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21世紀的CRM戰(zhàn)略與方法

左丘 2009/07/13

 

　　隨著Web 2.0與其它技術的興起，CRM的格局將在不遠的將來發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。

　　wiki、博客和社交網(wǎng)絡等Web 2.0的興起將互聯(lián)網(wǎng)變?yōu)榱艘环N真正的互動媒介。 但Web 2.0會對CRM產(chǎn)生哪些影響，目前尚未可知。 這些技術是否會堆徹出所謂的“CRM 2.0”？ 答案顯示是肯定的，但這條道路注定曲折艱難。

　　從根本上看，Web 2.0將信息技術和網(wǎng)絡互動從中央控制轉(zhuǎn)變成了分散控制。 通過wiki、博客等媒介，用戶能夠決定如何分享他們的虛擬經(jīng)驗。 而社交網(wǎng)絡在產(chǎn)品選擇、市場接受、通訊和內(nèi)容消費方面所扮演的角色也越來越重要。 最終，企業(yè)對客戶的影響力將逐漸縮小。

　　這對CRM來說意味著什么？ 首先，基本的CRM功能依然不可或缺。 以下幾個方面將依然重要：

　　良好的客戶體驗

　　跨渠道集成

　　有效的銷售隊伍管理與銷售隊伍自動化

　　加強呼叫中心運營

　　以成效為導向的市場活動管理

　　有效的客戶流程管理

　　隨著消費者的日趨成熟，以及信息訪問能力的加強 – 尤其是負面信息 – CRM應用的響應率和有效率將變得更加重要。 諸如企業(yè)網(wǎng)站的可用性或技術支持等方面的問題將會在相關社區(qū)中迅速傳播。 同時，隨著轉(zhuǎn)換成本的持續(xù)下降，細微的CRM差錯可能將被成倍放大，從而導致不可預測的商業(yè)損失。

　　而CRM的其它方面也會受到相應的影響。 比如跨渠道集成的重要性就會凸顯。 每名用戶期望通過手機或網(wǎng)站來與客服代表進行實時的無縫交流。 他們希望得到完美的服務與支持。 公司不僅需要保持他們的呼叫中心應用與網(wǎng)站同步，而且需要與移動應用(比如手機、iPhone等)緊密聯(lián)系起來。

　　從樂觀的角度來看，社交網(wǎng)絡或許會日趨成熟，并將取代企業(yè)網(wǎng)站或客服代表，成為一種可信的客戶自助渠道。 部分常見問題(FAQ)列表將由提供支持和更新的博客和wiki取代。 而市場和銷售部門也將在信息溝通方面承擔更多的責任。 對于那些在社交網(wǎng)絡上由個人所傳播的錯誤信息，這兩個部門將面臨著尷尬的處境。

　　市場部門的職能可能也會受到影響。 某些公司早已利用網(wǎng)絡來進行新產(chǎn)品上市前的廣告宣傳，并收集或傳遞回饋給產(chǎn)品管理小組。 因此，市場部門將需把Web 2.0技術合并到市場活動中。

　　此外，CRM系統(tǒng)的24小時可用性與全球范圍內(nèi)的訪問能力也將變得越來越重要。 新世代的消費者已開始習慣在任何時間、任何地點通過網(wǎng)絡進行商業(yè)活動，因此客戶支持也要跟上這個步伐。

　　最大的挑戰(zhàn)或許就是CRM技術本身。 盡管企業(yè)平臺可能會保持不變，但是一大批新應用將會誕生。 CRM 2.0平臺將需合并新的社交網(wǎng)絡體驗與Web 2.0技術所生成的數(shù)據(jù)。 這些平臺將依托面向服務架構(gòu)和托管型服務，和企業(yè)級、預置型應用共存。 將會有新的周邊應用來集成并支持與網(wǎng)絡及移動設備互動的新方式。 企業(yè)級應用集成工具的發(fā)展將更加蓬勃，并允許更多獨立組件之間的無縫集成。 隨著網(wǎng)絡“連通性”的發(fā)展，某些集成和數(shù)據(jù)管理的問題也將得到簡化。 但對于大公司來說，將會有一大堆集成工作等著他們?nèi)ヌ幚怼?br />
　　你是否覺得CRM 2.0會與當前的CRM截然不同？ 或許不會。 但它將擁有許多新的面貌及復雜性。

　　關鍵是： 想要跨越這個門檻的公司將需保護并加強他們的核心CRM功能，并對Web 2.0技術建立周邊支持，同時集成關鍵功能和數(shù)據(jù)源。

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