二、如何實施e-CRM？

1.準(zhǔn)確評估你的e-CRM需求

　　你需要花費時間來評估你的公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和技術(shù)基礎(chǔ)。在對現(xiàn)有和未來差距分析的基礎(chǔ)上進行e-CRM實施的優(yōu)先排序，做好實施前的總體戰(zhàn)略規(guī)劃；然后在e-CRM戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，來具體規(guī)劃在以后幾年中發(fā)展的進程�；ㄙM幾周的時間來理解目前的狀態(tài)往往有利于你找到你對e-CRM中最需要的功能，因此現(xiàn)在所化的時間在后面會得到回報的，是非常值得的。這是一種間接的、巨大的、隱性的回報，因此我們必須給予足夠的重視。

2. 理解客戶需求

　　努力去理解外部客戶的需求對于實施e-CRM也是十分必要的，為了優(yōu)先排序你的e-CRM創(chuàng)新，你的公司需要理解那種變革將有利于滿足熱情的客戶，這樣在針對客戶需求基礎(chǔ)上而進行的創(chuàng)新，顯然有利于讓公司更好的滿足客戶的需求，有利于公司建立與客戶間的牢固關(guān)系。

3.不要把e-CRM僅看作一種技術(shù)創(chuàng)新。

　　所有的e-CRM創(chuàng)新都包括技術(shù)成分，但是e-CRM決不僅僅是一種技術(shù)創(chuàng)新。它是一種經(jīng)營創(chuàng)新，項目實施過程中需要技術(shù)的支撐，并且在整個創(chuàng)新過程中更需要經(jīng)營流程的變革。

4. 量化從e-CRM上所期望獲得的回報。

　　假如在現(xiàn)今的市場條件下，公司沒有對期望回報進行定量化，就會缺乏一種對實施結(jié)果進行衡量的尺度。因此我們需要在實施CRM前量化期望值。但是令人遺憾的是，在2001年的多項調(diào)查表明，公司或者是沒有評估他們的項目實施效果，或者是結(jié)果不盡如人意。對任何大規(guī)模創(chuàng)新的收入評估應(yīng)當(dāng)包括每月收入變化中的成本降低和收入增加。實施前量化投資期望值，就可以在實施后對實施效果保持持續(xù)的警惕。

5.使得e-CRM成為一個企業(yè)級創(chuàng)新

　　無論你的企業(yè)選擇一個整體CRM解決方案，還是分步實施各個點解決方案，都應(yīng)當(dāng)有一個企業(yè)級e-CRM創(chuàng)新的規(guī)劃。擁有企業(yè)級e-CRM規(guī)劃的企業(yè)在實施某一個點解決方案時就會從整個企業(yè)的角度來考慮問題，就會把點解決方案作為企業(yè)級創(chuàng)新的一部分。

6.確保所有渠道的可集成性

　　無論你的公司參與的是一個全面的還是部分的解決方案實施，你必須事先考慮能否在所有渠道上進行集成。例如，在實施營銷自動化系統(tǒng)時，盡管在初始實施時不需要與呼叫中心或網(wǎng)站進行集成，但是我們在選擇解決方案時，要選擇一個能與其他渠道進行集成的解決方案，這樣才能確保以后進行渠道的集成。

7. 員工要么成功要么毀滅你的e-CRM創(chuàng)新

　　“e-CRM不是技術(shù)創(chuàng)新”的必然結(jié)果是“e-CRM是人的創(chuàng)新”。規(guī)模最小的e-CRM創(chuàng)新也會包括技術(shù)、流程和人的三方面變革，而“人”在變革中存在的變數(shù)最大�！叭恕币�不斷學(xué)習(xí)新的技能，以適應(yīng)不同的角色，或者甚至是完全消除固定職位的概念。這就要求員工在實施e-CRM前、中、后經(jīng)常溝通，這樣才能發(fā)揮e-CRM的最大效用，實現(xiàn)企業(yè)e-CRM創(chuàng)新的目標(biāo)。員工在實施e-CRM過程前、中、后的態(tài)度將決定項目的成功與否。

8.樂于變革你的流程

　　在“技術(shù)-流程-人”這個三角形中，業(yè)務(wù)流程是“第三只腿”，它將在很大程度上會受到e-CRM的影響。許多公司往往因為沒有樂于或沒有能夠變革他們的業(yè)務(wù)流程，而導(dǎo)致e-CRM創(chuàng)新的益處難以充分發(fā)揮。一個真正的e-CRM實施將導(dǎo)致“技術(shù)-流程-人”三方面都會發(fā)生變化。而且，與引入新技術(shù)相比，流程變革往往所需的成本較少，因為其中存在很多主觀的、人為的制約因素。

9. 認識到e-CRM是企業(yè)的一場變革

　　總之，e-CRM是企業(yè)的一場變革，它需要交叉功能的部門之間進行溝通、合作，需要有一個長期的企業(yè)級規(guī)劃，以設(shè)法獲得適應(yīng)時代的經(jīng)營方法。在變革之前認識到這個事實將有助于公司以一種更加有效和快捷的方式建成META所預(yù)測的“集成的e-CRM生態(tài)系統(tǒng)”。

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