店鋪銷售如何做大，客戶管理很重要

2008/10/22

　　競爭日益激烈，店面銷售爭的是店面位置、比的是店面產(chǎn)品陳設、銷售人員的熱情和專業(yè)性。

　　除了店面位置、產(chǎn)品陳設等，還有什么可以提高店面的銷售業(yè)績呢？

　　深圳市順杭安防科技有限公司，是小區(qū)、家庭安防系統(tǒng)（防盜、防火、防燃氣泄漏、防緊急求救）方案和產(chǎn)品的供應商之一，銷售自己開發(fā)出來的防盜報警、燃氣泄漏報警、閉路監(jiān)控；代理CMOS攝像機、家庭監(jiān)控、報警等產(chǎn)品，在四個直營店展示并銷售，客戶可以面對面了解產(chǎn)品的性能，隨著店面的開拓，讓順杭公司收獲不少。

　　但是，公司達到一定階段，公司考慮安防產(chǎn)品是不是適合啟動大規(guī)模店鋪銷售？如何提高單個店面的銷售收益，一直困擾管理層，店面位置、產(chǎn)品陳設、銷售人員語言等都可以規(guī)范，還有什么可以提高店面的銷售業(yè)績呢？

　　李鋒經(jīng)理是順杭公司的深圳店面負責人，李鋒發(fā)覺有些起初購買小產(chǎn)品的客戶，經(jīng)過他的關懷和溝通，成為了大客戶，李鋒經(jīng)理覺得自己的銷售人員往往會低估一些買家的客戶價值。

　　李鋒經(jīng)理開始注重店面的客戶管理，他用電話銷售以及客戶拜訪的主動方式開發(fā)和維護了很大一部分客戶，這樣做，成本較低，利潤趨好。由于管理有方，半年后，李鋒經(jīng)理成為管理所有店面的銷售經(jīng)理，這時，李鋒關注的很多是如何提高所有店面銷售業(yè)績上。

　　租用軟件實現(xiàn)被動到主動的逆轉

　　店面產(chǎn)品的陳列，店面銷售人員的銷售能力已經(jīng)讓李鋒放心了，李鋒覺得需要有一套軟件工具把全部店面的客戶管理和全部店面的銷售人員管理起來，正巧，李鋒的朋友介紹了月租型客戶管理系統(tǒng)。

　　這個租用的客戶管理系統(tǒng)讓李鋒快速應用，最重要的是他覺得很省心，廠商提供全部的服務，包括軟件、硬件服務器、托管帶寬、數(shù)據(jù)安全、軟件培訓等服務，李鋒只要按月付費即可。通過試用，李鋒更加欣喜發(fā)現(xiàn)，這個叫XTools（www.xtools.cn）的月租銷售管理系統(tǒng)能夠把每一個店面都管理起來，包括客戶資料、銷售人員、產(chǎn)品庫存等。

　　李鋒在客戶管理軟件里面建了四個（東莞、佛山、深圳、惠州）店面，每一個店面的銷售人員只能看自己店的銷售情況，銷售人員通過自己的CRM帳號，維護和管理自己的客戶。

　　李鋒在內部約定什么樣的店面客戶需要建立客戶檔案，比如：對于再次光臨店面的客戶一定需要建立客戶檔案并添加到CRM里面，因為，他們更可能就是某些房地產(chǎn)項目的采購專員或智能布線系統(tǒng)集成商，這樣可以讓銷售人員集中精力在重要客戶關懷上。

　　李鋒經(jīng)常讓店面的銷售人員給自己的客戶發(fā)一些短信息，包括節(jié)日問候、新品到貨等。不少客戶通過短信息了解到新品的上市，回頭客越來越多。

　　讓李鋒高興的是，每一個銷售人員的店面銷售業(yè)績在CRM的統(tǒng)計里也一清二楚，這樣，為了某一筆銷售業(yè)績算給哪個銷售人員而發(fā)生不愉快的事情也徹底解決了，李鋒認為CRM讓整個團隊都覺得公平和獎懲分明。店面銷售人員不再吃“大鍋飯”，個人積極性也提高了，每個人每個月無論自己在店面的銷售業(yè)績還是通過主動聯(lián)系得來的銷售額都自動統(tǒng)計出來。

　　李鋒在CRM里面設置了每個店面的庫存管理，對于每一個店面的庫存，李鋒不需要問庫管，不需要盤庫，點點鼠標，庫存情況，銷售情況一目了然。

　　李鋒覺得，他受益于租用軟件不受地域、時間限制，實現(xiàn)了異地管理，店面的人、財、物、客戶全盤實時管理。有了XToolsCRM，店面的銷售不再被動，越來越多的銷售額來自銷售人員與客戶的主動聯(lián)系。

　　李鋒打算再多開幾個店，選址在電子和電腦市場、安防產(chǎn)品市場、電器和建材超市，李鋒對開店盈利更加有把握了。李鋒已經(jīng)打算通過大規(guī)模開店突破安防產(chǎn)品銷售瓶頸。

　　結束語：

　　企業(yè)主往往過度強調：店鋪是一個產(chǎn)品展示與體驗的平臺，是一個企業(yè)形象展示的平臺，客戶多少就要看地理位置，銷售人員沒法改變營業(yè)狀況。而李鋒的例子卻告訴我們，店長可以讓銷售人員主動起來，不讓每一個機會在身邊溜走。

CTI論壇編輯

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