市場定位和客戶聚類

四類群體的客戶特征如表所示：

　　針對這四類客戶群體的特征，我們認為在三個領(lǐng)域中存在著業(yè)務成長點：地域覆蓋范圍大的集團企業(yè)、大中型企事業(yè)、酒店賓館業(yè)(特別是連鎖酒店)。除了以上三大應用領(lǐng)域外，其他領(lǐng)域如中小企業(yè)用戶、非遠程教育學校、中小政府機關(guān)、個人用戶暫時還不能形成大規(guī)模市場，要成為成長點可能還需要一段時間的市場培育。

視訊業(yè)務發(fā)展策略

　　視訊業(yè)務就目前而言還處在產(chǎn)品生命周期的成長階段，早期的業(yè)務接受者將繼續(xù)使用該業(yè)務，后來的跟隨者將開始迎合潮流，而且業(yè)務的競爭對手將大舉進入市場，整個市場的規(guī)模效應和競爭力量會隨之不斷擴展。因此，企業(yè)在這一重要階段必須通過完善業(yè)務、增加差異等手段來保持自我市場的持續(xù)快速增長。那么，電信企業(yè)在發(fā)展視訊業(yè)務時要注意哪些方面呢？

——技術(shù)領(lǐng)先

　　提供可視應用的技術(shù)很多且很早就已發(fā)展，因此視訊業(yè)務的質(zhì)量和用途也有很大差異，從純粹的娛樂到應用于完全商業(yè)領(lǐng)域。對于視訊這項新業(yè)務，無論是商業(yè)客戶還是個人用戶，技術(shù)的先進性是吸引其進行嘗試的基礎(chǔ)。先進多用途的視訊系統(tǒng)在投資上都超過百萬元，而且還不包括各類通信基礎(chǔ)設(shè)施，因此只有電信企業(yè)才能真正進入該業(yè)務門檻，為社會公眾提供電信級的視訊業(yè)務。技術(shù)領(lǐng)先是業(yè)務宣傳的要點，重點要突出電信能為用戶提供多種方式的接入、穩(wěn)定可靠的平臺系統(tǒng)、高質(zhì)量的畫音效果、強大的會議控制功能、終端的易用性、數(shù)據(jù)會議的共享等，使電信在發(fā)展業(yè)務中留給用戶專業(yè)先進、含金量高的印象。

——擴展應用

　　如果視訊業(yè)務在營銷上僅僅局限于“企業(yè)——會議”、“學�！�—遠程教育”的單一模式，無疑會減弱業(yè)務的潛力和影響力。其實視訊業(yè)務是實現(xiàn)遠程面對面交互的通信方式，在這個方式上可以開展許多社會活動，服務內(nèi)容可以進一步得到擴充。對于企業(yè)，除了會議以外，視訊業(yè)務還可以服務于遠程培訓、企業(yè)管理、客戶管理、項目管理、產(chǎn)品推銷推介會、小型展覽等各方面。對于學校，除了遠程教育外，視訊業(yè)務還可以服務于學校、院系與外界的學術(shù)交流、友好聯(lián)誼等方面。對于個人，除了個人交流外，還能在視訊業(yè)務中集成娛樂游戲、攝像等多種功能。因此我們在業(yè)務引入時要幫助用戶擴展應用，做好導向的策劃。

——認知推廣

　　在“非典”之前，根據(jù)我們獲得的信息，除了開設(shè)網(wǎng)絡學院的高校外，市場普遍對視訊會議認知不足。在企業(yè)用戶中，有54%的用戶只是曾經(jīng)聽說過此業(yè)務，10%的用戶根本就不知道。雖然“非典”期間，非接觸式溝通在這一非常時期為電信的視訊業(yè)務提供了市場引入機遇，創(chuàng)造了認知環(huán)境，業(yè)務量有了明顯增加，然而隨著“非典”的結(jié)束，我們觀察到業(yè)務量又有所回落。因此推進社會對視訊業(yè)務的認知度仍需趁熱打鐵，繼續(xù)深入。在認知推廣過程中，可以強調(diào)消費概念的革新，有目標地尋找一些極有使用可能的潛在客戶特別是具有行業(yè)代表性的企業(yè)進行推薦，同時也可以尋找可能的合作伙伴，如酒店、商務樓、設(shè)備商等來進行共同推廣。

