無償獻(xiàn)血者招募服務(wù)中的CRM應(yīng)用

鹿鳴 2011/03/08

　　1998年國家獻(xiàn)血法頒布并開始實施，官方解釋這條法律說，“實行無償獻(xiàn)血，不僅能保障醫(yī)療臨床用血的需要，保證輸血安全，達(dá)到治病救人的目的，它還是一種“我為人人，人人為我”的社會共濟(jì)行為，是一種無私的奉獻(xiàn)，是人道主義精神的重要體現(xiàn)�！睆拇�，像作者一樣的普通百姓被招募到了無償獻(xiàn)血者的大軍中，為社會做奉獻(xiàn)，爭做社會的英雄… ...

　　作者從2003年第一次獻(xiàn)血，至今共計3次，以3本獻(xiàn)血證為據(jù)，2本在北京，一本是上海出差時獻(xiàn)血給的。從06年開始享受每年一次北京血液中心給作者的生日提醒，至今為止作者及直系親屬未有用血記錄， 06年曾成功發(fā)展其愛人成為一名光榮的無償獻(xiàn)血者-雖然只有200 ml！還有就是每次獻(xiàn)血都有紀(jì)念品，具體什么紀(jì)念品記不清楚了。這基本上是作者所有的與獻(xiàn)血相關(guān)的記憶！最近接觸了一個采供血機(jī)構(gòu)，希望作者幫助提高招募工作，由此對采供血機(jī)構(gòu)有了更深刻的認(rèn)識。

需求分析
　　
　　省血液中心擔(dān)負(fù)著全省采供血工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、質(zhì)量管理、教育培訓(xùn)和輸血醫(yī)學(xué)科研任務(wù)，負(fù)責(zé)省會城市及市屬各區(qū)縣的采供血工作及全省應(yīng)急供血。血液中心具有兩條主線，一條是血液質(zhì)量控制，另一條是日常采供血業(yè)務(wù)的開展。各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)是血液主要的需求方，臨床用血情況無法準(zhǔn)確預(yù)測，給供血工作帶來了很大困難。供血工作主要分成兩部分一個是全血，街頭采血車主要是采集全血；另一個是機(jī)采成分血，就是通過血液分離機(jī)只采集血小板、粒細(xì)胞或外周干細(xì)胞的一種供血方式。目前，國內(nèi)以捐獻(xiàn)機(jī)采血小板最為普遍。

　　血小板采集后5天內(nèi)會死掉，2-3天是最活躍的，最好在這個時間段內(nèi)用掉。因成分血的采血設(shè)備要求，只能到固定的獻(xiàn)血點采集，流動獻(xiàn)血車上不具備這樣的條件�；谀壳暗挠醚闆r，血小板的特性，及采集的復(fù)雜情況，就給目前機(jī)采成分血工作帶來了種種困難。

　　溝通及分析之后，發(fā)現(xiàn)目前采供血的現(xiàn)狀是：

已有成分獻(xiàn)血者1.5-1.6萬，可是只獻(xiàn)過一次成分血的占到80%左右。

到現(xiàn)場的無償成分獻(xiàn)血者中，預(yù)約到現(xiàn)場的只有30%左右，其他的獻(xiàn)血者通常是自發(fā)到現(xiàn)場的，可控性比較差。

　　大致上，目前的成分血采供血現(xiàn)狀就是“用血無序，采血無序”。成分血招募工作的目的，不是獻(xiàn)血量越多越好，而是滿足臨床用血需要就可以了。針對目前的管理現(xiàn)狀，分析后發(fā)現(xiàn)其實可以從以下兩方面來解決：

需要提高預(yù)約工作的可控性

提高獻(xiàn)血者的重復(fù)獻(xiàn)血率。

解決之道

　　提高預(yù)約工作的可控性

　　1.實現(xiàn)獻(xiàn)血者分類管理

　　獻(xiàn)血者分類管理是提供更好獻(xiàn)血服務(wù)和提高招募工作可控性的先決條件。目前無償獻(xiàn)血者分類比較粗曠不便于進(jìn)行今后的服務(wù)工作。可進(jìn)行更為細(xì)化的分析。

　　例如基于經(jīng)濟(jì)條件的分析，經(jīng)濟(jì)條件好一些的想體現(xiàn)自己對社會的貢獻(xiàn)，可能其他部分就不太關(guān)注；經(jīng)濟(jì)條件稍微差一些的，可能會在意紀(jì)念品，交通費，用血報銷等方面問題。再例如針對性別的分析，男性怕針，怕痛，需要更好服務(wù)；女性特別在意服務(wù)。

