三家壽險公司探討與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面的合作

2011/03/17

　　3月13日，中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務監(jiān)管指引》(以下簡稱《監(jiān)管指引》)。記者針對此《監(jiān)管指引》中最惹人關注的三大熱詞與不愿具名的三家壽險公司深入探討，解讀新政對公司及行業(yè)的深刻影響。

　　記者：《監(jiān)管指引》第九條規(guī)定：單一商業(yè)銀行代理網(wǎng)點與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年。請問與你公司合作代理保險業(yè)務的銀行有哪幾家？簽約時間為多長？

　　公司A：我們公司與中國銀行(行情，資訊)、建設銀行(行情，資訊)、農(nóng)業(yè)銀行(行情，資訊)、工商銀行(行情，資訊)等國有大型商業(yè)銀行都有合作，另外，還有招商銀行(行情，資訊)、浦發(fā)銀行(行情，資訊)等，各種地方性銀行也有合作。各地簽約的銀行都不太一樣，主要還是考慮銀行的銷售能力，包括業(yè)務員的專業(yè)技能、網(wǎng)點數(shù)量及客戶量的多少等因素。

　　之前我們與銀行簽訂的合同都是按照統(tǒng)一規(guī)定來的，一般是一年至三年，以后也不會有太大變化。

　　公司B：合作銀行包括農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設銀行、郵政儲蓄銀行、交通銀行(行情，資訊)等其他銀行；隨著銀行保險業(yè)務的發(fā)展，與各銀行的合作將會進一步的深化。

　　公司C：中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行都有，另外還有北京銀行(行情，資訊)、民生銀行(行情，資訊)等。簽約大多是年年簽。

　　記者：請問你公司有多少款投資連結(jié)保險產(chǎn)品？銷售渠道有哪些？

　　公司A：我公司現(xiàn)在已經(jīng)沒有投連險產(chǎn)品了，投連險主要是投資基金。一方面要求公司的銷售隊伍要達到一定水平，另一方面，公司的投資實力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于這兩種考慮不會有太多投連險產(chǎn)品在售。

　　從行業(yè)角度來看，投連險的銷售渠道主要還是個人代理保險業(yè)務渠道。

　　公司B：我司銀保渠道目前沒有投資連結(jié)險銷售。

　　公司C：我們公司之前是有投連險產(chǎn)品的，但是從2010年以來就沒有銷售了。原因主要來自兩個方面，首先是客戶原因，2006、2007年市場不好，客戶認為有風險，現(xiàn)在都不愿買這種產(chǎn)品了。另外就是銀行方面，銀行認為投連險產(chǎn)品有風險，大多不會批準這種產(chǎn)品在網(wǎng)店售賣。

　　記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定，投資連結(jié)保險銷售人員應至少有1年以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于40小時的專項培訓，并無不良記錄。此項規(guī)定對公司投連險銷售的影響有多大？

　　公司A：我認為對投連險銷售的影響不會非常大。因為，在2010年11月銀監(jiān)會制定新的銀保新規(guī)之前，大部分銀行也都是由銀行網(wǎng)點的柜員來銷售保險，當遇到太專業(yè)的問題，柜員無法解答的時候才會轉(zhuǎn)給保險公司的駐點人員去解答，所以這個應該也不是問題。

　　公司C：我認為影響是有的，但不是很大，因為相關規(guī)定在2007年左右就已經(jīng)有了，再說投連險也逐漸冷下來，不像先前賣地那么火了。

　　記者：《監(jiān)管指引》第二十八條規(guī)定，商業(yè)銀行和保險公司應當加強戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風險可控的前提下，合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式。你公司是否曾與銀行在電銷和網(wǎng)銷方面合作？公司在這種合作模式中得到銀行哪方面支持較多？

　　公司A：我公司目前還沒有網(wǎng)銷業(yè)務，電銷業(yè)務的規(guī)模也比較小，之前沒有與銀行合作開展過類似業(yè)務。將來可能會實施，我們與銀行合作，一般是將銀行作為一種渠道，用自己的呼叫中心和團隊，從銀行方面得到客戶資源。

　　公司B：我司目前沒有電銷、網(wǎng)銷業(yè)務。

　　公司C：我們公司之前與交通銀行和民生銀行都合作過，電銷，我們主要是用銀行的客戶資源，還用過一段時間他們的呼叫中心，但是人員一般不用他們的。因為用他們的呼叫中心，通過銀行的號碼呼出去，老百姓更容易接受，愿意聽下去。

