“精細(xì)化”成就奧運(yùn)輝煌 企業(yè)管理如何效仿？
2008/08/26
前言
每個(gè)企業(yè)管理者也像張藝謀一樣，在“導(dǎo)演”自己的“開(kāi)幕式”，“精細(xì)化管理”能讓開(kāi)幕式美輪美奐，也能讓企業(yè)茁壯成長(zhǎng)。
“精細(xì)化”成就奧運(yùn)輝煌
在北京奧運(yùn)會(huì)精彩紛呈的16日中，很多讓人難忘的時(shí)刻已經(jīng)凝結(jié)成為奧林匹克歷史的一部分：菲爾普斯攬得8金；博爾特勇破男子100米、200米世界紀(jì)錄；中國(guó)奪得51枚金牌、100枚獎(jiǎng)牌等；更令人永遠(yuǎn)記憶的是奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕式、閉幕式，他讓全世界人民驚嘆中國(guó)人的創(chuàng)意。
開(kāi)幕式上，當(dāng)焰火點(diǎn)燃，巨大的投影打開(kāi)，四周是深藍(lán)色的宇宙背景，群體觀眾宛如繁星的道具，你就會(huì)感覺(jué)到建筑的設(shè)計(jì)者和晚會(huì)的策劃者是那么的酷，鳥(niǎo)巢就像一艘動(dòng)力十足的，載滿(mǎn)狂歡戰(zhàn)士的飛船，即使在浩瀚的宇宙面前也絲毫沒(méi)有顯得渺小，真是一個(gè)盛世狂歡的時(shí)刻。
當(dāng)?shù)诙艂�(gè)“腳印”走到“鳥(niǎo)巢”上空時(shí)，時(shí)間上沒(méi)有出現(xiàn)任何誤差，包括最后的“腳印”出來(lái)后，星星下來(lái)、地面繁星啟動(dòng)、LED五環(huán)形成、飛天組合把五環(huán)從地面繁星里面拿出來(lái)等等，焰火、音樂(lè)、燈光、視頻的同步啟動(dòng)，電腦系統(tǒng)精確控制，準(zhǔn)確無(wú)誤。
開(kāi)幕式中，參與的演職人員等22000人、動(dòng)用車(chē)輛800輛、服裝15000套、道具9935件等。閉幕式共動(dòng)用2583臺(tái)專(zhuān)業(yè)演出燈具，服裝4010套，電力負(fù)荷10500千瓦、變壓器28臺(tái)等，精確計(jì)算、合理安排成為關(guān)鍵。奧運(yùn)會(huì)燃放的煙花數(shù)量，為歷屆奧運(yùn)會(huì)之最，總數(shù)達(dá)12萬(wàn)多發(fā)，是以往所有28屆奧運(yùn)會(huì)燃放總數(shù)的4倍。煙花發(fā)放點(diǎn)的防火、防雨、防雷、保密也成為保障精彩的重點(diǎn)。
人員、道具、服裝、舞蹈、燈光、焰火、投影、音樂(lè)再加上美妙的時(shí)刻選擇、安全的后備保障等在管理人員精細(xì)化控制下，讓奧運(yùn)美奐美侖，也成就了中國(guó)的輝煌。
企業(yè)精細(xì)化管理的困難
著名管理培訓(xùn)大師汪中求說(shuō)道：“從粗放到精細(xì)，是中國(guó)管理的必由之路。”此話(huà)無(wú)需佐證，精細(xì)化的管理讓北京奧運(yùn)會(huì)輝煌卓越，精細(xì)化也一定會(huì)讓企業(yè)同樣創(chuàng)造奇跡。
浙江利歐股份有限公司作為中國(guó)最大的微型小型水泵制造商和出口商，同時(shí)也是中國(guó)最大的碎枝機(jī)出口商，利歐股份是浙江省溫嶺市第一家在深圳證券交易所上市的民營(yíng)企業(yè)。截至2007年年底，利歐股份銷(xiāo)售各類(lèi)的水泵、園林機(jī)械、電機(jī)總計(jì)約370萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.83億元。應(yīng)用ERP是利歐股份上市后一個(gè)非常重要的舉措，管理層希望利歐股份公司得到一個(gè)快速持續(xù)發(fā)展和業(yè)務(wù)擴(kuò)展的精細(xì)化管理平臺(tái)。作為上市公司，當(dāng)然有財(cái)力能夠?qū)嵤〦RP，企業(yè)要更大發(fā)展，精細(xì)化管理成為必然。
當(dāng)企業(yè)的老板意識(shí)到精細(xì)化管理是一種戰(zhàn)略時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己缺乏精細(xì)化管理的工具，也發(fā)現(xiàn)自己要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理成本太高，甚至一套客戶(hù)管理工具就花費(fèi)不少。
