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擁抱春天 CRM為企業(yè)營銷的“護(hù)航者

2009/01/21

　　全球經(jīng)濟(jì)衰退已是不爭的事實，它為企業(yè)經(jīng)營帶來了一個新的命題，即如何才能最有效地發(fā)揮現(xiàn)有資源的作用。業(yè)內(nèi)分析師與專家一致認(rèn)為，行而有效的方法之一是使用CRM工具來維持與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系，在守住大本營之后，再尋找機(jī)會開發(fā)新客戶。

　　在一波經(jīng)濟(jì)衰退潮中，CRM的價值主要體現(xiàn)于三個方面：首先，由于經(jīng)濟(jì)繁榮期下的企業(yè)在潛在客戶管理上有所懈怠，因此一旦經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐放緩，設(shè)法將每一名潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э蛻舫蔀橐粋�重要的突破口，而CRM系統(tǒng)恰能協(xié)助企業(yè)做到這一點。其次，在經(jīng)濟(jì)蕭條期，公司的營銷預(yù)算通常會首當(dāng)其沖被削減，這意味著銷售人員需要鞏固甚至進(jìn)一步拓展與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系，以求創(chuàng)造更多營收機(jī)會。第三，由于市場蛋糕的容量萎縮，行業(yè)公司之間的競爭會愈發(fā)激烈，沒有企業(yè)能夠當(dāng)前環(huán)境下承受原有客戶向?qū)κ制髽I(yè)流失之痛，因此盡快提升客戶滿意度是當(dāng)務(wù)之急。

　　此外，銀根緊縮也會導(dǎo)致客戶對價格差異的敏感度大幅提高，在產(chǎn)品或服務(wù)趨于同質(zhì)化的背景下，渡過危機(jī)將是一場艱巨的“防守反擊”戰(zhàn)。

　　基本型的CRM系統(tǒng)能向企業(yè)提供諸如歷史訂單記錄，當(dāng)前銷售機(jī)會之類的客戶數(shù)據(jù)與銷售渠道數(shù)據(jù)，幫助排定客戶聯(lián)絡(luò)和銷售活動的優(yōu)先等級，識別并留住最有價值客戶。而更為成熟、先進(jìn)的CRM系統(tǒng)則可提供市場劃分、產(chǎn)品推廣和其它營銷活動的數(shù)據(jù)，并通過精確分析來判斷哪些方面需要調(diào)用資源，哪些方面可以削減資源，基于產(chǎn)品和市場來組織銷售工作。

　　專家建議，在目前形勢下，企業(yè)可運用CRM工具來將客戶劃分成特定的小組，然后針對性地定制營銷方式。CRM軟件可以基于客戶的地理位置、技術(shù)背景、品牌忠誠度和采購行為來加以細(xì)分，比如哪類客戶需求量小，但價格敏感度低，哪類客戶需求量大，但價格敏感度高。另外，CRM工具還能協(xié)助企業(yè)識別出盈利空間，然后通過開發(fā)針對性的產(chǎn)品或服務(wù)，加以量身定制的營銷活動，來鎖定目標(biāo)，從而實現(xiàn)提高盈利，建立長期成功的客戶關(guān)系。

　　無論你的企業(yè)規(guī)模是大是小，CRM工具都能從一定程度上協(xié)助你深入耕耘現(xiàn)有的客戶關(guān)系，針對最佳潛在客戶集中銷售資源，更有效合理地劃分市場。正所謂有危就有機(jī)，在不盲目放棄技術(shù)投資的基礎(chǔ)上加以合理運用，CRM將能成為企業(yè)營銷的“護(hù)航者”，順利渡過寒冬，擁抱春天的來臨。

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