　　記者：《監(jiān)管指引》第十九條規(guī)定，保險公司和商業(yè)銀行在合作過程中，應當加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，以消費者需求為導向公司將通過哪幾種方式做到以消費者需求為導向？公司為此做出哪些努力？

　　公司A：主要是在產(chǎn)品設計和產(chǎn)品搭配方面吧。我公司一直在接受銀行代理方面的信息反饋，有什么問題，我們這邊后臺會及時調(diào)整。

　　公司B：銀保渠道將嚴格按照《監(jiān)管指引》要求，進行產(chǎn)品創(chuàng)新工作，圍繞消費者需求，不斷提升銀保產(chǎn)品的保障功能，提升產(chǎn)品內(nèi)涵價值，走專業(yè)化經(jīng)營道路。

　　記者：《監(jiān)管指引》規(guī)定自下發(fā)之日起施行。保險公司與商業(yè)銀行已簽訂的代理協(xié)議與之要求不符的，應在3月31日前完成修訂工作。你公司與銀行簽訂的代理協(xié)議是否有與之不符的地方，表現(xiàn)在哪些方面？

　　公司A：我們公司銀保部正在核協(xié)議，因該不會有太多問題。

　　公司B：銀保保險部嚴格按照保監(jiān)會相關規(guī)定，開展與銀行合作工作；銀行保險部將會按照《規(guī)定》要求，進一步完善與銀行合作體系，合規(guī)經(jīng)營。

　　記者：《監(jiān)管指引》鼓勵銀保雙方發(fā)揮各自優(yōu)勢，促進銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化。你公司銀保產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，打算怎么做，進展如何？

　　公司A：增加長期期交產(chǎn)品銷售力度，主要是增加8至10年期產(chǎn)品的銷售，爭取今年達到30億元，去年是20億元左右。

　　公司B：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以消費者需求為導向，推行銀行保險產(chǎn)品的多樣化和差異化經(jīng)營，不斷滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產(chǎn)管理需求，真正發(fā)揮保險產(chǎn)品保障功能，為消費者的生活保駕護航。

　　公司C：以分紅險為主，長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品在其中占到80%-90%，躉交和期交比重差不多。

　　記者：你公司在銀行渠道代售的產(chǎn)品中以哪類產(chǎn)品為主？長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品在其中占有多少？

　　公司A：以分紅險為主，長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品占到95%左右。

　　公司B：銀行保險渠道在售產(chǎn)品以分紅產(chǎn)品為主，同時兼顧疾病意外傷害等保障功能，滿足消費者資產(chǎn)管理需求以及保險保障需求。

記者：目前公司有多少款銀保產(chǎn)品？今后將要達到多少種？

　　公司A：有六七種吧，今后還要不斷開發(fā)。

　　公司B：目前銀保在售產(chǎn)品為十四款，今后會根據(jù)市場需要，不斷開發(fā)出更加貼近市場需求的保險產(chǎn)品。

　　公司C：目前我公司的銀保產(chǎn)品大約有十幾款，今后肯定還會研發(fā)新的產(chǎn)品，讓品種更為豐富，當然也會淘汰一些銷量不好的產(chǎn)品。

　　記者：自2010年11月銀保新規(guī)出臺至今，銀保營銷員撤出銀行柜臺，對公司業(yè)務的直接影響有多大？

　　公司A：我公司目前有銀保渠道代理人6000-7000人，占到代理人總數(shù)的10%左右。營銷員撤出銀行柜臺對我們公司影響并不是很明顯。

　　公司B：對我公司的影響分為三個方面。首先，對銷售產(chǎn)生了一定影響。因為銀行人員對于各公司銀保產(chǎn)品了解有限，銷售技能還有待提升，意愿不明顯，加上還有本職工作，在銷售上會顯得分身乏術，導致產(chǎn)品銷售的情況有所下滑。

　　其次，對品質(zhì)的影響主要表現(xiàn)在：部分銀行人員為了完成任務和趨利性，對業(yè)務品質(zhì)的把控不是特別嚴格，而保險公司的銷售人員又不在現(xiàn)場，沒有辦法對銷售的過程進行管控，只能通過事后的回訪發(fā)現(xiàn)問題。一旦發(fā)現(xiàn)銷售誤導等問題，客戶要求退保，而保險公司只能為此買單，而且退保也會直接影響銀行和保險公司雙方的品牌和信譽。

