在售樓軟件問世的時候，國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)還是"項目公司"為主導(dǎo)，而今，做"品牌企業(yè)"已經(jīng)成為一種潮流。"品牌企業(yè)"的價值不僅體現(xiàn)在，它能夠比同類產(chǎn)品獲得高的市場售價，更為重要的是，客戶推薦所產(chǎn)生的銷售占很大的比例，有效地降低了銷售費用和銷售風(fēng)險。

　　深圳萬科四季花城，占地近38萬平方米，規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬平方米，規(guī)劃戶數(shù)近4700多戶，分7期開發(fā)。自99年開發(fā)至今，1-4期已全部售罄，2800多戶人家已全面入伙，6、7期正在開發(fā)建設(shè)中。在四季花城第5期正式推出的當(dāng)天，來訪客戶達(dá)到2000多人次，成交200多套，占推出單位的60%。萬科地產(chǎn)并沒有采用通常開盤慣用的歌舞、抽獎贈送等吸引眼球的方式，而是著眼于滿足業(yè)主的真實需求，請來深圳實驗學(xué)校的老師就孩子的教育問題在現(xiàn)場展開咨詢活動；同時關(guān)注社會公益，舉辦 "發(fā)現(xiàn)你的美因子"征集簽名活動，倡導(dǎo)一種居住文明與文化，引起花城住戶的共鳴。四季花城正是通過開發(fā)商與業(yè)主的互動，樹立起品位生活的良好口碑，觸動無數(shù)買房人的心弦。許多已入住的老業(yè)主由衷地表示"這地方越住越喜歡，生活氛圍太好了。"、"一個美麗的地方"某種程度上已經(jīng)成為新深圳人優(yōu)質(zhì)生活的代名詞。在他們的積極鼓動和推薦下，親戚、朋友也紛紛在四季花城安家落戶。所以在銷售現(xiàn)場不時可以看到穿著居家服的老業(yè)主帶著一撥又一撥的朋友來看房，主動擔(dān)當(dāng)起義務(wù)講解員和銷售員，成為銷售大廳的一道風(fēng)景。武漢萬科營銷總監(jiān)王永飚在《客戶是萬科永遠(yuǎn)的伙伴》一文中說："上海、北京、深圳三大城市消費者推薦萬科的可能性： 調(diào)查結(jié)果表明，業(yè)主推薦的可能性達(dá)到81％，體現(xiàn)了業(yè)主對萬科提供的產(chǎn)品和服務(wù)廣泛的認(rèn)同；潛在客戶推薦萬科的可能性達(dá)到85％，顯示潛在客戶對萬科也有相當(dāng)高的評價。"

　　我們清楚地看到，盡管"品牌企業(yè)"的客戶推薦已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)谋壤�，但是，在具體銷售過程中，仍然缺乏相應(yīng)的IT管理工具做支撐，將客戶自發(fā)的推薦行為納入到一個系統(tǒng)之中去進(jìn)行管理。站在客戶關(guān)系管理的角度而言，客戶推薦是一種非常重要的銷售策略，房地產(chǎn)CRM重視對老客戶的管理，對客戶進(jìn)行價值細(xì)分，從而能夠有針對性的完成對老客戶的個性化服務(wù)，滿足客戶的不同需求，挖掘有價值的客戶，最終使得客戶推薦產(chǎn)生的銷售最大化。不關(guān)心銷售過程的售樓軟件，同樣也不關(guān)心已經(jīng)入伙成為業(yè)主的老客戶，由于沒有能夠?qū)�老客戶的推薦過程進(jìn)行管理，品牌效應(yīng)帶來的客戶推薦并不都能夠完成向有效銷售的轉(zhuǎn)變。

　　"長江后浪推前浪"，當(dāng)房地產(chǎn)市場由賣方占主導(dǎo)轉(zhuǎn)向為買方占主導(dǎo)之后，曾經(jīng)為前者做過貢獻(xiàn)的那些工具和手段將會慢慢的進(jìn)入歷史博物館，因為它們已經(jīng)完成了自己的使命。售樓軟件同樣會步它們的后塵，到歷史博物館中尋找自己的歸宿。

　　盡管這些話讓人聽起來感到有些悲傷，有些凄涼，但是它卻是一種自然規(guī)律，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。

作者供稿 CTI論壇編輯