網(wǎng)絡(luò)電話第一案爆出行業(yè)潛規(guī)則

竇毅 2006/09/21

　　全國VoIP領(lǐng)域的第一起訴訟案，不但暴露出雙方的恩怨矛盾，更將電信語音增值灰色市場中的“游戲規(guī)則”暴露出來。

　　9月7日，北京北方中寬網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱北方中寬)訴訟北大方正網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱方正寬帶)商業(yè)欺詐一案在北京市海淀區(qū)人民法院正式開庭。

　　當(dāng)天傍晚，走出法庭的李潔一直時斷時續(xù)地哭泣。她和丈夫一起創(chuàng)辦的北方中寬公司在經(jīng)營VoIP業(yè)務(wù)不足三個月的時間里，造成九十余萬元虧空。北方中寬這次沖動的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也會給相當(dāng)一部分繼續(xù)在灰色經(jīng)濟(jì)地帶找尋商機的人士以提示。

　　兩大矛盾：渠道關(guān)系與產(chǎn)品技術(shù)

　　“過年前看到這個項目時，我倆都特別激動�！�2006年2月初，網(wǎng)上一則全國代理加盟通告引起了李潔的關(guān)注——北大方正VoIP網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)誠征全國代理商加盟。

　　李潔回憶道：“因為此前用過中寬網(wǎng)信的VoIP電話，感覺話音效果不錯，而且話費確實低廉，況且這回又是北大方正在推。”根據(jù)她的初期判斷，以北大方正這樣的知名品牌，結(jié)合自己手中的渠道關(guān)系，做方正寬帶的VoIP電話業(yè)務(wù)幾乎是穩(wěn)賺無疑。

　　這對迫不及待要創(chuàng)業(yè)的夫婦在熬過了新年后(2月中旬)，迅速與方正寬帶取得聯(lián)系。經(jīng)過與語音部銷售員宋虎(現(xiàn)已離職)幾次接觸后，雙方達(dá)成共識。2月27日，李潔和丈夫辦理完新公司的工商注冊。2月28日，便以一次性支付50400元購買了60萬分鐘VoIP話費的代價，成為了方正寬帶VoIP電話業(yè)務(wù)的第一家全國代理商，為期兩年。

　　如此之低的代價，將全國代理權(quán)交付給一家僅僅成立不過一天的企業(yè)，實在令人不解。記者就此事追問方正有關(guān)人士，對方并未給出解釋。一方是急迫找尋代理銷售產(chǎn)品的供應(yīng)商，而另一方是迫切希望借助產(chǎn)品快速打開市場掙錢的代理商，過于草率的婚姻也顯得合情合理起來。

　　在自行印制的宣傳單和購買的報紙廣告版面展開推廣后，三月份開始大批經(jīng)銷商開始致電問訊。但李潔反映，她很快從一些應(yīng)征代理口中得到了不祥預(yù)感�！翱戳宋覀儚V告的代理商很多致電方正寬帶求證我們的代理身份。方正寬帶人員并沒有幫助北方中寬解釋代理關(guān)系，而且出現(xiàn)了勸說應(yīng)征渠道直接加盟方正寬帶，而不是通過北方中寬間接加盟的現(xiàn)象。”

　　此事開始，背靠“北大方正”大品牌賺錢的夢想開始逐步破滅。

　　短短不到一個月時間，爆發(fā)出代理商爭奪和品牌使用糾紛，還不是雙方矛盾激化的根本原因。李潔認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量才是矛盾的根本原因。

　　據(jù)李潔反映：3月1日開始在自己租用的寫字樓安裝使用，雖然出現(xiàn)不穩(wěn)定的現(xiàn)象，但基本可以使用。不過把第一批產(chǎn)品下發(fā)到下屬10家代理商后，相繼接到了產(chǎn)品無法使用的“反饋”。

　　經(jīng)過兩個月的來回折磨，北方中寬自己摸索到規(guī)律，即：方正寬帶VoIP電話在鐵通網(wǎng)絡(luò)能勉強使用，而在網(wǎng)通和中國電信網(wǎng)絡(luò)上基本都不能用。李潔反映：后來方正寬帶告訴她，只有在特定網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才能使用，這是在和我們簽約后三天，方正寬帶自己發(fā)現(xiàn)的問題�！斑@樣一來，市場全變了，你想想鐵通有多少網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)通和中國電信的覆蓋是多少？我可能不再使用這樣的推廣方式，也可能根本不會做這個項目了�！�

　　對于北方中寬的起訴，方正寬帶表示自己不存在違約行為：一方面，自合同簽訂后，方正寬帶從未間斷過對北方中寬的技術(shù)支持和售后服務(wù)工作，無論是會議形式、郵件形式、電話形式或者其他形式，對于北方中寬提出的問題，均予以解決或者提供了解決方案。另一方面，方正寬帶的語音通訊系統(tǒng)已經(jīng)經(jīng)過市場檢驗，是完全可以進(jìn)行正常使用的。

