渠道策略堅(jiān)持，隨市場(chǎng)需求而變
　　2005年，中太視訊果斷調(diào)整了自己的渠道銷售策略。
　　回望2003～2004年，中太視訊在視訊業(yè)界成功鋪設(shè)和推廣了以分銷、貿(mào)易為特點(diǎn)的全國(guó)性分銷網(wǎng)絡(luò)，并成功簽下了業(yè)界知名的兩大分銷集團(tuán)――英邁國(guó)際和首創(chuàng)電子，完成了獨(dú)特的渠道銷售體系，并一度成為業(yè)界追逐的對(duì)象。這一系列分銷戰(zhàn)略動(dòng)作的成功實(shí)施，正符合當(dāng)時(shí)由于"非典"引發(fā)的海量市場(chǎng)需求，并幫助其迅速建立了全國(guó)市場(chǎng)銷售體系和開創(chuàng)了強(qiáng)大的企業(yè)品牌影響力。
　　沒有一成不變的市場(chǎng)。由于2003年非典帶來的嚴(yán)重市場(chǎng)購(gòu)買力透支，2004年，視訊市場(chǎng)不僅沒有形成預(yù)期的幾何級(jí)的增長(zhǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)的主流廠商卻由寥寥可數(shù)的幾家增長(zhǎng)到三十多家，因此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)淘汰不可避免。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的視訊市場(chǎng)，各廠商之間一直習(xí)慣于以領(lǐng)先、穩(wěn)定和強(qiáng)大等基于產(chǎn)品性能的字眼來區(qū)分對(duì)手，并獲得客戶的青睞。然而，在客戶細(xì)分和定制化的需求面前，技術(shù)關(guān)鍵字已經(jīng)不是客戶惟一的選購(gòu)指標(biāo)，也就是說以往的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品已經(jīng)不再能滿足客戶挑剔和個(gè)性化的需求。相反，能否在研發(fā)、生產(chǎn)、售前/售后咨詢維護(hù)方面提供全系列服務(wù)的廠商，能否真正以客戶需求出發(fā)的解決方案，這些因素正在逐漸成為客戶的選擇關(guān)鍵。
　　2004年，中太視訊這一國(guó)內(nèi)視訊領(lǐng)域的領(lǐng)先廠商率先低調(diào)和淡化了以產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)為主的傳統(tǒng)定位，通過將自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的全面調(diào)整和綜合打包，先后提出了"技術(shù)中太"和"服務(wù)中太"的戰(zhàn)略方針。不但將一向被中太視訊視作核心競(jìng)爭(zhēng)力"技術(shù)"加快其產(chǎn)品化能力，從而敏銳而快捷反應(yīng)市場(chǎng)，并推出一系列適應(yīng)市場(chǎng)需求的最新產(chǎn)品。同時(shí)在強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，全面開拓市場(chǎng)范圍和營(yíng)銷模式，拓展多元化的產(chǎn)品服務(wù)體系，提供專業(yè)化、個(gè)性化的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在全國(guó)建立了完善的渠道銷售服務(wù)體系，以及中太視訊嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)體系。2005年，中太視訊提出了"品質(zhì)中太"的全新戰(zhàn)略要求，開始著力突出客戶應(yīng)用品質(zhì)的重要性。中太視訊表示，"品質(zhì)中太"絕不是一句簡(jiǎn)單的形象口號(hào)，它的核心內(nèi)容是將關(guān)注重點(diǎn)由技術(shù)轉(zhuǎn)向客戶需求，由單純的產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)向深層挖掘客戶需求，并在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、售前/售后的咨詢服務(wù)等三大環(huán)節(jié)著力突出了"品質(zhì)"要求。簡(jiǎn)而言之，就是在技術(shù)中太和服務(wù)中太的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高，為用戶打造最終體驗(yàn)到的應(yīng)用品質(zhì)。
