CRM系統(tǒng)成為電器銷(xiāo)售公司的發(fā)展動(dòng)力
采訪河北匯珍電器有限公司
2010/09/14
CTI論壇(ctiforum)9月14日消息（記者 潘婷婷）：2009年，面對(duì)市場(chǎng)對(duì)電器產(chǎn)品的旺盛需求，匯珍電器卻遇到了發(fā)展的瓶頸，人員、分支機(jī)構(gòu)、貨物、貨款、庫(kù)存等讓公司總經(jīng)理解總陷入深思，管理問(wèn)題一直是放不下的心中的石頭，什么時(shí)候能擺脫束縛，突破瓶頸，這是公司最頭疼的問(wèn)題。通過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，公司終于建立了一套規(guī)范的CRM管理流程，使公司銷(xiāo)售額倍增。
石家莊匯珍電器有限公司經(jīng)過(guò)近19年的發(fā)展，現(xiàn)有廚房電器、系列熱水器、小家電和AV等產(chǎn)品線，現(xiàn)代理了八大品牌近400多種的產(chǎn)品。公司和400多家客戶建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，在東方大廈擁有300平米的辦公場(chǎng)所。公司銷(xiāo)售區(qū)域包括河北、山東、山西、內(nèi)蒙五個(gè)省市。
銷(xiāo)售開(kāi)拓問(wèn)題：
渠道銷(xiāo)售講究的是銷(xiāo)售渠道的數(shù)量和質(zhì)量，如何提升渠道代理商的數(shù)量和質(zhì)量，如何在外地拓展自己的電器銷(xiāo)售渠道，渠道商來(lái)了又走了，到底什么原因？通過(guò)采用焦經(jīng)理推薦的XTools的客戶管理系統(tǒng)，匯珍電器解決了這個(gè)問(wèn)題。
解總把潛在渠道代理商定義為“潛在客戶”，并且制定了一整套潛在客戶的跟蹤篩選流程，篩選出來(lái)的渠道商，公司把它定義為“機(jī)會(huì)合作客戶”，這些客戶也有流程繼續(xù)跟進(jìn)，并且把所有更細(xì)致的內(nèi)容記錄到了XTools的CRM里面，并把優(yōu)質(zhì)的渠道代理商標(biāo)記為“合作客戶”。
對(duì)于潛在客戶的SFA流程，匯珍公司的劉素賢經(jīng)理說(shuō)：“我們根據(jù)陌生客戶，我們制定了一套流程，通過(guò)電話聯(lián)系后，我們要求把客戶的詳細(xì)情況記錄在CRM里面，并記錄客戶對(duì)什么感興趣，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品很多，我們獲取了客戶意向，會(huì)緊跟著做短信發(fā)送的動(dòng)作，短信是有模板的，通過(guò)CRM發(fā)送短信息也很方便，如果陌生客戶有意向，我們就把客戶分類(lèi)到機(jī)會(huì)合作客戶中�！�
劉素賢經(jīng)理介紹：“對(duì)于不同的分類(lèi)客戶，我們都有下一步動(dòng)作的SFA（銷(xiāo)售自動(dòng)化方案），來(lái)明確誰(shuí)來(lái)做什么，SFA是XTools里重要的好功能！”
銷(xiāo)售過(guò)程管理是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的源動(dòng)力，解總說(shuō)：“每月的銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售情況一目了然，讓我們很清楚自己的銷(xiāo)售情況，哪一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售良好，哪一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售需要再努力，系統(tǒng)都給我們指明了方向。配合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售自動(dòng)化SFA使得跟進(jìn)和開(kāi)發(fā)客戶輕松容易。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以分析客戶、立項(xiàng)評(píng)估，加快開(kāi)發(fā)客戶的速度。銷(xiāo)售自動(dòng)化里的電話術(shù)語(yǔ)和短信模式，可以使跟進(jìn)客戶富有計(jì)劃性和目的性，特別是對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的員工也是很好的指導(dǎo)作用。XTools理順了整個(gè)銷(xiāo)售歷程�！�
發(fā)貨與開(kāi)票、回款問(wèn)題
