今天我們來探討如何利用CRM的銷售進(jìn)度管理工具，幫助企業(yè)戰(zhàn)勝銷售中的挑戰(zhàn)、確立競爭優(yōu)勢。我們選擇的示范軟件是國內(nèi)中型及中小型CRM市場的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品SynleadCRM。
一、什么是銷售管道圖
　　銷售管道圖，是CRM中一個經(jīng)典的銷售進(jìn)程管理工具，如下圖所示：

圖1 SynleadCRM銷售管道圖

　　銷售管道呈圓錐狀，從左至右每一段代表一個銷售階段。銷售階段的序號標(biāo)識在錐體下方，序號與左邊的圖例說明一一對應(yīng)，例如位于圓錐體最左邊的第1階段表示"線索收集"階段。

圖2 SynleadCRM 銷售方法與銷售階段

2、編制科學(xué)可行的銷售配額

圖3 SynleadCRM 生意機會的基本信息

　　要想統(tǒng)計分析得出有參考價值的結(jié)果，我們必須做好每一條記錄的維護(hù)工作。例如，對于一條機會記錄，銷售代表需要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，及時維護(hù)好一些重要的數(shù)據(jù)：根據(jù)公司統(tǒng)一的銷售方法定義確定某機會當(dāng)前所的銷售階段、銷售額、成交的可能性、（無論成敗的）結(jié)案日期、（超過30%的可能性的）納入銷售預(yù)測。

圖4 SynleadCRM 基于銷售機會的銷售預(yù)測圖

　　我們可以設(shè)想，第二季度的某個時間點，我們對部分銷售代表自下而上提交的生意機會分析進(jìn)行一般統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷售額正在向財年中期目標(biāo)挺進(jìn)，前景樂觀；然而我們檢查了自上而下的統(tǒng)計的分階段的銷售進(jìn)度圖，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的機會停滯在售前的"樣品確認(rèn)"和"商務(wù)談判"階段，未能順利轉(zhuǎn)化到"合同簽定"及以后的階段；然后，我們檢查銷售預(yù)測圖，對比今年前5個月的5次預(yù)測情況、對比上一年度同期預(yù)測情況以及實際發(fā)生情況，我們發(fā)現(xiàn)銷售代表的預(yù)測值往往比實際將發(fā)生的值要高出20%。通過上述綜合分析，我們得出基本的判斷：目前的情況存在隱患，如不果斷采取措施，我們將無法完成中期目標(biāo)。

5、將對銷售進(jìn)程的預(yù)測分析轉(zhuǎn)換成行動

　　企業(yè)應(yīng)該把銷售進(jìn)程預(yù)測所得的信息進(jìn)行分析，并廣泛地、實時地應(yīng)用到銷售決策的各個方面。一旦發(fā)現(xiàn)了銷售額不足，管理人員應(yīng)盡快判斷與哪些因素有關(guān)，例如市場需求減弱、銷售策略執(zhí)行不力或競爭程度加，并盡快定位銷售額不足是否與特定的行政區(qū)域、特定的某些客戶、特定的某種產(chǎn)品有關(guān)。當(dāng)管理人員定位到了阻礙銷售因素以后，接下來的工作就是指定目標(biāo)策略計劃，這些計劃不僅要直接針對導(dǎo)致不利形勢的原因，而且要明確布置給有關(guān)人員執(zhí)行，包括手段、時間、預(yù)算和目標(biāo)等。

廣州朗潤公司供稿 CTI論壇編輯