中國(guó)鐵道出版社的李先生負(fù)責(zé)整個(gè)公司的廣告銷(xiāo)售，客戶(hù)多、銷(xiāo)售人員多讓他覺(jué)得管理起來(lái)有些吃力，比如：銷(xiāo)售人員每天都聯(lián)系了哪些客戶(hù)；銷(xiāo)售人員管理的大客戶(hù)溝通推進(jìn)如何；今天簽署了多少合同等。自己管理的媒體廣告產(chǎn)品多達(dá)20多個(gè)，而每個(gè)客戶(hù)都可能需要其中的廣告產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員多、客戶(hù)多、產(chǎn)品多讓他感覺(jué)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理一定需要一個(gè)輔助工具。
他想購(gòu)買(mǎi)一套客戶(hù)管理軟件，而他有自己的預(yù)算，他希望：購(gòu)買(mǎi)一套軟件，最多千計(jì)，最好百計(jì)；一旦要萬(wàn)計(jì)，要投入就比較猶豫了；再加上需要周邊的硬件等基礎(chǔ)設(shè)施投入，他考慮到信息化軟件的投資回報(bào)率，他覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)幾萬(wàn)的軟硬件，還不如保持用表格、紙張的信息管理現(xiàn)態(tài)。
精細(xì)化管理需要付出比較大的一次性投入，而且自己又不是軟件的選擇專(zhuān)家，選擇錯(cuò)誤的軟件可能應(yīng)用失敗，本希望通過(guò)軟件工具實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的他，有些不知所措。
三毛旅行社的尚總清楚知道：游客期望的引導(dǎo)、游客消費(fèi)行為管理、游客檔案管理（以便針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)）、游客意見(jiàn)追蹤調(diào)查等等精細(xì)化管理都將有利于旅游服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)傳播，最終使旅游業(yè)贏得市場(chǎng)中寶貴的游客資源。客戶(hù)的精細(xì)化管理決定了自己下一年度的收益是否持續(xù)增長(zhǎng)。
北京利康醫(yī)藥有限公司王總精細(xì)化著眼于自己的醫(yī)藥分銷(xiāo)體系的搭建，和最終醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度調(diào)查。代理商和最終客戶(hù)組成一個(gè)龐大的體系幫助自己擴(kuò)大市場(chǎng)份額，王總覺(jué)得在這個(gè)階段，企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員就必須由業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變成管理型；管理方式必須由結(jié)果管理轉(zhuǎn)變成過(guò)程管理；企業(yè)的管理也必須由粗放式管理轉(zhuǎn)為精細(xì)化、規(guī)范化管理，從精細(xì)化管理要效益。企業(yè)擴(kuò)張，精細(xì)化管理成為戰(zhàn)略上的當(dāng)務(wù)之急。
管理軟件租著用，困難迎刃而解
抱著低成本購(gòu)買(mǎi)軟件的想法，鐵道出版社的李總在網(wǎng)上搜索到了一個(gè)叫“XTools月租型CRM”（www.xtools.cn）的客戶(hù)管理軟件，試用了一下，感覺(jué)非常不錯(cuò)，管理15個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)月只需要512元，符合他的心理預(yù)期，兩三天就讓銷(xiāo)售人員上手使用了。
熱點(diǎn)的管理
李先生覺(jué)得租用的CRM，實(shí)用就行，沒(méi)有必要太復(fù)雜，他非常喜歡軟件中的“熱點(diǎn)客戶(hù)管理”功能，銷(xiāo)售人員近期關(guān)注的客戶(hù)都會(huì)在軟件中顯著的位置顯示出來(lái)，每個(gè)“熱點(diǎn)客戶(hù)”隨時(shí)查看，包括自己關(guān)心的大客戶(hù)。抓住重點(diǎn)，持續(xù)跟蹤成為可能。
張藝謀在導(dǎo)演開(kāi)幕式，也抓住了幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)，高潮迭起，環(huán)環(huán)相扣：“擊缶最后10秒”、“歡迎焰火”、“大腳印的歷史足跡”、“奧運(yùn)五環(huán)”、“歷史畫(huà)卷”、“活字印刷術(shù)”、“太極”、“主體歌”等組成了夢(mèng)幻一般的奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式。導(dǎo)演組對(duì)每個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格審核，每個(gè)階段都有“扣人心弦”的演出，成為“張老板”精細(xì)化控制的熱點(diǎn)。