在沒(méi)有使用CRM之前，“代理商對(duì)賬”是劉經(jīng)理最為痛苦的事情，對(duì)于每一筆貨，貨物明細(xì)是什么、是否開(kāi)過(guò)票、是否有欠款等幾乎是劉經(jīng)理心中最大的石頭，一直堵在心中。
通過(guò)CRM的實(shí)施，劉經(jīng)理理順了從訂單金額、訂單數(shù)量、回款金額、開(kāi)票金額、發(fā)貨通知接貨等一系列動(dòng)作。
在XTools的360度客戶視圖中，很清楚了解哪筆貨沒(méi)有回款，哪筆貨回款了，卻沒(méi)有開(kāi)票，開(kāi)發(fā)票對(duì)應(yīng)的已收款、未收款項(xiàng)都很清楚。
對(duì)于發(fā)貨，劉經(jīng)理也制定了發(fā)貨后一整套的流程，發(fā)貨動(dòng)作之后，自動(dòng)啟動(dòng)了短信息動(dòng)作，短信息內(nèi)容包括了：貨物數(shù)量、總值和對(duì)方的收獲地址等，因?yàn)閷?duì)方也是電器經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)方很清楚到的是誰(shuí)家的貨，這對(duì)于渠道客戶來(lái)說(shuō)非常滿意，之前貨物銜接出現(xiàn)問(wèn)題的現(xiàn)象徹底杜絕了。
自從利用了CRM管理之后，解總非常滿意自己公司的業(yè)務(wù)管理，認(rèn)為自己公司在競(jìng)爭(zhēng)層面上已經(jīng)具有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�，有些人還用原始的賬本來(lái)管理，效率遠(yuǎn)不及自己。
XTools月租型CRM成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
據(jù)了解，匯珍電器公司使用的是一套月租型XTools系統(tǒng)，其中文名稱(chēng)叫“企業(yè)維生素”，XTools系統(tǒng)還可以集成E-mail、短信等等多種應(yīng)用，把客戶在接觸、采購(gòu)、送遞及服務(wù)方面的信息在各個(gè)部門(mén)之間共享，并以XTools為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對(duì)客戶行為進(jìn)行分析；通過(guò)XTools把客戶的需求進(jìn)行歸納；對(duì)客戶的群體進(jìn)行嚴(yán)密分類(lèi)，從而采取個(gè)性化的服務(wù)，以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從長(zhǎng)期的發(fā)展中獲得價(jià)值。據(jù)了解，XTools通過(guò)六年的發(fā)展，市場(chǎng)占有率第一，擁有6700家企業(yè)使用。
使用月租型CRM，企業(yè)可以免去傳統(tǒng)CRM應(yīng)用的高昂費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，如軟件購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用、服務(wù)器購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用、安裝調(diào)試花費(fèi)的時(shí)間、專(zhuān)業(yè)人員的維護(hù)、應(yīng)用成敗的風(fēng)險(xiǎn)等，只需按月付很少的租用費(fèi)即可。同時(shí)在租用期內(nèi)，用戶還可以得到免費(fèi)的CRM系統(tǒng)升級(jí)。這些都符合中小企業(yè)對(duì)實(shí)用軟件成本低，效率高的要求。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從發(fā)布信息，接受信息，交流信息等已經(jīng)到了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)管理信息的年代，XTools在線CRM就是一個(gè)典型。
CTI論壇報(bào)道
相關(guān)閱讀:
达尔|
邳州市|
威信县|
黄骅市|
密云县|
山东省|
定兴县|
潜江市|
温泉县|
广饶县|
哈巴河县|
苏尼特左旗|
房山区|
邵阳县|
湄潭县|
海门市|
彰化县|
太原市|
昌图县|
翁牛特旗|
上蔡县|
辽阳市|
昌乐县|
广南县|
嘉荫县|
通化县|
江孜县|
江孜县|
横山县|
德州市|
枝江市|
滨州市|
墨竹工卡县|
通榆县|
麻栗坡县|
美姑县|
崇仁县|
柘城县|
瓮安县|
普兰店市|
红桥区|