銷售技巧：電話營銷開場白與說話感染力

2011/01/10

　　如何說好電話銷售開場白,不讓客戶掛你電話?(電話營銷開場白與說話感染力)

　　當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)鼐芙^。怎么辦?

　　一般來說，電話營銷的開場內(nèi)容包括：

　　1、匹配受眾信息(即：核實對方的姓名等相關(guān)內(nèi)容)

　　2、介紹公司和自己

　　3、說明打電話的原因

　　電話營銷員必須在 20 秒內(nèi)，最多用三句話表達(dá)清楚以上幾個方面的內(nèi)容

　　以下列舉了在三種不同的情況下，電話營銷員可以采取的應(yīng)對措施

　　情況一：當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時……

　　解決方案：在公司名或品牌名的前后加上一些簡短的修飾短語：例如，如果你所代表的公司來自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國名，因為畢竟“洋貨的品質(zhì)較好”這一觀念一時間還難以消除。如果你所代表的公司屬于內(nèi)地非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當(dāng)然，最好的策略還是在后面的 Offer 上選擇突破口比較現(xiàn)實一些。

　　情況二：做 B-B 的電話營銷，電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處，而他或他的助理把你推向其它的相關(guān)部門(如：財務(wù)科，后勤處……);于是，面對這些部門的負(fù)責(zé)人，你將怎樣打開局面?

　　解決方案：你不妨在開場白中客意強(qiáng)調(diào) “ 剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求 ……” ，其中的好處在于：在一開始就暗示對方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來，不管最后電話營銷的結(jié)果如何，一開始財務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。

　　情況三：面對語氣急促，態(tài)度生硬的受眾：

　　解決方案：如果對方語氣急促，態(tài)度生硬，那就說明他們在一開始就對你的電話沒什么好感。在這種情況下，如果你在開始的 15 秒內(nèi)不能切入正題，那么他們的掛機(jī)率會極高。這時候你應(yīng)該清楚考驗?zāi)阏Z言能力的時候來到了：你必須盡可能在最短的時間內(nèi)，用最簡潔的語句來表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。對此，你采取的方案可以是：

　　1、突出公司、品牌的關(guān)鍵詞

　　2、在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時候，避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語

　　3、保持較快的語速，但在最關(guān)鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容

　　提高電話營銷感染力的四大技巧(電話營銷開場白與說話感染力)

　　在電話營銷的過程中，聲音是傳遞信息的重要載體，而聲音對信息影響占80%以上，因此，要提高電話營銷感染力，就要提高聲音的魅力。

　　語調(diào)熱情大方

　　說話時，態(tài)度要熱情大方，語調(diào)應(yīng)該是上揚(yáng)的。比如打電話說“您好”的時候，聲音上揚(yáng)可以表現(xiàn)出你的激情活力，與“您好(降調(diào))”的感覺效果肯定不一樣。語調(diào)的細(xì)微差別所產(chǎn)生的效率差別之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想像。我們在通活的最初幾秒內(nèi)就可以了解到對方聲音中的許多內(nèi)容，通過“喂，您好!”這兩個詞就可以聽出接電話人的確切情緒。

　　吐字清晰明了

　　要想使聲音在電話中富有魅力，你一定要吐字清晰。每一次通話，都要給客戶如沐春風(fēng)的感覺。假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶可能會有很多困惑，所以，你在電話里的聲音應(yīng)盡力做到清晰明了。

　　語速快慢適中

　　要讓我們的聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個習(xí)慣，讓自己說話的速度不快不饅，適中的語速是一般人所樂意接受的。

　　音量輕重合宜

　　我們在音量的控制上，必須跟客戶的音量一致。隨內(nèi)容的變化抑揚(yáng)頓挫而輕重變化，避免學(xué)生腔調(diào)和背書腔調(diào)。必要的話你可以用錄音機(jī)錄下來，錄音的時候，平常你怎么說，現(xiàn)在還怎么說，不要夸張。然后分析一下，看有沒有讓人聽起來不舒服的地方。如果你自己把握不好，請別人幫個忙也不失為良策。

　　內(nèi)容得體，發(fā)音正確

　　必須注意講話一定要得體，給客戶留下好印象。要注意發(fā)音的正確性，每個詞都要做到準(zhǔn)確無誤。例如，湖南籍的電話業(yè)務(wù)員一定要注意“h”與“f”的區(qū)別， “賀電”不要說成“佛殿”;而東北籍的要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同。注意這些的細(xì)微差別，不僅對你從事電話業(yè)務(wù)有益，對你從事其他的工作也大有用處。改善的辦法是準(zhǔn)備一本簡易《新華字典》，遇到發(fā)音不準(zhǔn)的字要及時的查閱。自己的發(fā)音改善了，還愁電話打不好。

　　據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學(xué)。

　　“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達(dá)到銷售的目的。

　　在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

電腦商情在線

電話保險營銷4種手法與3步驟 2010-12-14

呼叫中心助力電話營銷行業(yè)突破四大瓶頸 2010-12-13

優(yōu)秀的電話營銷員必有的三種心態(tài) 2010-11-11

電話營銷需靠服務(wù)回歸本源 2010-11-02