　　潛規(guī)則下的灰色生意

　　“他們居然拿出來在報紙上做廣告推廣。”方正寬帶企劃部經(jīng)理王靜飛表示：VoIP運營中，一直保持相對低調(diào)，不宜公開進(jìn)行大肆公眾市場推廣，以免引起電信運營商的“關(guān)注”。

　　網(wǎng)通和中國電信不愿意看到新興業(yè)務(wù)大肆吞噬自己的看家業(yè)務(wù)——語音市場。2004年10月香港固話運營商電訊盈科曾向香港高等法院提起訴訟，要求禁止城市電訊推出的VoIP電話業(yè)務(wù)。

　　時至今日，傳統(tǒng)運營商對VoIP的態(tài)度依然恨之入骨。

　　被Gartner評選為“2006年最酷的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)提供商”的中寬網(wǎng)信是目前中國VoIP網(wǎng)絡(luò)電話市場占有率靠前的企業(yè)之一。中寬網(wǎng)信市場部經(jīng)理告訴記者：“目前VoIP電話服務(wù)屬于典型的市場灰色地帶。從來沒有政策說不可以經(jīng)營VoIP電話，但也從來沒有牌照、許可證允許經(jīng)營�！彪娦胚\營商無權(quán)限制IT企業(yè)推廣VoIP業(yè)務(wù)，但它可以通過監(jiān)測，隨意停掉用戶的VoIP電話。

　　2005年9月，深圳某中國電信寬帶用戶因為使用網(wǎng)絡(luò)電話軟件“SkypeOut”而被當(dāng)?shù)剡\營商關(guān)閉上網(wǎng)權(quán)限后，一股封殺VoIP之風(fēng)在中國電信和中國網(wǎng)通兩大運營商間默契展開。廣東、廣西、四川、江蘇等地相繼出現(xiàn)封殺VoIP事件。

　　在這種不明朗的環(huán)境下，VoIP企業(yè)和電信運營商在進(jìn)行一場貓抓老鼠的游戲：VoIP服務(wù)供應(yīng)商對電話產(chǎn)品層的每一個流出去的數(shù)據(jù)包進(jìn)行加密，并加入各種防封殺和反封殺技術(shù)，以使運營商無法監(jiān)測出。所以這對設(shè)備提供商和服務(wù)商的產(chǎn)品技術(shù)水平要求很高。中寬網(wǎng)信人士認(rèn)為：“此前清華同方等多家企業(yè)曾經(jīng)企圖經(jīng)營VoIP市場，但最終沒有了聲音，就是因為灰色市場狀態(tài)下的技術(shù)門檻過高造成的�！�

　　北方中寬代理商山東大學(xué)威海分校學(xué)生王玉山和靳曉要認(rèn)為，方正寬帶無法擺脫產(chǎn)品質(zhì)量的硬傷：“別人的產(chǎn)品發(fā)出去的數(shù)據(jù)包都是加密的，而我們試用的方正寬帶VoIP產(chǎn)品是沒有加密，所以只要一使用，電信運營商就會檢測到，最終停掉你的端口服務(wù)。目前方正寬帶的新VoIP平臺，數(shù)據(jù)包開始加密了�！�

　　此外，據(jù)記者從一家深圳相關(guān)設(shè)備商處獲知，國內(nèi)一些經(jīng)營較成熟的VoIP地下運營商間組成了攻守同盟，一個設(shè)備同時支持?jǐn)?shù)家、甚至數(shù)十家的虛擬運營平臺。運營商之間相互連通、備份。一旦一個平臺被封殺，用戶可以接到其他平臺上使用。由于電信運營商不可能同時封掉所有的平臺，所以做到相對穩(wěn)定、不間斷向用戶提供話音服務(wù)。

　　但盡管對策多多，必要的良好關(guān)系還是最重要。

　　中寬網(wǎng)信市場部經(jīng)理曾告訴記者，沒有和電信運營商良好的關(guān)系，玩不了VoIP：“我們和電信、網(wǎng)通的關(guān)系都非常好，而且不是單指總公司，下面的分子公司都有很好的關(guān)系。”

　　VoIP企業(yè)要利用一切關(guān)系和運營商搞好關(guān)系避免直接沖突，否則可能遭到圍追封殺。也許這也是北方中寬遭遇方正寬帶遺棄的緣由之一。

　　北方中寬急切地介入市場，并快速地取得了下級代理商和用戶的支持�！八俣瓤赡芤彩狗秸龑拵П仨毞艞壦牧硪痪売伞！庇袠I(yè)內(nèi)人士評價認(rèn)為：作為迎接VoIP電話語音增值業(yè)務(wù)的一個重要步子，方正VoIP電話業(yè)務(wù)也許只想小規(guī)模試探性的發(fā)展，等待日后政策開放，也許是他最根本的戰(zhàn)略需求。

　　此外，該人士認(rèn)為，選擇小公司代理也許正是為了市場速度考慮，但一心想掙大錢的李潔夫婦沒有領(lǐng)會到方正的這種需求，也是造成創(chuàng)業(yè)失敗的重要原因。

第一視野

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