　　應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)的變化，以往建立在分銷基礎(chǔ)上的渠道銷售模式，中太視訊果斷地進(jìn)行了大刀闊斧的變革。其變革的關(guān)鍵在于取消了以往兩大全國(guó)性的分銷總代，進(jìn)而將渠道向各地區(qū)細(xì)化和滲透。中太視訊傾向于直接面對(duì)廣大行業(yè)、區(qū)域代理商，通過配合它們共同進(jìn)入具體項(xiàng)目，完成打單、實(shí)施和售后等一系列銷售服務(wù)動(dòng)作，以更近距離的支持牢固保障項(xiàng)目"品質(zhì)"的質(zhì)量和連續(xù)性，以及對(duì)于客戶服務(wù)的保障。
　　改變帶來效益，2005年一季度的銷量來看已顯示其市場(chǎng)能量。
　　不過，中太視訊總經(jīng)理張守艦也表示，海量分銷模式終將是未來的發(fā)展趨勢(shì)。他說，隨著視訊應(yīng)用從貴族化進(jìn)入平民化，視訊采購(gòu)和應(yīng)用成本都會(huì)大幅降低，或許視訊產(chǎn)品可以演化成大眾消費(fèi)品的概念，而屆時(shí)海量分銷模式就會(huì)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，廣大分銷商可以將視訊產(chǎn)品捆綁其他相關(guān)應(yīng)用，通過高速物流體系完成視訊產(chǎn)品的銷售。
　　的確，降低應(yīng)用門檻、推廣視訊普及，一直是中太視訊為之努力的戰(zhàn)略方向。張總向記者表示，對(duì)于市場(chǎng)需求更為細(xì)分化且對(duì)于價(jià)格更為敏感的商務(wù)和企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，中太視訊已經(jīng)做好了進(jìn)軍的準(zhǔn)備。
商務(wù)市場(chǎng)和應(yīng)用定制是新方向
　　2005年的視訊市場(chǎng)，滿足用戶應(yīng)用需求和開發(fā)商務(wù)市場(chǎng)已成為中太視訊眼中新的方向和亮點(diǎn)，這也是業(yè)界的共識(shí)。一方面，就商用市場(chǎng)而言，很多國(guó)際廠商延長(zhǎng)了自己的產(chǎn)品線，推出了面向商務(wù)市場(chǎng)的桌面型終端，有些終端內(nèi)置了MCU能力，無需用戶擔(dān)負(fù)昂貴的控制設(shè)備，很適合于國(guó)內(nèi)那些擁有多個(gè)地方辦事處或駐地機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)用戶。然而，中太視訊清楚地看到，中小企業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)的最終動(dòng)力還是來自于解決方案的低廉價(jià)格，當(dāng)前很多國(guó)外產(chǎn)品高至3～４萬元的終端單價(jià)仍然很難打動(dòng)用戶的購(gòu)買欲望。
　　為此，中太視訊決心繼續(xù)推進(jìn)"讓每一個(gè)會(huì)議室都擁有視訊會(huì)議能力"的視訊"平民化"計(jì)劃。隨著中太視訊市場(chǎng)占有率的持續(xù)增長(zhǎng)，生產(chǎn)規(guī)模也相應(yīng)擴(kuò)大。通過這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來的原材料和制造成本優(yōu)勢(shì)并嚴(yán)格控制質(zhì)量體系，為進(jìn)一步研發(fā)低價(jià)高質(zhì)的終端產(chǎn)品提供了基礎(chǔ)。張守艦表示，具體的產(chǎn)品有望于下半年亮相，而公司未來還將面向家庭用戶推出更為低廉的可視通信設(shè)備。
