實(shí)際上，筆者認(rèn)為，無(wú)論怎么強(qiáng)調(diào)第三方服務(wù)在企業(yè)實(shí)施CRM策略過(guò)程中的重要性都不為過(guò)。然而，我們還是有必要針對(duì)不同企業(yè)、不同的CRM實(shí)施階段，具體分析哪些服務(wù)是必要的、可承擔(dān)的。一個(gè)無(wú)可回避的問(wèn)題是：服務(wù)者希望向被服務(wù)的企業(yè)提供服務(wù)并收取合理的費(fèi)用，那么被服務(wù)的企業(yè)是否有接受此等服務(wù)的能力（金錢(qián)的、管理水準(zhǔn)的、信息化基礎(chǔ)的）？
　　筆者認(rèn)為，可以將CRM服務(wù)分成若干類(lèi)，并具象化成可體驗(yàn)、可量化、可預(yù)見(jiàn)效果的產(chǎn)品，以供不同的企業(yè)來(lái)選擇。
　　最基礎(chǔ)的一類(lèi)叫"運(yùn)行維護(hù)服務(wù)"。它相當(dāng)于CRM軟件廠商（或代理商）的質(zhì)量保障承諾，凡是由于軟件產(chǎn)品本身內(nèi)部的因素引起的故障，如運(yùn)行不穩(wěn)定或不能運(yùn)行，都應(yīng)當(dāng)?shù)玫綉?yīng)有的服務(wù)。例如，用友軟件等ERP廠商都免費(fèi)贈(zèng)送客戶(hù)第一年的維護(hù)服務(wù)，這一點(diǎn)CRM廠商可以借鑒。
　　第二類(lèi)叫初級(jí)的實(shí)施服務(wù)。它包括安裝和操作培訓(xùn)，其操作部分并不涉及到具體的商業(yè)流程，僅限于就功能模塊本身的操作方法。這類(lèi)服務(wù)通常收費(fèi)相對(duì)較低，也有的廠商將其包含在軟件產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中。培訓(xùn)的方式有三種，比較大的軟件廠商采取集中辦培訓(xùn)班的方式，每位學(xué)員的學(xué)費(fèi)低至數(shù)百元；更多的采用單獨(dú)針對(duì)一家用戶(hù)企業(yè)專(zhuān)門(mén)提供培訓(xùn)，按照工作人天計(jì)費(fèi)用，每天壹千至數(shù)千元培訓(xùn)費(fèi)不等；還有的結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)課堂的方式，將主要的操作制作成課件，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)向用戶(hù)分發(fā)，例如SynleadCRM在去年年底成立了"起點(diǎn)CRM網(wǎng)絡(luò)學(xué)院"，對(duì)提高培訓(xùn)效果、降低培訓(xùn)成本起到了良好的作用。
　　第三類(lèi)叫高級(jí)的實(shí)施服務(wù)。它主要包括企業(yè)流程重組和軟件系統(tǒng)個(gè)性化/初始化等服務(wù)。其特點(diǎn)是必須觸及到用戶(hù)企業(yè)的管理層面，幫助用戶(hù)在原有的管理經(jīng)驗(yàn)和軟件系統(tǒng)、新的以客戶(hù)價(jià)值為中心的策略中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)的過(guò)程必須是可操作的、循序漸進(jìn)的。這里值得引起警惕的是：并非每一個(gè)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，都經(jīng)得起大的流程重組；流程重組有風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)方有責(zé)任評(píng)估用戶(hù)企業(yè)掌控"管理變革"的能力，提出相應(yīng)的解決方案。這類(lèi)服務(wù)的收費(fèi)相對(duì)較高，例如TurboCRM對(duì)這類(lèi)服務(wù)的收費(fèi)大概介于軟件價(jià)格的40%~50%，SynleadCRM和MyCRM略低，大約在軟件價(jià)格的30%~40%不等。
　　第四類(lèi)服務(wù)叫二次開(kāi)發(fā)服務(wù)。實(shí)際上國(guó)內(nèi)有知名度的管理軟件廠商，大多數(shù)是走產(chǎn)品化的路線；和國(guó)際上比較先進(jìn)的管理軟件廠商比，國(guó)產(chǎn)管理軟件的個(gè)性化配置能力相對(duì)較弱，很難交由其他合作伙伴獨(dú)立完成，金蝶在將服務(wù)分割出去的進(jìn)程中，有很大一部分困難其實(shí)來(lái)源于此。SynleadCRM推出了SDK二次開(kāi)發(fā)工具，合作伙伴或用戶(hù)企業(yè)可自行完成對(duì)較淺層面的軟件修改，如字段增加、隱藏、合并和編輯等；TurboCRM推出了類(lèi)似中間件的工集成工具，方便了用戶(hù)將CRM與ERP集成起來(lái)，這些努力應(yīng)給予充分的鼓勵(lì)。
　　第五類(lèi)服務(wù)叫獨(dú)立的管理顧問(wèn)服務(wù)。這類(lèi)服務(wù)往往可以獨(dú)立于特定的軟件廠商而存在。如大中華客戶(hù)關(guān)系管理組織提供的3C培訓(xùn)（China Customer Care)課程計(jì)劃，著重傳授客戶(hù)關(guān)系管理的方法論，借助一些通用的非CRM軟件工具，如EXCEL，提示用戶(hù)企業(yè)辨別客戶(hù)的價(jià)值，并提升有潛力的客戶(hù)的等級(jí)。獨(dú)立的管理顧問(wèn)服務(wù)，也可以為企業(yè)度身定制，全面調(diào)研企業(yè)實(shí)施CRM的可行性、對(duì)CRM軟件選型提供中立的評(píng)估報(bào)告、診斷CRM系統(tǒng)推行一段時(shí)間后的問(wèn)題并提出改進(jìn)措施等。這類(lèi)服務(wù)推廣的難點(diǎn)在于收費(fèi)較高，其效果更難以事先體驗(yàn)，恐怕服務(wù)方必須加強(qiáng)成功案例的積累才更有說(shuō)服力。
　　希望從事CRM服務(wù)工作的各方，能從用戶(hù)企業(yè)的角度出發(fā)，多想辦法，縮小分歧，拿出更多更好的CRM服務(wù)產(chǎn)品來(lái)，提升CRM策略在中國(guó)的成功度。

廣州朗潤(rùn)公司供稿 CTI論壇編輯