作為老板的你，是如何推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程的熱點(diǎn)客戶(hù)、熱點(diǎn)機(jī)會(huì)、熱點(diǎn)項(xiàng)目的呢？
客戶(hù)的積累與深挖
對(duì)于三毛旅行社的尚總，談到選擇CRM的原因時(shí)說(shuō)，尚翔說(shuō)：第一，以往每個(gè)客人跟我們旅游后能留下一個(gè)比較詳細(xì)的檔案記錄，在達(dá)到一定量的積累后，就可以有針對(duì)性地根據(jù)這些做客戶(hù)的資源管理及促銷(xiāo)；第二，在今后我們會(huì)制定一個(gè)會(huì)員制度，這些將會(huì)是一筆寶貴的資料和資源，還可以就此進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)價(jià)值。第三，租用的CRM價(jià)格更低，給自己帶來(lái)的收益更大。
尚總說(shuō)：“積累也需要精細(xì)化過(guò)程，最有價(jià)值的不是客戶(hù)的公司名稱(chēng)和電話(huà)號(hào)碼，而是公司和客戶(hù)交往的歷史記錄，我們可以從這些記錄里面尋找到復(fù)活的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)�！�
成功銷(xiāo)售人員的復(fù)制
北京利康醫(yī)藥有限公司王總希望客戶(hù)能夠管理起來(lái)，也希望能夠復(fù)制出像自己一樣能夠把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的業(yè)務(wù)精英，讓業(yè)務(wù)人員能夠管理原本自己開(kāi)拓的客戶(hù)，精細(xì)化客戶(hù)管理才能成為必然，復(fù)制優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和訓(xùn)練演員類(lèi)似。
奧運(yùn)的開(kāi)幕式第一個(gè)節(jié)目《擊缶而歌》讓世人震撼。2008人用2008面缶，擊出了中國(guó)人民喜迎四方賓朋的心聲。2008人如何能整齊劃一，成為外國(guó)媒體探尋的秘密。
據(jù)北京電視臺(tái)《奧運(yùn)揭密》專(zhuān)訪透露，首先編導(dǎo)完成整個(gè)動(dòng)作的設(shè)計(jì)后，挑選并訓(xùn)練出節(jié)奏感好的樂(lè)感好的30多名士兵，讓他們訓(xùn)練成為400名士兵，400名再教2000名士兵，2000多人再一次排列，一起訓(xùn)練，之后4個(gè)月，每人每天要做30趟訓(xùn)練動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作至少要找45個(gè)鼓點(diǎn)，經(jīng)歷212次變換，其中跪地300次，下蹲240次，每個(gè)動(dòng)作時(shí)間控制在0.5秒。
復(fù)制更多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員也和訓(xùn)練“擊缶”的戰(zhàn)士一樣，唯一不同的是，企業(yè)需要用客戶(hù)管理工具來(lái)查看每一個(gè)銷(xiāo)售人員的“動(dòng)作”，比如，每天的工作量、每天拜訪客戶(hù)的情況、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況、項(xiàng)目的實(shí)施情況、共享攻克銷(xiāo)售過(guò)程中難點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)等。王總利用租用的CRM，點(diǎn)擊鼠標(biāo)即可了解每個(gè)銷(xiāo)售人員的每天的工作，而非大量的逐個(gè)的管理匯報(bào)，從而可以指導(dǎo)和優(yōu)化。
結(jié)束語(yǔ)：
老子說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，“道”包容萬(wàn)物、無(wú)處不在、博大精深。精細(xì)化是奧運(yùn)輝煌之“道”，也是企業(yè)興旺之“道”。
CTI論壇編輯
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