jīng)成功開發(fā)出全國人大常委會辦公資源管理系統(tǒng)，經(jīng)過了一年多的調(diào)研和開發(fā)，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)上線了。在我們的業(yè)務中，純粹的IT應用我們介入的比較少，這方面還有待于和合作伙伴的合作。目前緊密依托網(wǎng)絡之上的業(yè)務是集成公司最重要的發(fā)展方向，所以我們要以集成為切入點，以咨詢?yōu)榻y(tǒng)領，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡外包等業(yè)務，因為這些系統(tǒng)都是基于網(wǎng)絡來提供服務的。

　　目前，做央企500強的信息服務提供商是集成公司的一個重要目標，中國電信希望通過我們的服務使他們認可信息化的價值，促進企業(yè)的發(fā)展；反過來，企業(yè)只有通過這種途徑提高了效率和收益，才會認可中國電信的服務，才可能有更多的擴容、升級需求。這樣通過ICT服務，中國電信就能把根深深地扎入企業(yè)之中，才能有更深入的合作，從而才能真正融入用戶的信息化工作。

　　ICT業(yè)務營銷對所有的公司來說都是很難的，集成公司最近幾年的ICT實施能力有了很大的提高

　　梁海濱：目前對運營商來說，發(fā)展ICT業(yè)務時存在一個很大的問題，那就是營銷能力比較弱，您如何看待這個問題？ICT業(yè)務營銷與傳統(tǒng)電信營銷有哪些區(qū)別？

　　劉志勇：目前，ICT業(yè)務營銷不僅是電信運營商的弱勢，對所有的IT公司來說都是很難的。其實說ICT業(yè)務的營銷處于弱勢，是相對以前的營銷方式來說的，因為做ICT業(yè)務要首先了解客戶的需求然后再作出集成方案，再去引導客戶。原來中國電信提供的是標準化服務，客戶需要多大的帶寬，就提供多大的帶寬，但現(xiàn)在不是這樣了，需要把握客戶的個性化需求，然后再為客戶提供標準化的打包服務，而準確把握客戶的需求是比較困難的。但憑借中國電信的實力，我們相信有能力準確把握客戶需求，使客戶切身體會到中國電信的優(yōu)質(zhì)服務。

　　梁海濱：在ICT實施能力方面，集成公司最近幾年有哪些提高？

　　劉志勇：對于集成公司來說，我覺得提升還是很大的。因為前幾年我們只做網(wǎng)絡集成，這幾年我們逐步轉(zhuǎn)到IT方面的業(yè)務，也介入到行業(yè)內(nèi)部，目前網(wǎng)絡的集成任務越來越少，而更多的是視頻監(jiān)控、冗災備份、ERP系統(tǒng)的部署等。

　　開展ICT服務必須按社會化企業(yè)體制運作，受到現(xiàn)有環(huán)境的局限性，高端人才仍然欠缺

　　梁海濱：ICT業(yè)務與傳統(tǒng)的電信業(yè)務有很大區(qū)別，對人力資源管理方面有什么要求？

　　劉志勇：既然我們是集成公司，我們一定要有新的企業(yè)體系，我們的企業(yè)管理架構(gòu)是按國際先進的體系來建設的，管理模式也與社會接軌，就是按一個社會化的公司來運作的。這里沒有正式工、勞務工等人員身份的差異，與中國電信傳統(tǒng)的管理體系有很大不同，在考核方面，以崗定薪，崗變薪變。

　　梁海濱：目前集成公司的人力資源狀態(tài)能否適應企業(yè)發(fā)展的需求？

　　劉志勇：在我們公司目前高端的人才還是非常緊缺的，對高端人才的吸引力也不是那么大，我們的薪酬水平相對來說還不是那么有競爭力，所以我們強調(diào)，事業(yè)留人，感情留人，然后才是待遇留人。我們公司內(nèi)部已采取公司化運作，但從公司整體來說還是受中國電信大環(huán)境的影響，即我們在繼承了中國電信品牌優(yōu)勢的同時，也同樣要遵循中國電信制定的一些規(guī)章制度。

　　ICT業(yè)務在以百分之百的速度增長，未來增長空間很大，但難度也越來越大

　　梁海濱：目前集成公司占中國電信ICT業(yè)務收入的比例有多大？

　　劉志勇：我們這塊沒有具體數(shù)字，因為我們很多的收入是算在了當?shù)仉娦挪块T，所以說有直接貢獻，也有間接貢獻。我們直接貢獻可能有十幾個億，但我們對中國電信ICT業(yè)務發(fā)展的支撐貢獻很大，支撐了很多省網(wǎng)和本地網(wǎng)的業(yè)務發(fā)展，但可以肯定的是，集成公司在中國電信整個ICT業(yè)務收入中所占的比例會越來越大。

　　梁海濱：集成公司這幾年的工作是否達到了中國電信的要求？

　　劉志勇：整合后的集成公司是2005年12月26日成立的，在2006、2007年，每年的收入都是百分之百的增長，2008年也會保持較高的水平增長。由于中國電信有著很好的品牌效應，有著全國性的網(wǎng)絡基礎平臺，各集成分公司已在全國落地，有全國性的實施能力，我們還是有很大的發(fā)展空間的，在具體實施過程中，也確確實實讓客戶感受到了中國電信的整體服務能力，但隨著收入的基礎規(guī)模增大，高速增長的難度也越來越大。

　　嚴格挑選合作伙伴，未來可能采取并購方式增強自己的集成能力

　　梁海濱：ICT業(yè)務的開展需要合作伙伴，挑選合作伙伴的標準是什么？目前集成公司有哪些戰(zhàn)略合作伙伴？

　　劉志勇：其實我們挑選合作伙伴的思路很清晰，就是能否滿足中國電信客戶的要求。中國電信有一些戰(zhàn)略合作伙伴，比如IBM，也是集成公司的戰(zhàn)略合作伙伴。我們目前的合作伙伴數(shù)量還不是很多，因為選擇優(yōu)異的戰(zhàn)略合作伙伴并不是很容易。我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標準很嚴格，對戰(zhàn)略合作伙伴的要求就是大家有能力共同拓展市場，并做好客戶的服務工作。

　　梁海濱：從集成公司來說，在ICT業(yè)務方面進行了哪些創(chuàng)新？

　　劉志勇：我們目前已經(jīng)進行了很多創(chuàng)新，至少是很多嘗試，希望能在很多方面有所突破，雖然這確實很難，因為我們在經(jīng)驗和客戶方面積累的比較少。要創(chuàng)新和突破主要靠兩個方面，一是靠自己發(fā)展和努力的探索；二是通過并購一些好的公司，來加強我們的集成能力，當然對于并購我們會非常慎重，會在中國電信的統(tǒng)一部署下進行。

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