另一方面，在2005年，視訊系統(tǒng)用戶的需求細(xì)分趨勢(shì)也開始逐漸明確。在應(yīng)用上，用戶使用視訊系統(tǒng)的目的已不單純是為了開會(huì)，如醫(yī)療、培訓(xùn)、辦公等應(yīng)用大大增加；不同的行業(yè)需要?jiǎng)澐忠苍絹碓角逦�，如氣象、水利部門的會(huì)商和遠(yuǎn)程醫(yī)療的應(yīng)用對(duì)雙流功能的應(yīng)用都很頻繁，并且對(duì)第二路畫面的清晰度有很高的要求；在遠(yuǎn)程教育行業(yè)的應(yīng)用中，則對(duì)數(shù)據(jù)、電子白板等功能要求比較高。同時(shí)，客戶規(guī)模正在變小并下行到二、三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)應(yīng)用的易用、易維護(hù)性提出更高要求。張守艦表示，"很多行業(yè)用戶對(duì)于定制化需求都非常明確，包括計(jì)費(fèi)、雙流、高清晰度等功能細(xì)節(jié)，甚至對(duì)于字幕滾動(dòng)、字幕排序都有具體的要求。"
　　顯然，"品質(zhì)應(yīng)用"正在成為當(dāng)前視訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。中太視訊認(rèn)為，所謂"品質(zhì)應(yīng)用"就是意味著所提供的一切，從技術(shù)、產(chǎn)品、安全、服務(wù)等各方面都要是超群的、領(lǐng)先的，而且是互相融為一體的優(yōu)勢(shì)。這一概念從技術(shù)上來說，仍將不斷保持領(lǐng)先創(chuàng)新的地位，同時(shí)是以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新。
　　以視訊用戶當(dāng)前普遍關(guān)注和要求的安全保障而言，視訊應(yīng)用在許多重要行業(yè)部門，必須能夠有效阻斷病毒、黑客等安全隱患，從根本上保證穩(wěn)定性、可靠性。而從使用上來說，視訊用戶從專業(yè)性向非專業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)變，這就要求產(chǎn)品更為易用。
　　同時(shí)，用戶的應(yīng)用和規(guī)模需求不可能一成不變，因此視訊產(chǎn)品又要擁有優(yōu)秀的兼容性和可升級(jí)性以有效保護(hù)用戶的投資。而站在服務(wù)的角度，面對(duì)越來越多的非專業(yè)化操作者，視訊廠商必然提供全程的、本地化的服務(wù)，在技術(shù)更新和需求發(fā)生變化時(shí)，能夠提供快捷的解決方案。
　　因此，提供領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)、高品質(zhì)的視訊產(chǎn)品和專業(yè)的視訊服務(wù)，這些是不能單獨(dú)成立而是必須相輔相承的，只有全方位優(yōu)勢(shì)才能合圍構(gòu)成整體的品質(zhì)化應(yīng)用。
　　事實(shí)正在證明，在2005年初，秉持"品質(zhì)中太"戰(zhàn)略的中太視訊已經(jīng)在市場(chǎng)上取得了實(shí)質(zhì)性的重大收獲。按照往年的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，由于春節(jié)的影響，每年春節(jié)前的一個(gè)多月都是視訊市場(chǎng)的靜默期，很難出現(xiàn)大的項(xiàng)目，或基本是去年沒能完成的延續(xù)項(xiàng)目。然而，在進(jìn)入2005年的頭兩周中太視訊卻接連有新的項(xiàng)目收獲，其中還包括有山西政法等多個(gè)百點(diǎn)以上的大型項(xiàng)目，并且這種密集打單的勢(shì)頭一直延續(xù)至今。
　　由此看來，依托兩年來中太視訊灌注心血打造的"技術(shù)中太"和"服務(wù)中太"的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，中太視訊如今取得的成功也就不難理解了，同樣的，對(duì)于尚不具備技術(shù)和服務(wù)等基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)的視訊業(yè)者而言，無疑將面對(duì)無形的市場(chǎng)壁壘，其缺少實(shí)力依托的"品質(zhì)"戰(zhàn)略也最有可能成為一句口號(hào)。

中太視訊公司供稿 CTI論壇編輯