打破CRM實(shí)施瓶頸 我的需求能滿足嗎？

李麗娜　2002/04/09

　　“用戶現(xiàn)在變得很理智,不愿再被廠商的方案所左右，他們不會(huì)再關(guān)心你鋪天蓋地的CRM概念，而是變得更加實(shí)際—我有什么樣的問題，我要實(shí)現(xiàn)什么樣的功能，你能不能幫我解決？”

　　最近，上海市政府將CRM列入企業(yè)信息化的推廣項(xiàng)目。與此同時(shí)，廣州市地稅局、汕頭電信局等機(jī)關(guān)和企業(yè)也開始對(duì)CRM表現(xiàn)出了極大的關(guān)注。企業(yè)實(shí)施CRM的外延已經(jīng)開始向著包括政府部門在內(nèi)的更廣泛的領(lǐng)域擴(kuò)展。而來自全球市場(chǎng)的調(diào)查同樣表現(xiàn)了這一趨勢(shì)。據(jù)美國(guó)Aberdeen　Group在2001年底公布的有關(guān)全球CRM市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，CRM市場(chǎng)將從2002年開始重新增長(zhǎng)，在今后5年內(nèi)將以年均19.9%的速度增長(zhǎng)。至2005年，市場(chǎng)規(guī)模將從2001年的135億美元擴(kuò)大為約278億美元。

　　用戶拉動(dòng)下的新應(yīng)用

　　一方面是用戶對(duì)CRM的接受程度越來越高，另一方面，這種接受也正在由單純的概念轉(zhuǎn)向?qū)嶋H的應(yīng)用，而且用戶對(duì)應(yīng)用的需求正在變得日益明確。聯(lián)成互動(dòng)董事長(zhǎng)胡進(jìn)平在與客戶的接觸中很有感觸：“用戶現(xiàn)在變得很理智,不愿再被廠商的方案所左右，他們不會(huì)再關(guān)心你鋪天蓋地的CRM概念，而是變得更加實(shí)際--我有什么樣的問題，我要實(shí)現(xiàn)什么樣的功能，你能不能幫我解決？”廠商所描繪的CRM的類型和功能，在他們看來只有一種標(biāo)準(zhǔn)，那就是針對(duì)性。在這樣的需求之下，CRM市場(chǎng)的發(fā)展正在由廠商的推動(dòng)向著用戶需求的拉動(dòng)方向轉(zhuǎn)變。

　　與此同時(shí)，CRM的行業(yè)特征也開始漸漸突現(xiàn)出來。不同行業(yè)、不同客戶對(duì)于CRM的需求更加具體，CRM的應(yīng)用開始逐漸細(xì)化。不同行業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用主要集中在兩個(gè)方面，一是對(duì)業(yè)務(wù)流程的管理，系統(tǒng)集成行業(yè)、咨詢行業(yè)等的需求主要集中在這一方面；另外一個(gè)方面即是對(duì)客戶行為特征的管理，諸如零售行業(yè)等。針對(duì)行業(yè)的不同需求，CRM廠商的解決方案也正在呈現(xiàn)出更濃的行業(yè)特色，由通用平臺(tái)下的解決方案逐漸開始面向行業(yè)組建，突出行業(yè)特色。

　　把握需求　打破發(fā)展瓶頸

　　雖然眾多企業(yè)已經(jīng)開始表現(xiàn)出對(duì)CRM的興趣，但實(shí)施的顧慮依然存在。解決方案與企業(yè)實(shí)際需求之間的對(duì)接偏差，造成了企業(yè)實(shí)施CRM的瓶頸。一方面，從廠商出發(fā)的解決方案的滿足度不夠，造成用戶實(shí)施上的問題；而另一方面，用戶對(duì)自身需求的把握與了解，以及對(duì)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，也是成功實(shí)施CRM的阻礙因素。

　　對(duì)企業(yè)實(shí)施CRM來說，第一條就是要根據(jù)企業(yè)的具體情況，確定一個(gè)切合實(shí)際的目標(biāo)�！叭绻�企業(yè)的管理需求是在一個(gè)較低的層次上，就不能提一個(gè)過高的目標(biāo)�！甭�(lián)成互動(dòng)董事長(zhǎng)胡進(jìn)平強(qiáng)調(diào)�！盀榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以選擇分階段進(jìn)行實(shí)施。比如第一步可以先將銷售的過程管理起來。這樣的話，系統(tǒng)五天就可以上線。隨后增加新的功能。這樣一來，CRM實(shí)施的難度就會(huì)大大降低，風(fēng)險(xiǎn)也將隨之減小。”據(jù)聯(lián)成互動(dòng)總經(jīng)理王力介紹，聯(lián)成互動(dòng)就推出了一種最簡(jiǎn)單的CRM低端產(chǎn)品，只提供對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理的服務(wù)功能，不涉及用戶的銷售過程和企業(yè)的管理，而且售價(jià)非常便宜。簡(jiǎn)單的功能與簡(jiǎn)易的實(shí)施很適合企業(yè)初級(jí)的CRM應(yīng)用。

　　對(duì)用戶來說，成功實(shí)施CRM，還有另一個(gè)重要的基礎(chǔ)，就是要理順企業(yè)自己的管理流程。如果原有管理方式混亂且界定模糊，則很難將其準(zhǔn)確地納入到新的管理體系當(dāng)中。CRM對(duì)企業(yè)來說，不是技術(shù)，而是一種管理方式，更是一種商業(yè)戰(zhàn)略�！�

硅谷動(dòng)力　2002/04/09