CRM使通路變坦途
應(yīng)懌人
2003/03/17
醫(yī)藥作為特殊類型的行業(yè)，其企業(yè)類型較多，有著由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)各類企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上有各自的特點(diǎn)，在生產(chǎn)和銷售模式上也不盡相同。
提高通路能力擴(kuò)大市場(chǎng)占有
經(jīng)考察統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售呈現(xiàn)出區(qū)域個(gè)性化，具體目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店、超市、商場(chǎng)個(gè)性化等趨勢(shì)，造成績(jī)效考核、產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳等客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)復(fù)雜化，如何保證客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，提高客戶的滿意度等成為公司急需解決的關(guān)鍵問題。醫(yī)藥企業(yè)使用軟件系統(tǒng)的最終目的是要提高通路能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有。具體的實(shí)施：要通過跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷管理；掌握醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的各種信息資料并加以分析匯總，準(zhǔn)確確定各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和銷售定位；建立和管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，提高市場(chǎng)活動(dòng)的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群；優(yōu)化市場(chǎng)和銷售等部門間的信息流，使市場(chǎng)信息迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會(huì)，并通過銷售活動(dòng)，反饋更多的市場(chǎng)信息。
行為管理為主，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整合
對(duì)于“自產(chǎn)自銷”模式的營(yíng)銷型醫(yī)藥制造企業(yè)，其主要的業(yè)務(wù)部門是營(yíng)銷中心，在規(guī)劃信息化管理系統(tǒng)時(shí)，首先要將上述業(yè)務(wù)部門作為系統(tǒng)設(shè)計(jì)的中心，所以將重點(diǎn)突出目標(biāo)醫(yī)院、藥店、超市、商場(chǎng)管理和銷售管理，綜合利用計(jì)算機(jī)信息化管理技術(shù)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)部門的工作效率，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)開拓預(yù)測(cè)分析和快速響應(yīng)能力等。
為保證管理軟件適應(yīng)企業(yè)發(fā)展變化的需求，同時(shí)也為了更好地整合各個(gè)部門之間的數(shù)據(jù)一致性，軟件采用模塊化設(shè)計(jì)，將實(shí)施工作分作多步走，這樣可使軟件項(xiàng)目工程的實(shí)施質(zhì)量提高，也增加了實(shí)施彈性。企業(yè)不能急于求成，應(yīng)逐步消化新技術(shù)，逐步適應(yīng)新技術(shù)所帶來的銷售、市場(chǎng)、管理等思維方式的變革。
當(dāng)然，在任何一個(gè)CRM項(xiàng)目中，系統(tǒng)的設(shè)計(jì)必須要考慮醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，即企業(yè)規(guī)模上升一個(gè)臺(tái)階后將造成工作流程的改變、信息交互的重組方式等，因此，CRM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則是全面規(guī)劃，以做到系統(tǒng)的先進(jìn)性和可擴(kuò)展性，保證系統(tǒng)在未來幾年內(nèi)滿足企業(yè)的需求，保護(hù)企業(yè)已有的投資。
總的來說，醫(yī)藥企業(yè)采用CRM軟件系統(tǒng)是希望實(shí)現(xiàn)更多的信息集成、更深的數(shù)據(jù)分析、更好的功能層次、更高的工作效率。
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