　　以上所提內(nèi)容都是幫助我們提高招募工作的可控性，和提高獻(xiàn)血者滿意度的應(yīng)用基礎(chǔ)。

　　2.施行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制

　　客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制在其他行業(yè)中應(yīng)用已久，也是實現(xiàn)客戶一對一服務(wù)，提高客戶滿意度最有效的方法之一。在此引入客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制可以幫助提高招募工作的可控性，提高獻(xiàn)血者滿意度，并可以更好的進(jìn)行招募工作人員的績效考核。

　　提高獻(xiàn)血者的重復(fù)獻(xiàn)血率

　　1.實現(xiàn)獻(xiàn)血者關(guān)懷管理

　　提高重復(fù)率的前提是獻(xiàn)血者的滿意度，針對無償獻(xiàn)血者招募工作，有兩個方面：一個是對獻(xiàn)血過程的服務(wù)滿意，另一個是對獻(xiàn)血機(jī)構(gòu)的其他服務(wù)滿意，比如招募人員的服務(wù)態(tài)度，與血液中心的溝通方式，個人獻(xiàn)血利益是否滿足等等方面。因此建議強(qiáng)化關(guān)懷管理，除了生日關(guān)懷之外，再加入重大節(jié)日關(guān)懷，和特殊紀(jì)念日關(guān)懷，并且采用一對一的關(guān)懷方式，讓獻(xiàn)血者倍感親切。

　　2.提高獻(xiàn)血者推薦管理

　　在獻(xiàn)血者滿意的基礎(chǔ)上，建議獻(xiàn)血者推薦親人，朋友，同事等人來獻(xiàn)血，這類工作是檢驗獻(xiàn)血者滿意度的一種方法，多是對獻(xiàn)血事業(yè)滿意的獻(xiàn)血者才會推薦新的獻(xiàn)血者。針對被獻(xiàn)血者給予相應(yīng)的物質(zhì)或精神獎勵，促進(jìn)其更好的關(guān)注獻(xiàn)血事業(yè)，服務(wù)社會大眾。

　　3.實現(xiàn)獻(xiàn)血者流失管理

　　針對80%非活躍獻(xiàn)血者，進(jìn)入激活流程，招募人員會跟非活性獻(xiàn)血者建立聯(lián)絡(luò)，溝通相關(guān)情況，適時再進(jìn)行招募預(yù)約工作。針對不同的溝通結(jié)果，進(jìn)行相應(yīng)的處理。針對一年累計招募預(yù)約5次未成功的獻(xiàn)血者，暫時進(jìn)入招募淘汰庫，半年內(nèi)不再進(jìn)行主動招募。

　　4.針對不同類型的獻(xiàn)血者，提供個性化服務(wù)。

　　基于不同類型的獻(xiàn)血者提高差異化的服務(wù)，在此應(yīng)用中主要是兩個方面：1. 獻(xiàn)血過程的差異化服務(wù) 2.聯(lián)誼活動的差異化。

　　目前獻(xiàn)血過程服務(wù)一視同仁，無任何區(qū)別。導(dǎo)致一些忠誠獻(xiàn)血者的不滿及抱怨，甚至導(dǎo)致一部分獻(xiàn)血者流失。未來的獻(xiàn)血過程將實現(xiàn)差異化服務(wù)，建立重復(fù)獻(xiàn)血者綠色通道，重復(fù)獻(xiàn)血者到采血點，優(yōu)先排隊，優(yōu)先采血，以便提高重復(fù)獻(xiàn)血者的忠誠度。

　　開發(fā)更多重復(fù)獻(xiàn)血者喜愛的服務(wù)，比如健身，保健，旅游，免費體檢等個性化服務(wù)，以便重復(fù)獻(xiàn)血者累計更多積分，換取更適合自己的服務(wù)。

　　針對類型的獻(xiàn)血者提高差異化的聯(lián)誼活動，例如針對辦公室白領(lǐng)，可能喜歡更小資一些的聯(lián)誼活動，比如品紅酒，咖啡文化等活動；針對在校學(xué)生，看電影，聽講座可能更合適。

　　服務(wù)無止境，期待有識之士，一起討論研究，共同促進(jìn)國內(nèi)非盈利性事業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)提升！

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