左丘 2009/02/19

　　相信大多數(shù)公司都在各自的銷售團隊身上做出了巨大的投資，其中許多企業(yè)均已實施了銷售隊伍自動化(SFA)、CRM和移動應(yīng)用，以保持銷售團隊盡可能高效地運轉(zhuǎn)。此外，這些工具也加強了銷售預估的能見度，讓銷售團隊可以事先做出合理的計劃。
　　然而根據(jù)企業(yè)所反饋的實際情況，很多銷售人員既沒有充分運用這些技術(shù)，也沒有完全解讀出數(shù)據(jù)所蘊含的信息，結(jié)果導致銷售周期被拉長，無法識別兼錯過銷售機會，并制定了錯誤的計劃。
　　目前，至少有三種技術(shù)工具已被現(xiàn)場銷售人員所接受：筆記本、移動電話和email。因此如何讓銷售與管理人員將這三種工具與CRM、SFA、產(chǎn)品知識庫、文件管理、開支報告、商業(yè)智能等應(yīng)用更好地結(jié)合使用?站在用戶的立場來看，與email無縫集成，并能在筆記本與移動設(shè)備上操作，首先應(yīng)做到直觀，然后是簡單易用，以此為方向，理想的解決方案應(yīng)具備以下幾種特質(zhì)：
　　1)能夠輕松更新，并隨時從CRM系統(tǒng)中訪問信息
　　企業(yè)如何讓銷售代表從他們的email或手機中充分利用CRM信息?首先，僅將對銷售代表最重要的信息從CRM應(yīng)用傳送到email中。其次，讓銷售代表能同樣通過email信息交換來更新CRM信息庫。在email與CRM之間保持緊密集成，確保CRM系統(tǒng)能夠隨著email信息交換而保持同步更新。從銷售代表的角度，這種同步免去了人工更新的要求，意味著降低信息錄入錯誤或不一致的情形，節(jié)省大量的時間。另外，雙向同步也能從CRM中自動驅(qū)動相關(guān)信息到銷售代表的收件箱中，確保銷售團隊始終有最準確的信息在手。
　　2)讓email發(fā)揮更大的協(xié)同作用
　　為了確保用戶能得到最準確、最及時的信息，理想方案是在單一email界面中獲取所有的信息，文件和即時討論。這種集中式的方法能確保銷售人員在需要完成的工作任務(wù)上達成一致的理解，進行無障礙溝通，更易于識別出問題所在。另外把所有數(shù)據(jù)都集成到同一訪問點(如email)，也能提高生產(chǎn)力，節(jié)省銷售代表的時間。
　　3)能分配任務(wù)，并對工作進展及狀態(tài)保持能見度
　　理想的解決方案，還應(yīng)當做到輕松分配任務(wù)職責，并實時跟蹤任務(wù)進展。它可以通過以顏色劃分的可視化圖表來闡述任務(wù)分配情況，讓參與者能一目了然地掌握整體的工作進度與瓶頸所在。這不僅能讓銷售代表輕松管理多重任務(wù)與對話渠道，同時也能在工作流程方面獲得更深入的資訊，最重要的是，所有這一切都不需要他們在原有的email使用方式上做出大幅的改變。
　　email是一種常被忽略，但卻極其有用的工具，不管你是否喜歡，你都要每天用它來處理大量工作。在很多人的電腦或移動設(shè)備上，email總是被第一個打開，卻最后一個關(guān)閉的應(yīng)用。因此如何將CRM與email更平滑地連接到一起，同時加強email作為一種協(xié)同工具對渠道信息的支持，是將CRM從單純的渠道管理系統(tǒng)提升到高效銷售工具的重要課題。

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