電話營銷的七種方法

2010/07/17

電話溝通，本身是無法與客戶見面，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得客戶的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對客戶進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。

一、放風(fēng)箏

這是針對反應(yīng)平淡的客戶采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類客戶還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度，追的太緊，客戶易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的服務(wù)了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它專業(yè)人士介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤客戶。

二、換位

換位有兩層意思，一是與客戶換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為客戶考慮，進(jìn)而把握客戶的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到客戶真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和客戶溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行成交。

三、表與里

表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出客戶真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到客戶真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達(dá)到了我們的目的。

四、留想頭

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)客戶有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些客戶不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給客戶留下一些想頭。比如可以告訴他們一個方法，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與客戶的聯(lián)系不會間斷。

五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓客戶參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，最終成交。

七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。