　　最后，對產(chǎn)品的影響：由于銀行柜員無暇對銀保產(chǎn)品進行通透了解，所以銷售的產(chǎn)品只能趨向于單一化、簡單化。而只允許三家公司與網(wǎng)點合作也會單方面加劇保險公司之間產(chǎn)品的競爭，甚至出現(xiàn)惡性利益競爭，從長遠看影響整個行業(yè)的健康發(fā)展。

　　公司C：我感覺對公司的影響很大，因為銀行工作人員的時間畢竟有限，銀行的銷售人員是銷售多種產(chǎn)品的，不可能專門針對保險產(chǎn)品，這樣就沒有足夠的時間為客戶詳細講解；另一方面，銀行銷售人員畢竟沒有保險公司的營銷員專業(yè)度高。這樣保險的銷售量就打了折扣。

　　記者：銀保營銷員撤出銀行網(wǎng)點對其收入的影響有多大？

　　公司A：銀保營銷員撤出柜臺，對他們的收入并沒有太大影響。他們根據(jù)所處的級別不同都有固定底薪的。而且，銀行做成業(yè)務仍有他們的傭金。

　　公司B：銀保新規(guī)出臺后，我司銀保渠道不斷調(diào)整業(yè)務經(jīng)營節(jié)奏，業(yè)務開展工作更加專業(yè)化、精細化，銀保業(yè)務員將大部分工作從之前的銷售前臺移至服務后臺，加強了服務性工作；隨著公司銀保業(yè)務平臺的不斷提升，我司銀保業(yè)務員的收入也水漲船高，加之公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和新網(wǎng)點的不斷開拓與投入，相信公司銀保業(yè)務員的收入將會進一步提高。

　　公司C：現(xiàn)在銀保營銷員主要是做服務，以前可能主要是在幾個優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點待著，現(xiàn)在是在多個網(wǎng)點，將一些銷量不太好的網(wǎng)點帶起來。協(xié)助銀行工作人員。從我個人的了解來看，銀保營銷員撤出柜臺后對銷售量是有影響的，這勢必會影響銀保營銷員的傭金收入。

　　記者：今后會否減少銀保渠道員工數(shù)量？

　　公司A：沒有發(fā)現(xiàn)，人員流動很正常。

　　公司C：削減銀保渠道員工數(shù)量應該是一個趨勢吧，在南方很多城市，一個銀保營銷員帶著十幾個甚至二十幾個銀行網(wǎng)點。但是，由于這個規(guī)定剛下來，北京這邊還達不到那個程度，況且銀行也有保險銷售業(yè)績要求，但是銀行工作人員數(shù)量有限，所以目前可能還不會有大的變化，削減銀保渠道員工數(shù)量但肯定是一種趨勢。

　　記者：你公司不同銀行支付的代理費用是否相同，比例是多少？代理費用高低的主要依據(jù)是什么？

　　公司A：向不同銀行支付的代理費用會有所差異，但一般都不會超過規(guī)定的3%。但是還要根據(jù)產(chǎn)品情況而定，如果是期交產(chǎn)品，代理費用可能會高些，10%左右，一般不會超過20%。

　　公司C：不同，主要是依據(jù)銀行網(wǎng)點數(shù)量和存款富足情況。

　　記者：你公司銀保保費收入在總保費收入中的占比情況？

　　公司A：我們公司去年總保費收入150億元左右，銀保保費收入大約占到80%。

　　公司B：我司銀保渠道2010年實現(xiàn)45.8億元，2011年1月實現(xiàn)12億。

　　記者：自2010年11月，銀保新規(guī)要求保險公司銀保營銷員撤出柜臺，各界一直眾說紛紜，請從公司角度談談你對此規(guī)定的看法？

　　公司B：撤出柜臺對銀保業(yè)務有一定的影響，保險公司銷售人員畢竟對公司產(chǎn)品和公司提供的服務理解更加深刻，所以能夠為客戶提供更加周到、細致、全面的服務，在服務的延續(xù)性上也能得到保證，撤出網(wǎng)點之后給客戶服務的工作帶來了很大挑戰(zhàn)。公司在撤出網(wǎng)點后主要通過加強對銀行人員的培訓，提高銀行人員銷售技能來盡量彌補保費損失。

　　公司C：從整個銀行保險渠道發(fā)展來看，是好的。保險公司撤出柜臺是銀保合作的正常狀態(tài)。但是，因為這個規(guī)定來地太快了，沒有過渡，公司很著急，銀行也很著急，銀保營銷員的收入也受到影響。

　　我認為目前能做的就是保險公司加強對銀行工作人員的培訓，包括合規(guī)方面的培訓和銷售技能方面。

證券日報