——服務品牌

　　寶利通(Polycom)公司作為設(shè)備制造商，之所以能在世界視訊會議市場上占有率最高，一大法寶就是其具有完備的產(chǎn)品售后服務體系，可為用戶提供迅速的保修服務。現(xiàn)在中國市場上用戶對視訊會議業(yè)務普遍比較陌生，謹慎態(tài)度和缺乏信任而形成的觀望主要就是因為對產(chǎn)品和服務的陌生；況且視訊業(yè)務的使用和寬帶一樣具有一定的技術(shù)含量，尤其對于用作商業(yè)用途的高質(zhì)量視訊會議，往往還需要有工程師進行前期和現(xiàn)場的保障。為了贏得用戶信任，電信企業(yè)必須建立自己的服務品牌。首先是建立硬件保障系統(tǒng)，然后建立系統(tǒng)服務平臺——工程師支持系統(tǒng)，為普通用戶提供免費咨詢等服務，最后建立有償?shù)姆�務保障機制，為用戶的特殊需求提供個性化服務，而且還可以通過SLA標準來優(yōu)化服務，提高視訊業(yè)務的服務價值。

——業(yè)務整合

　　對于非接觸式的溝通，視訊業(yè)務是仿真程度最高的。但在其發(fā)展中不能孤軍作戰(zhàn)，而是要溶入和利用其它電信業(yè)務，形成業(yè)務整合效力。由于通信線路帶寬的高要求以及多點的高費用都使得視訊業(yè)務對用戶有一定的限用性，這時就可以發(fā)揮電話會議業(yè)務的作用。在“非典”期間，上海電信推出了“非常計劃”促銷活動，把視訊會議和“會議一呼通”作為整個促銷計劃中的兩項高低端業(yè)務進行互補，取得了較好效果。此外，還可在視訊業(yè)務中溶入IP電話、寬帶上網(wǎng)等方面的功能，使視訊業(yè)務最終成為遠程通信解決方案。

——產(chǎn)業(yè)同盟

　　視訊業(yè)務要最終形成較大的市場規(guī)模，如果僅依賴于電信企業(yè)有限的視訊會議室是不行的，一定要發(fā)展企業(yè)和個人利用自己的終端并通過電信的視訊平臺系統(tǒng)。目前企業(yè)會議形式的視訊終端費用在6萬元左右，個人桌面形式的視訊終端費用在300元左右，均高于寬帶終端的費用。據(jù)我們研究，有70%的企業(yè)用戶心理價位都在這個費用之下。因此如果要推進視訊業(yè)務，最好形成產(chǎn)業(yè)鏈同盟，采用收入分成、長期設(shè)備租賃等方式，借用手機制造業(yè)和移動通信企業(yè)之間合作的理念，共同為用戶降低使用門檻，贏得共同發(fā)展。

——多元營銷

　　在新業(yè)務市場推廣和市場接受過程中會遇到各種情況，因此營銷模式也不能固定，應適時而變，采用多元營銷方式來探索最佳的營銷手段。在資費上可以針對不同用戶形成不同的吸引力。對那些承受能力低的低端用戶，可以適當下調(diào)“新視通”低端產(chǎn)品設(shè)備的資費，微降或不降使用費用。對于經(jīng)常使用該系統(tǒng)的高端用戶，可以不調(diào)整高端產(chǎn)品設(shè)備價格，適當下調(diào)使用費用。此外，在終端解決上也可以采取試用租賃買斷的漸進方式和直接購買優(yōu)惠的促銷方式，通過多元營銷來推進視訊業(yè)務的市場普及。

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